Второй отдел продаж

Боевое подразделение компании и движущая сила перемен.

Отдел продаж – это те сотрудники, которые сражаются с вашими конкурентами на рынке. С одной стороны, основные функции отдела продаж:

· привлечь клиентов;

· заработать компании деньги;

· расширить долю рынка;

· увеличить обороты и доходы вашего бизнеса.

С другой стороны, функции отдела продаж на предприятии:

· защищать своих клиентов от конкурентов, и, сражаясь с конкурентами за новых клиентов, побеждать в этих схватках;

· собирать с имеющихся клиентов текущие ежемесячные платежи (в некоторых бизнесах).

Однако тут кроется большая ошибка. Наивно думать, что один отдел активных корпоративных продаж сможет одновременно и привлекать новых клиентов, и строить текущую работу с теми клиентами, которые были привлечены ранее, и эффективно защищать клиентов компании от натиска конкурентов.

Для большинства бизнесов организовать один отдел продаж и в дальнейшем годами полагаться на работу этого одного-единственного отдела – это большая, часто фатальная ошибка. Напротив, в хорошо организованном бизнесе, в коммерческих подразделениях могут быть выстроены сразу несколько отделов, взаимодействующих между собой.

Отдел активных продаж

Задача отдела активных корпоративных продаж – привлекать новых клиентов, прежде всего, корпоративных заказчиков – организации и предприятия, и развивать взаимоотношения с имеющимися клиентами. Аналогичные отделы могут быть и в некоторых бизнесах, работающих с частными лицами. Например, изготовление пластиковых окон, или мебель под заказ.

Клиентский отдел

Основная функция клиентского отдела – выстраивание текущей работы с имеющимися клиентами, и сбор с них всех основных платежей. Также они оформляют необходимые для отчетности документы и выжимают с клиентов платежи, борясь с дебиторской задолженностью. Бригада торговых представителей фактически является в большей степени аналогом клиентского отдела в полях, а не отдела активных продаж.

Подразделение VIP-программы

Это особое эксклюзивное направление коммерческой работы, направленное на укрепление и развитие отношений с клиентами, защиту клиентов от конкурентов, допродажи имеющимся клиентам, и регулярные планомерные усилия по повышению качества обслуживания клиентов. А также устранению всех проблем, сбоев и недочетов в работе с клиентами, а главное, их первопричин. К сожалению, подобное подразделение существует менее чем в 1% компаний, ведущих коммерческую работу в России и странах бывшего Советского Союза. И в подавляющем большинстве остальных бизнесов, чем дольше идет работа с клиентами, тем больше клиенты беззащитны перед нападением конкурентов.

Чуть лучше ситуация лишь у тех компаний, которые работают со своими клиентами с помощью бригад торговых представителей, еженедельно или каждые две недели лично посещающих каждого из клиентов.

Таким образом, в большинстве случаев говорить и думать о функциях отдела продаж – это фатальная ошибка. Правильно, исходя из задач компании и её положения на рынке, спланировать правильную орг.структуру коммерческих подразделений. И организовать необходимое количество взаимодействующих друг с другом отделов, каждый из которых успешно будет решать свой круг задач. Под каждый из этих отделов есть собственные функции, своя ответственность, своя главная цель, своя мотивация от результатов и своя система сдельной заработной платы от ключевых результатов. И система сдельной заработной платы отдела активных продаж радикально отличается от условий оплаты труда в клиентском отделе.

Правильно из целей и задач компании по работе с клиентами выстраивать и грамотно планировать орг.структуру коммерческих подразделений. А из орг.структуры, распределения целей и задач уже можно детализировать необходимое количество сотрудников этих отделов и руководителей продаж. Каждое самостоятельное коммерческое подразделение должно возглавляться как минимум одним руководителем, а отдел активных продаж – как минимум двумя.

Рекомендации

1. Подробнее информацию об этом вы можете найти в книге Константина Бакшта «Построение отдела продаж. Ultimate Edition».

2. Еще лучше – принять участие в тренинге Константина Бакшта «Система продаж. Ultimate Edition». Один из разделов этого тренинга посвящен административному руководству отделом продаж, другой – разработке и планированию орг. структуры коммерческих подразделений. Там вы вместе с другими участниками тренинга потренируетесь в разработке орг. структуры коммерческих подразделений, и поймете, чем отличаются функции различных коммерческих отделов друг от друга, и почему в большинстве случаев невозможно эффективно организовать продажи с помощью одного отдела продаж. Более того, это будет фатальной ошибкой и нанесет непоправимый урон вашему бизнесу.

Максимальный размер изображения успех предостерегать К сожалению! Что-то не так ~ Передача успешно доклад передавать Показать больше Помогите Круги ты уверен, что исключить? Отмена отчет Больше комментариев нет Оставить комментарий + добавить фото Только .JPG .JPEG .PNG .GIF Изображение больше 300 * 300 пикселей Удалить успешно! Удалите успешно! Копировать ссылку оригинал Больше не надо … Скорость не правильная Размер неправильный Загрузите изображение 1000 * 600px Мы успешно отправили новый пароль на ваш зарегистрированный адрес электронной почты! Проверьте свой адрес электронной почты или отправьте его через 60 секунд! ты уверен, что исключить? Содержимое не может быть пустым Название не может быть пустым ты уверен, что исключить? Вы уверены, что отменили публикацию? ваш манга выиграл \ не показать, кто после отмены Publishing.ты уверен, что отменить публикацию? публиковать * манга имя уже существует. Удалить успешно! По крайней мере, одно изображение Вы не следили ни за одним клубом Follow Club * манга имя не может быть пустым. * манга имя уже существует. Обложка манги обязательна что-то не так Изменить успешно Старый пароль неверен Размер или тип профиля не подходит https://ru.niadd.com толкатель Удалить Черный список пуст как мой комментарий: После Вы еще никого не подписали У вас еще нет подписчика У вас нет сообщения. Прокрутите еще Больше не надо … Комментарии любимец