Управление ассортиментом

Светлана Сысоева, Екатерина Бузукова

Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице

Предисловие к третьему изданию

В 2014 г. будет ровно десять лет, как мы занимаемся исследованием темы ассортимента и категорийного менеджмента в российской рознице. Мы строили предположения, рассматривали теоретические идеи, применяли их на практике и видели потрясающие результаты: теория категорийного управления работает. Свой опыт мы описывали в статьях, в первых книгах, делились им во время семинаров и консультаций. За десять лет в общей сложности были проконсультированы и обучены представители более чем трехсот компаний.

Вы держите в руках третье издание книги «про ассортимент». Эта книга является практическим руководством для категорийных менеджеров, коммерческих директоров, товароведов, директоров торговых компаний и всех сотрудников, для которых актуальна тема ассортимента в рознице. Те компании, которые брали на вооружение принципы категорийного менеджмента, получали необходимое – ассортимент становился сбалансированным, начинал приносить больше прибыли и дохода, клиенты покупали больше товаров и оставались довольны, сама компания становилась более структурированной и управляемой.

Что нового в этой книге по сравнению с предыдущими изданиями?

Книга поделена на четыре части: «Внедрение категорийного менеджмента», «Стратегия компании», «Тактика, управление категориями» и «Анализ товарных запасов» – и представляет собой подробное руководство по построению и внедрению системы управления ассортиментом по товарным категориям. Глава, посвященная организационному строению компании при переходе на категорийный менеджмент, расширена, добавлена глава, в которой говорится о типичных ошибках во время перехода – учитесь на ошибках чужих, минимизируйте свои.

В тактической части дополнена глава по оценке и работе с товарами, сделан упор на ежедневной работе категорийного менеджера по принятию решений о развитии брендов, ценовых сегментов и других свойств категории. Новые примеры из жизни розничных компаний сделали эту книгу максимально практичной.

Четвертая часть «Анализ товарных запасов», как и прежде, предлагается в электронном приложении.

Управление ассортиментом – кропотливая работа, и она будет выполняться все время, пока компания существует. Желая улучшить систему управления ассортиментом, приготовьтесь к тому, что придется пересматривать и переделывать очень многое – классификатор, цены, выкладку, систему занесения товара в базу, аналитику и даже структуру компании. Ибо ассортимент пронизывает всю компанию насквозь и требует комплексного подхода к управлению.

Волшебной формулы и единого решения в управлении ассортиментом нет. Но есть люди, которые могут им управлять, – категорийные менеджеры, закупщики, коммерческие директора, товароведы, управляющие крупных сетевых компаний и владельцы малых торговых предприятий. Есть инструменты, которые можно использовать. Наша книга предназначена для всех сотрудников, занятых управлением ассортиментом.

Мы благодарим всех, кто помог нам примерами и доверил нам управление своим ассортиментом. Будем рады установить обратную связь с читателями.

Искренне ваши, авторы

Часть 1

Внедрение категорийного менеджмента в компании

1.1. Введение в категорийный менеджмент

История категорийного менеджмента

Розничная сеть Schnucks из Сент-Луиса (США), состоявшая из 60 магазинов, в 1985 г. стала сдавать позиции в конкурентной борьбе. Тогда университетский профессор Брайен Харрис предложил владельцам сети любопытную идею. Харрис продвигал компьютерную программу «Аполлон», рассчитывавшую оптимальный размер полочного пространства для каждого продукта в определенной категории. Это было новацией: обычно менеджеры супермаркетов распределяли приоритетные места на полках, руководствуясь своими личными предпочтениями или находясь под влиянием поставщиков.

Действуя согласно указаниям «Аполлона», сеть Schnucks отвела больше места бестселлерам в секциях детского питания. В результате продажи в этих секциях подскочили на 20 %. Вскоре Schnucks начала использовать программу «Аполлон» для всех своих категорий, и к 1987 г. ее основной конкурент покинул Сент-Луис. Все это привело к развитию поистине революционной идеи: магазин может наращивать продажи, подходя к ассортименту не как к собранным воедино отдельным товарам, а как к совокупности определенных категорий или товарных групп.

вернуться

Создание прибыльного интернет-магазина требует понимания того, как работают поисковые системы, как люди ищут необходимые товары и услуги, что может привлечь максимальное внимание к вашему сайту.

Значимость структуры товаров

Один из ключевых моментов – грамотная структура каталога товаров. Структура сайта интернет-магазина — это определенная система взаимного расположения веб-страниц и разделов, логичный способ их связи. От того, насколько она удобна, зависит непосредственное перемещение пользователя по сайту. При составлении структуры каталога, нужно руководствоваться не вашим субъективным желанием расположить товары определенным образом, а строгой логикой, учитывающей специфику поиска в интернете. Ошибиться в этом вопросе — значит потерять массу потенциальных клиентов, которые просто не найдут ваш сайт во всемирной паутине.

Разработать структуру нужно еще на этапе проектирования сайта. Иначе в дальнейшем придется делать работу над ошибками, которая чревата потерей времени, денег, и может сопровождаться дополнительными трудностями при заполнении каталога товарами. И если в условиях ограниченного бюджета перед начинающим бизнесменом стоит вопрос: «Что важнее: дизайн или функциональность сайта?», смело выбирайте последнее.

Ошибки при составлении структуры

Многие веб-мастера часто совершают одну серьёзную ошибку: не смотрят на свою структуру каталога глазами клиента. Они выгружают товары в том виде, в каком их прислал поставщик, копируя его структуру. Или иногда руководствуются структурой склада.

Приведём пример неудачной структуры в магазине зоотоваров:

На первый взгляд, товары распределены логично. Но у потенциального клиента почти наверняка или собака, или кошка, или аквариумные рыбки. А теперь представим аквариумиста, решившего поискать на этом сайте корм. Он нажмёт кнопку «Корма» и попадёт в категорию, в которой все корма вперемешку: и для кошек, и для собак, и для грызунов. Найти среди этого хаоса нужный корм для рыб будет непросто.

С учетом этого фактора структура категорий товаров изменится:

Собственно, если зайти на сайты популярных интернет-магазинов, торгующих зоотоварами, то там мы увидим именно эту структуру:

Интернет-магазин petshop.ru

Интернет-магазин unizoo.ru

Интернет-магазин magizoo.ru

Полезно поставить себя на место вашего клиента, понять его логику поиска товаров и услуг и расположить товары на сайте максимально удобно.

Инструменты для создания структуры

Задача структуры — быстро сориентировать клиента в каталоге, чтобы он легко мог найти нужный товар, выбрать его по своим критериям, сравнить с другими. Существует два инструмента для создания структуры: категории и фильтр.

Категории и подкатегории

Первый по важности и значению – категории и подкатегории товаров. Это — основа и каркас всего сайта. Именно их пользователи видят в главном меню.

К распределению товаров по категориям нужно отнестись наиболее ответственно. Ведь изменение структуры на сайте, на котором уже есть трафик, может дорого обойтись. Поэтому при разработке структуры именно категориям нужно уделить основное время.

Большинство всех категорий делятся на три вида:

  1. По типу товара
  2. По назначению
  3. По бренду

Тип товара, это то, что мы привели в примере про зоомагазин: корма, лекарства, одежда, игрушки. В магазине одежды это будут: обувь, верхняя одежда, нижнее бельё, сумки, аксессуары. В мебельном магазине: столы, стулья, шкафы, диваны.

Категории товаров в интернет-магазине мебели

Назначение — то, для кого или чего этот товар. В зоомагазине: для кошек, для собак, для рыбок, для грызунов. В магазине одежды: для женщин, для мужчин, для детей. В мебельном: для гостиной, для прихожей, кухонная мебель.

Что такое структура, основанная на брендах, объяснять не нужно. Но подходит она далеко не всем, чаще только узкоспециализированным магазинам. Например, в магазине, который продаёт только кроссовки, она будет уместна. В меню такого магазина будет логично сделать категории: Adidas, Nike, New Balance. Если специализация магазина шире, то бренды лучше сделать при помощи фильтра.

Фильтры

Дополнительный инструмент для структурирования товаров – фильтры. Они выстраивают товары внутри категорий в определенной последовательности и помогают клиенту в детализации поиска необходимой вещи. Для того чтобы использование фильтра стало возможным, у каждого товара должен быть параметр, по которому его можно будет отфильтровать.

Фильтры по товарам на сайте

Например, в магазине электроники в категории «смартфоны» параметрами будут: диагональ экрана, операционная система, тип процессора, память, 4g, бренд, цвет корпуса и так далее. В использовании фильтров важно не перегрузить пользователя и соблюсти определенный баланс между недостатком и избытком выбора предложенных характеристик. Чтобы с одной стороны клиент нашел именно то, что ему необходимо, а с другой – не устал от обилия предложенного выбора в фильтре.

Для создания фильтров нужно каждому товару добавить параметр, а это может отнять много времени. Поэтому при открытии интернет-магазина лучше не акцентировать на фильтрах всё внимание — их можно сделать позже и постепенно. На первоначальном этапе нужно заняться категориями и подкатегориями, внимательно проработать именно их.

Способы создания структуры

Первый способ – скопировать структуру у конкурентов. Выбираете магазин конкурента с похожим ассортиментом, желательно из ТОПа поисковиков по профильным запросам, и делайте структуру по его подобию. Плюсы этого способа очевидны: скорость, простота, отсутствие издержек. Этот способ подходит новичкам. Но минусы тоже есть: ассортимент у конкурента может немного отличаться, также есть вероятность копировать ошибки конкурента.

Второй способ – создание структуры сайта на основе семантического ядра. Плюсы: точное совпадение с запросами потенциальных клиентов. Пример: пользователи набирают в Яндексе или Гугле «прямое свадебное платье цвета шампань». Значит магазину женской одежды нужно в категории «Платья» создать подкатегорию «Свадебные» и настроить фильтр цвета и типа платья. Минус создания структуры на основе семантики: вам потребуется помощь SEO-специалиста или придется самостоятельно разбираться в данном вопросе. Это займет определенное время и стоит денег.

Рекомендации по созданию структуры

Приведём несколько советов, которые помогут избежать других мелких ошибок.

Глубина каталога

Максимальная глубина каталога – три уровня: категория – подкатегория – подподкатегория. Пример: для женщин – одежда – джинсы. Причём старайтесь разместить все товары в два уровня, третий нужен только крупным гипермаркетам или для узкой специализации магазина. Всё, что не помещается в третий уровень стоит делать фильтром.

Избегайте пустых категорий

В подкатегории должно быть не менее 5-7 товаров. Иначе у посетителя останется ощущение «пустого прилавка». Если вы создаёте подкатегорию, но в ней всего 2-3 наименования, возможно и не стоит её создавать? К фильтрам это правило, само собой, не относится.

Один товар в разных категориях

Иногда один и тот же товар нужно разместить в две разные категории. В этом нет ничего плохого, это естественно. У многих интернет-магазинов даже глобальная структура строится по этому принципу. При этом могут использоваться одновременно разные типы структуры.

Структура интернет-магазина Lamoda

Используйте интеллект-карты

Для создания структуры интернет-магазина можно использовать Mind-maps – интеллект-карты. Это удобная графической форма представления мысли или идеи, в нашем случае — структуры. Конечно, можно вооружиться цветными маркерами и изобразить структуру будущего магазина на бумаге, но специальное приложение многим придётся по душе.

На этом всё. Надеемся, статья была полезной для вас. Удачи в продвижении!

Управление ассортиментом товаров — это деятельность, направленная на приведение ассортимента в соответствие с требованиями его рациональности. Основными элементами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации. Требования к рациональности ассортимента изменяются в зависимости от конъюнктуры рынка (платежеспособности покупателя, социально-экономических, социально-культурных, правовых характеристик окружающей среды организации).

Ассортимент торгового предприятия формируется и оптимизируется с учетом закономерностей спроса, предложения поставщиков, технологических возможностей предприятия, ассортимента предприятий-конкурентов, прибыльности продаж.

Цель формирования ассортимента — наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Различают общие и специальные факторы формирования ассортимента. Общими факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность. Специальными факторами формирования промышленного ассортимента является сырьевая и материально-техническая база производства, достижения научно-технического прогресса.

Рациональный ассортимент товаров — один из основных факторов конкурентоспособности предприятия при наличии большого числа изготовителей и продавцов однородных товаров. Он формируется путем подбора видов, разновидностей, марок товаров, которые отличаются новизной модификации, уровнем качества, гарантийными обязательствами и уровнем сервисного обслуживания, ценой, объемом спроса, типологией потребителей (группы-сегмента потребителей).

Формирование ассортимента является элементом управления им и базируется на ассортиментной концепции, которую принимает предприятие.

Ассортиментная концепция представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, ценовой политики. Она основывается на потребительских требованиях определенных групп покупателей (сегментов рынка) и необходимости эффективного использования сырьевых, технологических, трудовых, энергетических, финансовых ресурсов.

Достижение соответствия ассортимента спросу основано на планировании и прогнозировании. Прогноз должен учитывать, с одной стороны, появление на рынке в производственном ассортименте товаров новых модификаций и марок (брендов), с другой стороны — характер спроса. В прогнозе следует отражать структуру спроса на товары с учетом функционального эффекта, цены, вида и марки, типоразмеров (габариты, рост, полнота, размер), детализации до объема, веса и вида упаковки.

Работа по формированию ассортимента усложняется следующими факторами:

  • — большой широтой ассортимента товаров;
  • — необходимостью учета законодательных требований по наличию обязательного ассортимента;
  • — невозможностью точного расчета реальной потребности населения;
  • — внезапностью появления новых модификаций товара.

Поэтому прогнозирование и планирование ассортимента может быть только краткосрочным. Следовательно, формирование и оптимизация торгового ассортимента это ежедневный процесс, основывающийся на анализе предложения поставщиков (производственных предприятий и оптовой торговли) и ежедневных розничных продаж.

Управление ассортиментом включает в себя:

  • — изучение типологии покупателей (классификация по половозрастным признакам, характеру спроса (виды товаров, количество, частота совершения покупок, поведение), определение их текущих и перспективных потребностей, требований к товарам и условиям продажи;
  • — изучение предлагаемого производственного ассортимента на основе информационных источников (прайс-листы, интернет-сайты, форумы, специализированные печатные издания, рекламно-информационные материалы);
  • — критический анализ потребительских свойств и качества конкурирующих товаров-аналогов, тенденций спроса на эти товары. Проведение экспресс-исследования (тестирования) качества с учетом способов использования товаров потенциальными покупателями (выяснение приемлемости этих товаров по основным показателям);
  • — анализ торгового ассортимента по основным показателям;
  • — решение об оптимизации, обновлении торгового ассортимента, включении и исключении товаров;
  • — изучение возможности закупки товаров с учетом финансовых возможностей, технологической оснащенности предприятия, условий договора поставки;
  • — разработка спецификаций для оптовых поставщиков товара с указанием наименования, фасона, качества, цены, упаковки, сервиса, количества товара.

Формирование ассортимента может осуществляться различными методами и подходами в зависимости от масштабов сбыта, свойств товаров, коммерческих и социальных целей и задач, стоящих перед предприятием.

При наличии большого числа предложений со стороны поставщиков-изготовителей торговый ассортимент может формироваться из товаров наиболее известных торговых марок (брендов). Продажа только брендов гарантирует большие объемы продаж, экономию затрат на стимулирование спроса, но требует гибкой ценовой политики, поскольку много конкурентов, что снижает прибыль.

Ассортимент может формироваться из товаров малоизвестных марок, что обеспечивает невысокий уровень конкуренции в данном сегменте рынка, дает возможность сохранения высокой прибыли даже при низких розничных ценах, но создает необходимость финансовых затрат на привлечение покупателей и стимулирование сбыта.

Можно выделить следующие основные направления формирования ассортимента товаров.

Сокращение ассортимента — количественное и качественное изменение ассортимента недорогих, некачественных товаров, не пользующихся спросом у потребителей. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров.

Расширение ассортимента — количественное и качественное изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны выпуска товаров. Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров.

Углубление ассортимента — количественное и качественное изменение ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификации. Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, пользующихся спросом торговых марок, отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов.

Обновление ассортимента — количественное и качественное изменение состояния набора товаров, характеризующееся увеличением показателей новизны.

Совершенствование ассортимента — количественное и качественное изменение набора товаров для повышения рациональности ассортимента.

Коэффициент обносления ассортимента продукции

Коэффициент ассортимента

Показатели ассортимента продукции

Формула расчета

АНАЛИЗ ОБЪЕМА ПРОИЗВОДСТВА

Ø По фактической производственной себестоимости(мелкосерийного производства)

Ø По неполной (сокращенной) производственной себестоимости продукции, исчисленной по фактическим затратам без общехозяйственных расходов. (в мелкосерийном или индивидуальном производстве)

Ø По оптовым ценам реализации. Они используются в качестве твердых учетных цен

Ø По плановой (нормативной) производственной себестоимости продукции. При ее использовании необходимо отдельно учитывать отклонения по отдельным видам расходов фактических сумм от нормативных

Ø По свободным отпускным ценам и тарифам, увеличенным на сумму налога на добавленную стоимость, при выполнении единичных заказов и работ

Ø По свободным рыночным ценам, при учете товаров, реализуемых через розничную сеть.

Тбаз=Vi/Vбаз(1)

Тцен=Vi/Vi-1(2)Среднегодовой темп роста выпуска и реализации продукции(3)

Тср=корень четвертой степень из(Т1*Т2*Т3*Т4*Т5)

Анализ ассортимента и структуры продукции

Цель анализа –выработка рекомендаций по изменению ассортимента и структуры продукции на предстоящий период с учетом потребностей рынка и возможностей предприятия.

Формирование ассортимента учитывает:

1.Спрос на данные виды продукции

2.Эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов.

Кас=Vпродукции/Vбазовый

Коб=Vновой продукции/Vвыпуск продукции

Ø Внешние: конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние материально-технического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей предприятия по независящим от него причинам

Ø Внутренним: недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, недостаток электроэнергии, низкая культура производства, недостатки в системе управления и материального стимулирования.

Анализ качества произведенной продукции.

Качество продукции –понятие, которое характеризует параметрические, эксплуатационные, потребительские, технологические, дизайнерские свойства изделия, уровень его стандартизации и унификации, надежность и долговечность. Различают показатели качества продукции:

· Обобщающие

· Индивидуальные

· Косвенные

Обобщающие показатели характеризуют качество всей произведенной продукции независимо от ее вида и назначения.

1) Удельный вес новой продукции в общем ее выпуске

2) Удельный вес продукции высшей категории качества

3) Средневзвешенный балл продукции

4) Средний коэффициент сортности

5) Удельный вес аттестованной и неаттестованной продукции

6) Удельный вес сертифицированной продукции

7) Удельный вес продукции, соответствующей мировым стандартам

8) Удельный вес экспортируемой продукции, в том числе в высокоразвитые промышленные страны.

Индивидуальные (единичные) показатели качества продукции характеризуют одно из ее свойств:

1. Полезность

2. Надежность

3. Технологичность

4. Эстетичность изделий

Косвенные показатели – это штрафы за некачественную продукцию, объем и удельный вес забракованной продукции, удельный вес продукции, на которую поступили рекламации от покупателей, потери от брака и др.

Задачи анализа качества продукции

-изучить динамику перечисленных показателей, выполнение плана по их уровню, причины их изменения и дать оценку работы предприятия по уровню качества продукции.

-определение влияния качества продукции на стоимостные показатели работы предприятия (выпуск продукции повышенного качества, выпуск продукции, прибыль)

Косвенным показателем качества продукции является брак.

1)исправимый и неисправимый

2)внутренний(выявленный на предприятии) и внешний (выявленный потребителями). Выпуск брака ведет к повышению себестоимости продукции, уменьшению объема выпуска и реализации продукции, снижению прибыли и рентабельности.

Основными причинами понижения качества продукции являются:

1. Плохое качество сырья

2. Низкий уровень технологии

3. Низкий уровень организации производства и квалификации рабочих

4. Аритмичность производства идр.

Анализ ритмичности работы предприятия:

Ритмичность – равномерный выпуск продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренных планом.

Прямые показатели ритмичности:

1. Коэффициент ритмичности

2. Коэффициент вариации

3. Коэффициент аритмичности

4. Удельные вес производства продукции за каждую декаду(сутки) к месячному выпуску)

5. Удельный вес произведенной продукции за каждый месяц к квартальному выпуску

6. Удельный вес выпущенной продукции за каждый квартал к годовому объему производства

7. Удельный вес продукции, выпущенной в первую декаду отчетного месяца, к третьей декаде предыдущего месяца.

Косвенные показатели ритмичности:

1) Наличие доплат за сверхурочные работы

2) Оплата простоев по вине хозяйствующего субъекта

3) Потери от брака

4) Уплата штрафов за недопоставку и несвоевременную отгрузку продукции

5) Наличие сверхнормативных остатков незавершенного производства и готовой продукции на складах.

Этапы анализа брака продукции:

1. Изучают динамику брака по абсолютной сумме и удельному весу в общем выпуске продукции

2. Определяют потери от брака

3. Изучаются причины понижения качества и допущенного брака продукции по местам их возникновения и центрам ответственности

4. Разрабатываются мероприятия по их устранению

Расширение ассортимента магазинов у дома

Задача небольшого магазина у дома – изыскать способ расширить свой ассортимент без увеличения размеров. Поскольку многие магазины сети Seven-Eleven находятся на самой дорогой в мире земле – в Японии, неудивительно, что эта сеть уделила этому вопросу большое внимание. В других странах фирма-владелец сети, похоже, использует далеко не все методы, но в Японии она работает над внедрением бережливой логистики и быстрого пополнения запасов с тех пор, как Тайити ?но и его помощник Кикуо Судзумура привлекли его внимание к этим идеям в начале 1980-х гг. после своего ухода из Toyota{62}.

Годами японские магазины Seven-Eleven пополняют запасы всех товаров не менее четырех раз в день, используя четкую систему вытягивания с доставкой товаров грузовиками («молоковозами»), курсирующими по одному и тому же постоянному маршруту. Таким образом, именно потребитель инициирует восполнение только что купленного товара, и это позволяет компании сохранять высокий уровень обслуживания при низких запасах. В 2004 г. у Seven-Eleven был самый низкий показатель отсутствия товара в магазине по всей Японии, а оборачиваемость запасов составляла 55 раз. Поскольку среднее количество каждого наименования товара невелико, был сделан вывод, что полки в магазине могут быть очень узкими. Это, в свою очередь, дает возможность предоставить покупателям более широкий ассортимент{63}.

Процесс быстрого пополнения запасов в Seven-Eleven может позиционировать ее как поставщика самой свежей продукции среди магазинов любых форматов. Например, такие скоропортящиеся продукты, как суси, изготавливаются и доставляются в магазин за несколько часов.

В последние годы Seven-Eleven пошла еще дальше, начав варьировать ассортимент товаров, предлагаемых в каждом магазине в течение суток и дней недели. Грузовик, который каждые два часа пополняет запасы в магазине, забирает одни товары и заменяет их на более востребованные в данное время или день недели. Несложно понять, что потребности разных групп покупателей в зависимости от тех или иных обстоятельств могут меняться по определенному шаблону. Чашка кофе утром. Мороженое после обеда. Бутылка вина вечером. Безалкогольные напитки по выходным.

Тщательно изучая данные мониторинга покупателей (например, нажимая в момент продажи специальные клавиши, кассир легко вводит данные о поле и возрасте каждого посетителя и мгновенно посылает их в штаб-квартиру компании) и постоянно изменяя ассортимент товаров, предлагаемых в магазине в разное время суток и в разные дни недели, можно увеличить разнообразие товаров и объем продаж даже располагая лишь небольшими площадями.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке