Участие в выставках

Успех на выставках не приходит сразу, но если проблемы не решаются, то, может быть, стоит пересмотреть свои действия?

Учитывая возможности, доступные брендам в эпоху цифровых технологий, невольно возникает вопрос, насколько выставки конкурентоспособны в сравнении с новыми приёмами и формами презентации бизнеса.

При всех опасениях выставки остаются надёжным и проверенным инструментом, и вам ничто не помешает сочетать их и с новыми инструментами. К тому же, выставки остаются возможностью встретиться с вашей аудиторией лицом к лицу вне зависимости от того, это строительные выставки, туристические или выставки электроники и технологий. Да даже если выставка овощей и фруктов или детская выставка – везде ваша компания сможет получить самое большое попадание в целевую аудиторию.

Согласно исследованиям Protoplan, 46% респондентов приняли решение о покупке продукта при посещении выставки, 77% респондентов нашли новых поставщиков на выставке, а 92% посетителей отметили, что выставки – отличная возможность представить свою компанию широкой бизнес-аудитории.

Представляем вам 10 советов, которые наверняка помогут вам привести дела в нужное русло и обеспечить максимальную отдачу от участия в выставке.

Изучите выставочную статистику и каталог выставок в вашей индустрии

Объем исследований и анализ выставочной статистики, проведённые вами перед окончательным выбором в пользу того или иного выставочного мероприятия, могут повлиять на ваш опыт экспонирования. Мы не раз говорили о том, что важно выполнять «домашнее задание» перед каждой международной или региональной выставкой.

Разумеется, директор выставки может предложить вам самые заманчивые условия, но лучше, всё-таки, провести исследования и на их основании принять решение о целесообразности участия в выставке.

Если у вас есть возможность, посетите интересующую выставку в качестве посетителя, прежде чем принимать решение стать экспонентом. Таким образом, вы сможете почувствовать себя на месте гостя, посмотреть на стенды конкурентов и оценить вашу целевую аудиторию и уже на основе своих впечатлений и замеров сделать вывод об участии.

Узнайте всё об аудитории выставки

Все хорошие маркетинговые кампании начинаются с данных. Выставки им в этом ничем не уступают. Необходимо собрать максимум данных о посетителях выставки. Обычно компании пользуются данными, полученными от посетителей во время или после выставки, но лишь немногие работают на опережение.

Если организаторы выставки не предоставляют вам информацию о потенциальных посетителях и участниках мероприятия, — это тревожный звонок. Если на официальном сайте выставки нет ничего нужного, требуйте эти данные, вам важно узнать о том, какая аудитория соберется на выставке, как она будет задействована, прежде чем вы потратите свои деньги.

Обозначьте цели вашего участия в выставке

Как правило, компании концентрируются на двух целях: продажи на выставке и повышение узнаваемости бренда. Тем не менее, они сталкиваются со слишком разными показателями, которые не всегда измеримы в краткосрочной перспективе.

Посмотрите на свои задачи под другим углом! Может, вы задаетесь целью генерировать потенциальных клиентов? Или привлекать инвестиции зарубежных партнеров? А может быть, создавать новые контакты или, напротив, поддерживать хорошие отношения со старыми партнерами?

Каким бы ни был желаемый результат, помните о том, что он должен быть детально сформулирован и измерим.

Сфокусируйтесь на создании впечатления у посетителей выставки

Если ваша выставочная стратегия или план на выставку состоят в том, чтобы взять в аренду 2 квадратных метра, установить стол и баннер, советуем отказаться от этой идеи. Вам нужно поработать над качественной работой с клиентами – это именно тот опыт, на котором в скором времени сфокусируется подавляющее большинство компаний.

Вопрос даже не в том, какого выбрать застройщика стендов, сколько метров выставочной площади взять в аренду, где лучше встать по отношению к конкурентам, заранее проконтролировать монтаж и финальное оформление стендов. Оставайтесь верны себе и подумайте, как ваш стенд поможет достичь нужных результатов. Избегайте старых, избитых уловок. Сконцентрируйтесь на создании опыта, который повысит ценность опыта участника и посетителя выставки. Прочное, устойчивое впечатление имеет гораздо большее влияние, нежели мимолетное. Современные технологии, используемые на выставках Европы, Китая и, конечно, США помогут вам в достижении этой цели.

Продвигайте себя: подготовьте рекламную компанию своего участия в выставке

Конечно, организаторы выставки делают некоторые промо-мероприятия, чтобы продвигать выставку, но и вам самим нужно сделать всё возможное, чтобы люди к вам пришли. Иначе вы рискуете столкнуться с тем, что ваши стендисты и менеджеры по продажам будут скучать в одиночестве.

Независимо от того, используете вы расскажите вашей аудитории о том, что вы будете на мероприятии. Например, назначьте встречу прямо на выставке или запланируйте специальное предложение, которое бы побудило их пойти на выставку, чтобы посетить ваш стенд. Это хорошая возможность обратиться к потенциальным клиентам, покупателям и прессе и предложить им встречу в новой обстановке.

Найдите выставки с возможностью участия в деловой программе

Деловая программа – важная часть выставки. А выставки, на которых вы можете выступить спикером, позволяют выиграть в конкурентной борьбе. Вам будет легче обратиться к посетителям, донести до них то, что они могли не понять при посещении вашего стенда.

Выступая перед аудиторией, не стремитесь продать что-либо. С помощью доклада вы можете воспитывать аудиторию, передавать ей свои знания и опыт. Вдохновляйте слушателей, расскажите о проблемах, которые успешно преодолели или о том, как ваш бизнес их собирается решать, поделитесь полезными советами.

Найти подходящую выставку можно в каталоге выставок на сайте Protoplan.pro, где есть информация о выставках по всему миру, информация о предполагаемом количестве посетителей и участников на основе статистики предыдущих мероприятий и официальный сайт выставки, чтобы связаться с Организатором или отправить заявку на участие. Там же можно рассчитать стоимость участия и запланировать все задачи по участию с помощью инструмента подготовки выставки ExpoPlanner. Ваш план подготовки выставки с ExpoPlanner будет готов в один клик, а все сроки по задачам автоматически настроены на сроки Организатора вашей выставки. Удобные напоминания по задачам не дадут упустить ничего. Кроме того, ваш выставочный проект всегда доступен – просто откройте его в вашем мобильном телефоне.

Разговаривайте с посетителями вашего выставочного стенда

С точки зрения посетителя было бы странным видеть, как представители компании на стенде общаются друг с другом, не обращая внимания ни на кого вокруг. И напротив, никто не любит навязчивое общение. Нужно найти правильный баланс, чтобы сделать ваш стенд местом, где ваши посетители хотели бы с вами пообщаться. Отправьте на мероприятие сотрудников, которые легко налаживают контакт и не отталкивают от себя.

Подготовьте вашу команду

Как человек, организующий выставки, вы знакомы с внутренней «кухней». Однако, не думайте, что ваша команда мыслит так же, как вы. Убедитесь, что готовите персонал к выставке правильно. Распределите роли, определите ключевые временные точки, уточните ресурсы, задачу и ответственность, которыми каждый из вашей команды обладает. Обязательно проведите тренинг для персонала перед открытием выставки.

Промо-подарки вашим партнерам и посетителям на выставке

Убедитесь в том, что посетители вашего стенда уйдут от вас не с пустыми руками. Подарком может быть всё что угодно: бесплатная пробная услуга, USB-накопитель с вашими данными и портфолио, мешок для вещей, в котором они могут переносить всё, что получили на выставке. Кстати, реклама, размещённая на таком мешке, пакете или сумке, станет вашей бесплатной рекламой.

Независимо от того, что вы предлагаете, убедитесь, насколько это полезно вашей аудитории. Исследования Protoplan показали, что 77% экспонентов говорят о том, что полезность – главная причина, которую они используют для рекламного продукта. Держите в уме, что 85% людей обратились в компании именно после того, как получили от них бесплатные бонусы во время общения на выставочном стенде или при знакомстве на деловой программе выставки.

Подумайте о продолжении работы с партнерами и потенциальными клиентами после выставки

Продолжение сотрудничества после выставки – один из самых важных моментов, поскольку вы можете оценить, насколько успешным было участие в выставке, а также закрепить отношения с клиентами, с которыми достигли договорённостей.

Не стоит после выставки пытаться навязывать каждодневное общение. Все ваши последующие действия после выставки должны иметь цель, смысл и чёткую последовательность. Только так это добавит вам ценности в глазах будущего клиента.

Выполняя эти советы и рекомендации, подготовиться к выставке будет ещё легче, а при использовании инструментов, предоставляемых Protoplan, подготовка к выставке будет простой и удобной, а результат и ROI вас приятно удивят. Попробуйте прямо сейчас!

В этой статье вы узнаете, что дает участие в выставках

Участие в отраслевой выставке – это прекрасная возможность увеличить число заказчиков, но для этого придется затратить достаточно много денег. Чтобы оценить адекватность трат на выставочную деятельность, необходимо взвешенно оценить цели участия в выбранном мероприятии, и понять для чего нужно участие в выставках на самом деле.

В перечень самых распространенных целей участия в выставке можно внести следующее:

  • существенное увеличивать продажи,
  • новые контракты,
  • новые клиенты,
  • оценка или покупка новых технологий, разработок,
  • расширение контактной базы,
  • получение инсайдерской информации о проектах конкурентов и потенциальных заказчиков,
  • маркетинговое исследование рынка и пр.

Задавая цели, стоит учесть, что на отраслевые выставки приезжает как выставляться, так и участвовать ограниченное количество компаний, при чем их перечень практически не меняется из года в год. Именно поэтому на серьезное расширение рынка сбыта, нахождение новых клиентов рассчитывать не приходится. Часто реальная цель участия в выставке сводится к неформальным или полуофициальным встречам с постоянными клиентами, тогда как новых заказчиков на узкоотраслевых рынках быть просто не может за счет установившейся олигополии или высокого входного барьера на рынок.

Поддержание имиджа компании при участие в выставках

В результате становится актуальным вопрос о целесообразности участия в таких мероприятиях, ведь информацию о перечне выпускаемых продуктах и производственных возможностях можно выслать постоянным клиентам по электронной почте. Отказ от участия в выставках – это серьезная ошибка, которая может существенно подорвать имидж компании, снизить узнаваемость бренда и негативно сказаться на желании клиентов продолжать сотрудничество. Дело в том, что не стоит скидывать со счетов имиджевую часть участия в отраслевых выставочных мероприятиях.

Стенд – это демонстрация успешности развития компании. Наличие новых моделей, технологий и просто качественный стенд с грамотными стендистами – это еще один способ напомнить потенциальным заказчикам и клиентам о своем бренде. Пусть участие в выставке требует от экспонента существенных трат, но эти деньги тратятся на поддержание некоммерческой составляющей бренда и отстаивание ранее завоеванных позиций.

Что ещё дает участие в выставках, кроме текущего анализа рынка?

Встречи с представителями компаний, которые являются постоянными заказчиками – это уникальный источник инсайдерской информации.

Еще до официального объявления о начале нового проекта компании на рынке В2В начинают заранее рассматривать возможных исполнителей, которые будут участвовать в проекте как основные исполнители, субконтракторы или возьмут на себя отдельные операции в формате бенчмаркинга.

Информацию о таких крупных проектах можно получит как во время переговоров на стенде, так и на неофициальной части выставки, которая продолжает после окончания официального времени работы в ближайшем баре или ресторане. Такая информация является стратегически важной, и получить ее нужно как можно раньше – время позволит подготовить наиболее выгодное предложение или подвести собственные производственные мощности под требуемые характеристики. Часто для этого требуется доукомплектовать производство новыми машинами, но такие траты окупаются. По крайней мере, компания может произвести расчеты целесообразности затрат, которые потребуются на модернизацию производственных мощностей, и ожидаемой прибыли от участия в проекте.

Участие в выставках B2B компаний

Если речь идет о таких сферах как машиностроение, металлургия и т.д., то переоснащение производственных мощностей может потребовать от 6 до 12 месяцев. Именно поэтому к моменту официального объявления нового проекта получившая инсайдерскую информацию компания сможет продемонстрировать свою готовность к исполнению заказа и выиграть тендер.

Особенность В2В рынка такова, что в некоторых случаях выполнение крупного проекта под силу 2-5 предприятиям в мировом масштабе. Современные производственные линии, особенно это касается предприятий металлургического комплекса, доступны только крупным отраслевым компаниям, которые имеют возможность вложить деньги в модернизацию производства по последнему слову техники.

Конкуренция между такими производителями настолько высока, что возможность получения инсайдерской информации является практически единственным вариантом опережения конкурентов. Часто участие в крупном проекте позволяет загрузить производственные мощности предприятия на год и более, так что траты на участие в выставке, какими бы большими они ни были, многократно окупаются за счет получения крупных заказов.

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Дизайн и изготовление полного спектра раздаточных материалов

для выставок, семинаров и других мероприятий.

Дизайн и изготовление полного спектра раздаточных материалов.

Раздаточный материал является основным элементом в организации и проведении таких мероприятий как выставки, презентации, семинары, конференции. От качества подготовки раздаточного материала во многом зависит окончательный успех того или иного мероприятия. Наша компания профессионально подходит к вопросу подготовки и изготовления раздаточных материалов. Эффективность от раздачи тем выше, чем грамотнее и профессиональней компания-участник подойдет к вопросу его дизайнерского оформления и производства.

Наша компания предлагает полный спектр раздаточных материалов «под ключ».

Основные виды раздаточного материала:

Раздаточный материал может отличаться в зависимости от цели мероприятия его сложности и количества участников!

Сувениры на выставках, презентациях, конференциях, семинарах:

  • шариковые ручки и карандаши с логотипом;
  • флешки, коврики для мыши;
  • пакеты (ПНД, ПВД, KO-EX, бумажные);
  • календари (настольные, настенные, карманные);
  • блокноты различных форматов;
  • еженедельники и ежедневники;
  • магниты (с блокнотом для записей, виниловые, и др.);
  • кружки, футболки с логотипом компании;
  • зажигалки, брелоки. флажки с логотипом;
  • прайс-листы, программы, тест-задания и многое другое;
  • памятные подарки, в том числе и дорогие памятные подарки для ВИП-гостей.

А также изготовление конструкций Пресс Волл (Press Wall) и Бренд Волл (Brand Wall), фотозон и декораций.

Почему мы?

  • Мы имеем большой опыт работы, более 10 лет на рекламном рынке, за это время показали себя как надежный и стабильный партнер;
  • Мы делаем только качественную продукцию;
  • Раздаточный материал для выставки или презентации мы подготовим быстро и по приемлемым ценам;
  • Заказав у нас раздаточные материалы, мы сделаем все, чтобы Ваше участие в мероприятии прошло на соответствующем высоком профессиональном уровне!

Как поведение стендистов влияет на посетителей? Что не следует делать на стенде? Как повысить качество работы персонала на выставке? Знаете ли вы ответы на эти вопросы? Проверьте!

Почему важно соблюдать правила поведения на выставке?

Начнём с того, что всех, кого посетители видят на стенде (вне зависимости от занимаемой должности), они ассоциируют с компанией. Таким образом, любые действия стендистов являются элементом маркетинга компании и влияют на посетителей.

Важно понимать, что процесс коммуникации с посетителями начинается ещё до того, как мы вступили в беседу. Всё начинается с внешнего впечатления. По тому, как стендисты выглядят и ведут себя, посетители пытаются определить, как они работают, насколько они профессиональны, можно ли им доверять, расположены ли они к общению, стоит ли заходить на их стенд.

Мы можем в любой момент оказаться в поле зрения посетителей, а значит, начать формировать их отношение к нам. Поэтому контролировать свои действия необходимо постоянно, даже если поблизости нет ни одного посетителя!

Кто-то скажет, к чему такая строгость, какая разница, как ведёт себя персонал, всё это не важно, главное – продукт; цена, качество, сервис. Согласен, это первостепенные критерии выбора. И всё же, поведение персонала может повлиять на желание зайти на стенд, впечатление о компании и решение о покупке. Известно, что если клиент не видит принципиальных отличий в продуктах, он просто покупает у того, кто ему больше понравился.

Таким образом, поведение стендистов прямо или косвенно влияет на продажи. А продажи – это важно, верно? Ниже приведены правила поведения и работы на стенде, которые позволят вам выгодно отличаться на фоне тех, кто их не соблюдает.

Что не следует делать на стенде?

Вести себя пассивно. Прежде всего, сидеть (тем более, вальяжно развалившись, вытянув ноги, подпирая голову рукой), облокачиваться на информационные стойки и экспонаты, прислоняться к витринам или стенам стенда, поправлять макияж, зевать. Вообще, создавать впечатление, что вам нечем заняться, опасно!

Поставьте себя на место посетителя, который идёт по проходу, и видит на стенде праздность, безделье и скуку. На какие мысли это может его навести?

Почему у них есть время поскучать и расслабиться? Почему никто не заходит к ним на стенд? Там нет ничего интересного? Продукты, которые они представляют, никому не нужны? Зачем мне то, что больше никому не нужно? Может лучше поискать что-то более востребованное?

Наверняка вы не раз замечали на выставках такую картину – на одном стенде толпа посетителей, яблоку негде упасть, а на другом, буквально в нескольких метрах – тишина и покой. Как вы думаете, почему это происходит?

Замечено, что интерес к стенду одних посетителей привлекает других. Деловая активность, переговоры на стенде показывают востребованность компании и продуктов, которые она представляет. Поэтому посетители с большей охотой идут туда, где кто-то уже есть.

Заходить первыми на «пустые» стенды посетители не любят. Отсутствие посетителей и скучающие на стенде сотрудники создают впечатление, что дела у компании идут плохо.Так что сидение на стенде с грустью в глазах не решает, а только усложняет проблему!

Примечание. Понятно, что находиться на ногах на стенде несколько дней напролёт крайне утомительно. Где и когда всё же можно присесть? Усадить посетителя за стол переговоров и тем самым дать ногам передышку – лучший вариант. Присесть можно в необозримом пространстве стенда (в подсобном помещении или закрытой переговорной) или вне стенда (на территории выставочного комплекса). В виде исключения можно расположиться на барном стуле за информационной стойкой на передней линии стенда (стул должен быть именно барным, чтобы глаза стендиста и посетителей находились на одном уровне).

***

Демонстрировать занятость: читать (книги, брошюры, листать журналы, разгадывать кроссворды и т.д.), разговаривать по телефону (звук мобильного лучше отключить), писать sms, работать за компьютером (тем более играть в игры). Человека с головой погруженного в какое-либо занятие и всем своим видом показывающего, что он занят важным делом, отвлекать неудобно.

Примечание. Вы можете двигаться по стенду, располагаться вполоборота к проходам, делать вид, что изучаете буклет, раскладываете каталоги, пишете в блокноте, ищете что-то в ноутбуке или мобильном телефоне. При использовании реактивной модели поведения это делается умышленно, чтобы дать посетителям возможность, не испытывая напряжения, приблизится к стенду, образцу продукции, стойке с информационными материалами. Однако, подчеркиваю, речь идёт только о том, чтобы делать вид, что вы чем-то заняты (но не настолько серьёзно, что вас нельзя тревожить), при этом боковое зрение должно быть постоянно включено и активно следить за действиями посетителей. Нельзя увлекаться посторонними делами в ущерб первостепенной задаче – работе с посетителями.

***

Игнорировать посетителей. Не обращать внимания на посетителей, подошедших к стенду, заставлять посетителей ждать, «прятаться» от посетителей.

Исследования, проведенные Incomm Research, показали, что 58% посетителей выставок не станут ждать представителя компании возле стенда более одной минуты. Выставочный стенд – это не магазин самообслуживания. Если посетитель проявляет интерес, на него необходимо отреагировать!

Часто сотрудники, привыкшие работать в офисном режиме, испытывают неловкость при работе на стенде. Они всячески стараются уклониться от общения с посетителями, изображая «бурную деятельность» и занимаясь чем угодно, только не установлением контактов. Многие располагаются в самой глубине стенда и, как нерадивые официанты в ресторанах, отворачиваются, делая вид, что не замечают посетителей.

Люди по своей природе весьма осторожны; многие не решаются проявлять инициативу, колеблются действовать. На выставке нередко возникает невидимый барьер между стендистом и посетителем, когда каждый ждёт, пока другой первым пойдёт на контакт. Очевидно, что в такой ситуации инициатива должна исходить от стендиста.

***

Демонстрировать безразличие, нежелание общаться, грубо разговаривать с посетителями (независимо от внешнего вида, пола и возраста) или иным способом демонстрировать неуважение.

По тому, как на них смотрят, с каким выражением лица подходят, как разговаривают и отвечают на вопросы, посетители понимают, как к ним относятся – хотят пойти навстречу или поскорее избавиться. Если посетителю покажется, что с ним обошлись холодно, невнимательно или грубо, он автоматически сделает вывод, что и в дальнейшем к нему будут относиться так же.

Даже самый короткий контакт производит на посетителей выраженный эмоциональный эффект. Когда посетители чувствуют, что в них не заинтересованы, они склонны отвечать таким же отношением.

Показывать искреннюю заинтересованность в клиенте выгодно! Когда вы проявляете живой интерес к посетителю, он начинает с большей симпатией относиться к вам. А, как мы уже говорили, при прочих равных условиях, покупают у тех, кто больше нравится.

***

Демонстрировать усталость (безучастность, отстранённость и т.д.). Не важно, какое у вас настроение, и как сильно вы устали, посетители не должны этого замечать.

В книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Дж. Фридман справедливо отмечает: «Нельзя требовать от клиентов сочувствия к вашим личным проблемам. Если вы не будете скрывать, что у вас неприятности или плохое настроение, это создаст негативное впечатление о вас и о вашей компании. Способность работать, невзирая на проблемы, всегда была отличительной чертой профессионала».

***

Располагаться спиной к проходам. Не стойте спиной к посетителям, это демонстрирует нежелание общаться и по статистике вдвое снижает вероятность того, что посетитель обратится к вам с вопросом.

***

Стоять, преграждая проход на стенд. Поза «охранника ночного клуба» – руки, скрещенные на груди, суровый взгляд исподлобья – отталкивает посетителей.

***

Объединяться в пары. Когда посетители видят сотрудников компании на расстоянии около полуметра друг от друга и ближе, они, как правило, не решаются к ним обращаться, предполагая, что происходит некая приватная беседа.

***

Собираться в группы. Известно, что чем больше группа людей (особенно незнакомых), тем сложнее с психологической точки зрения одиночному посетителю с ними заговорить.

***

Уделять повышенное внимание одиночным посетителям. Когда на тебя одновременно пристально смотрят несколько стендистов, чувствуешь себя неловко, хочется поскорее вырваться из-под пресса такого пристального внимания.

***

Выяснять отношения друг с другом. Находясь в обозримом пространстве стенда, не разговаривайте с коллегами или подчиненными на повышенных тонах (лично или по телефону). В присутствии посетителей не следует делать замечания или отчитывать временный персонал. Конфликт между сотрудниками на стенде или разлад в действиях, может произвести на посетителей негативное впечатление.

***

Отвлекать коллегу от работы с посетителем. Если коллега занят переговорами с клиентом, старайтесь не мешать ему, ведь отвлекая вашего коллегу, вы отвлекаете клиента. В случае если к коллеге обратиться всё же необходимо, прежде чем с ним заговорить, обязательно извинитесь перед посетителем.

***

Отлучаться со стенда без разрешения или без ведома руководства и коллег на неопределенное время. Выходя со стенда в течение дня, сообщайте, когда планируете вернуться и оставайтесь доступными для оперативной связи по мобильному телефону.

***

Принимать пищу. Потенциальные клиенты могут не решиться побеспокоить вас за таким деликатным занятием.

Жевать. С набитым ртом сложно артикулировать, не говоря уже о том, что разговаривать с кем-то жуя, это попросту дурной тон. Принимайте пищу в необозримой для посетителей части стенда (в подсобном помещении) или за его пределами. Выходите на обед поочерёдно на 30-40 минут (желательно по одному, но ни в коем случае не целой группой).

***

На семинарах меня часто спрашивают: «А как же угощения для клиентов?». Да, угощать клиентов можно и иногда даже нужно. В том, чтобы выпить чашку кофе с посетителем, нет ничего страшного. Проблема в другом.

На выставках я постоянно наблюдаю, как в обеденное время стендисты достают еду, садятся спиной к проходам, и начинают кушать. Посетители идут по проходу, смотрят на стенд, видят обедающих сотрудников и, не решаясь их отвлекать, двигаются дальше. Буквально через несколько метров сотрудники другой компании с ними заговаривают и приглашают на свой стенд. А те, кто обедают, даже не замечают, как только что сами пропустили потенциального клиента. Более того, отдали его конкурентам!

Часто сотрудники компании устраивают на стенде застолье. Со стороны это выглядит как корпоративное мероприятие, не предполагающее участия посторонних. Посетители чувствуют себя незваными гостями на чужом празднике и проходят мимо.

***

Пить или не пить на выставке? Этот вопрос мне задают на каждом семинаре, поэтому я не могу обделить его вниманием 🙂 Должен признать, что однозначного ответа у меня нет. Обычно я предлагаю участникам ответить самим. Как правило, мы получаем три варианта на выбор.

— Да. Распитие спиртных напитков в нашей стране для многих является «сакральным ритуалом». Выпить с нужным человеком дорогого стоит. Да и сами клиенты часто благосклонно принимают предложение «угоститься» на стенде.

— Нет. Алкоголь затормаживает физические и ментальные процессы, замедляет и притупляет реакцию, затрудняет принятие решений. Кроме того, запах алкоголя может вызвать неприязнь у посетителей стенда и отбить желание вести серьёзный разговор.

— Компромисс. Вообще пить на выставке не стоит, но иногда это необходимо, поэтому возможность исключать нельзя. В этой связи лучше не приезжать на выставку на автомобиле. Ни в коем случае не увлекаться; налить, пригубить, поставить, но не пить наравне с клиентами. Использовать спрей или леденцы, чтобы нейтрализовать запах алкоголя.

Так что как быть с алкоголем – воздержаться, знать меру или «злоупотреблять» – решайте сами. Главное, чтобы это помогало, а не мешало устанавливать и поддерживать отношения с клиентами.

***

«Это нельзя, то нельзя, что же остаётся делать?» – спросите вы. Ответ прост. Работать! Сотрудники, в задачи которых входит работа с клиентами, должны либо находиться в состоянии готовности к контакту, либо осуществлять контакт с посетителями. Больше им находиться на стенде в принципе незачем.

О том, что именно нужно делать читайте в статьях: «Как установить контакт с посетителем», «Контакт с посетителем выставки. Этапы и задачи», «Как фиксировать и обрабатывать выставочные контакты. Регистрация посетителей стенда».

Как повысить качество работы персонала на выставке?

Ознакомьте персонал с правилами работы на выставке. Чтобы сотрудники соблюдали правила их нужно, прежде всего, установить и объяснить, почему так важно им следовать.

***

Разработайте систему поощрений и взысканий, основанную на стимулах, которыми руководствуются ваши сотрудники. Работа на выставке – это тяжёлый труд, и те, кто работают добросовестно, заслуживают поощрений. Это могут быть бонусы, комиссионные от продаж клиентам, контакты с которыми установили на выставке, дополнительные выходные. За несоблюдение правил поведения на стенде и режима работы может взиматься штраф. Также в качестве наказания можно использовать отстранение сотрудника от работы на выставке.

***

Формируйте правильное отношение. Сотрудники должны понимать, что попасть на выставку престижно. Если тебя включили в «круг избранных», значит ты лучший, тебе доверяют, на тебя рассчитывают. Берите на выставки тех, кто осознаёт их ценность (см. статью «В чём ценность выставок») и понимает, работать на выставке – ответственное и выгодное занятие.

***

Используйте принцип вовлечения. HR-специалисты рекомендуют привлекать сотрудников, которые будут работать на стенде, к процессу реализации выставочного проекта, спрашивать, что, на их взгляд, следует учесть и предусмотреть, чтобы работа на выставке была максимально продуктивной. Когда сотрудники видят, что их мнение имеет значение, и ощущают свою причастность к проекту, степень ответственности за результат и уровень мотивации повышаются.

***

Проведите тренинг персонала.Для того, чтобы добиваться на выставках максимальных результатов сотрудникам требуется специальная подготовка. Подробную информацию о тренинге «Эффективная работа на выставке. Как посетителей превращать в клиентов» вы можете получить на странице www.expoeffect.ru/eksponentam/trening-vyistavochnogo-personala.html или, отправив запрос на адрес электронной почты: info@expoeffect.ru.

***

Введите персональную ответственность. Практика показывает, если за достижение задачи отвечают все, по факту не отвечает никто; нет личной ответственности – нет высоких результатов. Поставьте сотрудникам индивидуальные задачи и утвердите форму отчетности по результатам работы на выставке. Личная ответственность за достижение конкретной задачи по количеству и качеству контактов с посетителями держит сотрудников в тонусе.

Примечание.Постановка задач участия в выставке и персональных задач для стендистов заслуживает особого внимания (см. статью «Как поставить задачи участия в выставке»).

***

Используйте метод «тайного покупателя». Вы можете объявить, что в течение выставки на ваш стенд под видом посетителей будут заходить проверяющие и оценивать работу персонала. Когда каждый, кто подходит к стенду, может оказаться «тайным покупателем», стендисты вынуждены внимательно относиться ко всем посетителям.

***

Контактный телефон. Однажды на выставке я видел как компания, чтобы повысить желание стендистов быстрее реагировать на подошедших к стенду посетителей, разместила на информационной стойке текст: «Компания… ценит Ваше время и внимательно относится к качеству обслуживания клиентов. Если Вы ждёте сотрудника нашей компании более одной минуты, пожалуйста, сообщите об этом по телефону… Благодарим Вас за содействие».

***

Установите систему видеоконтроля. Сегодня некоторые компании используют видеокамеры панорамного обзора, которые в режиме нон-стоп снимают всё, что происходит на стенде. Когда сотрудники понимают, что любые их действия, может увидеть руководство, желание и способность соблюдать нормы поведения и работы с посетителями заметно повышаются.

После выставки видеозапись можно внимательно разобрать вместе с сотрудниками, отмечая плюсы и минусы в работе. Самые показательные эпизоды можно демонстрировать сотрудникам в процессе подготовки к следующим выставкам.

***

Готовитесь к выставке? Позаботьтесь о самом главном! Ключ к успеху в руках вашего персонала!

Закажите проведение тренинга «Эффективная работа на выставке. Как посетителей превращать в клиентов»
для сотрудников вашей компании.

Выставки — это один из наиболее эффективных инструментов, который позволяет решать маркетинговые и PR-задачи. Участие в выставке позволяет одновременно достичь ряд целей: презентация продукта, стимулирование продаж, привлечение потенциальных клиентов, увеличение лояльности к компании. Только выставка дает возможность ежедневно совершать от 20 встреч с клиентами и партнерами. Участвовать в экспозиции нужно, если необходимо объявить о выходе нового продукта, найти партнеров для расширения производства, открыть дилерскую сеть, расширить сбыт или клиентскую базу. Организация выставок компании — это трудоемкий процесс, который должен начинаться, желательно, за 3–4 месяца до события. От качества организации выставки на 70% зависит ее эффективность.

Строительство стендов для выставок

Один из важных пунктов в процессе подготовки к выставке — это выбор подрядчика. Прежде всего, необходимо ознакомиться с портфолио застройщика, прочитать отзывы о его работе, уточнить вилку цен на строительство стендов, затем пригласить подрядчика принять участие в тендере.

Строительство стендов — сложная и трудоемкая задача. Сейчас застройщики научились создавать выставочные стенды самых различных стилей и направлений. Стенды для выставок рекламные агентства строят исходя из реальных потребностей заказчика, сочетая его пожелания с функциональностью, его месторасположением, его концепцией, стилистической направленностью и ценой. Профессиональная застройка крупных выставочных стендов включает в себя создание оригинального дизайна и уникального проекта, подбор прочных и качественных материалов, широкоформатную печать. При разработке дизайна стенда необходимо учесть все нюансы, продумать каждую мелочь, исходя не столько из собственного представления о прекрасном, сколько из целесообразности и вкусов посетителей, которые составляют вашу целевую аудиторию. Застройщики учитывают высоту потолков, проходы, соседствующие стенды, размер площади на выставке. Стенд на выставке должен быть логично и четко структурирован, а его дизайн — выдержан в едином корпоративном стиле. Логотип компании, фирменные цвета и шрифты, информационные материалы, внешний вид персонала — из всего из этого складываться общее впечатление о стенде организации.

Стенды для выставок делятся на стандартные стационарные конструкции, эксклюзивные и мобильные стенды. Как правило, типовые стенды мало интересны гостям выставки и не способствуют продвижению продукта и бренда организации. Стенд должен быть не просто ярким, выделяющимся из общей массы, но и отражать концепцию экспонента. Чтобы стенд был заметен, застройщики размещают объект, который способен привлечь внимание. Это может быть какое-то постановочное шоу, интересный объект или уникальный продукт. Большую роль в строительстве стендов сейчас играет интерактивность. Современные технологии (виртуальный интерьер, 3D графика и т. д.) позволяют сделать оформление стенда максимально динамичным.

Художественная мастерская
компании Привет-Медиа

Для строительства застройщики выставочных стендов чаще всего используют профиль и комплектующие производства OCTANORM, который позволяет застраивать стенды любой этажности и сложности. Эксклюзивные выставочные стенды зачастую строятся из современных материалов, МДФ/ДСП, стекла. Для их декора используют ткани, флористику, стильные осветительные приборы. В зависимости от специфики мероприятия на стендах может быть размещена витрина с продукцией, а также информационные стойки, стеллажи, комната для переговоров, флаги, транспаранты, мониторы с трансляцией роликов, подсобное помещение. Двухэтажные стенды позволяют увеличить эффективность использования выставочной площади. Благодаря своей значительной высоте, такие стенды заметнее в пространстве выставочного зала. Благодаря профессионализму и высококвалифицированным специалистам, современному технологическому оборудованию, застройщик способен создавать уникальные шедевры выставочного строительства. Стоимость изготовления эксклюзивного стенда с учётом всех индивидуальных потребностей заказчика застройщиками оценивается от 15 000/кв.м. В эту стоимость входит создание дизайна и проекта, а также монтаж и демонтаж конструкции.

Кроме строительства стендов для выставок, подрядчики могут предоставлять комплексные услуги по организации участия в мероприятии — подбор и рекомендации по выбору площадки, бронирование и заказ площади, рекламные и PR-услуги, а также полное транспортное и туристическое сопровождение.

Для заказчиков эксклюзивных выставочных стендов компания «Привет-Медиа» предлагает комплекс дополнительных услуг для успешного участия в выставке:

  • Мультимедийное оформление стенда
  • Изготовление макетов
  • Промо-персонал
  • Кейтеринг и др.

Выбор надежного застройщика позволит забыть обо всех проблемах связанных со строительством, организацией выставки в целом. Все технические согласования, сбор необходимой документации, оформление писем на ввоз и вывоз оборудования и все остальные работы полностью берет на себя застройщик.

Выставка: до, во время и после

Организация выставок — это существенные финансовые затраты, поэтому тематика выставки и профиль вашей компании должны совпадать. Необходимо заранее получить информацию о посещаемости выставки, какие ключевые игроки рынка и представители власти присутствуют на ней и т. д. Выставка может быть эффективной только в сочетании с комплексом сопутствующих PR-мероприятий (рекламная кампания в прессе, проведение презентаций, пресс-конференций, круглых столов и т. д.).

Поэтому особую роль в эффективности мероприятия играет грамотная работа до, во время и после выставки. Заранее стоит подумать о приглашении потенциальных партнеров на стенд, например, можно опубликовать новости в СМИ и разослать письма партнерам. Чем оригинальнее будет текст, тем выше будут ваши шансы на успех. В процессе подготовки экспозиции необходимо составить перечень выставляемой продукции, журнал регистрации посетителей, анкету для опроса клиентов, план выставочного стенда.

Подготовьте достаточное количество раздаточных материалов — буклеты, календари, ручки, пакеты. Часто случается, что материалы уже заканчиваются в первый день работы на выставке. Проведите дегустацию, демонстрацию продукции или лотерею, это заинтересует гостей выставки.

Подготовьте раздаточные материалы

Расположение стенда по ходу движения посетителей

Экспонаты лучше располагать по ходу движения основного потока посетителей. Во время выставки желательно провести пресс-конференцию с презентацией продукта. Продумайте заранее состав спикеров, время и место проведения.

Немаловажную роль в успешности выставки играет квалифицированный персонал. Не стоит много средств тратить на красивых моделей, которые не в состоянии грамотно представить компанию и ее продукт, рассказать об услугах. Персонал, работающий на выставке, должен быть мотивирован на проведение эффективных переговоров и заключение сделок. Необходимо провести обучение персонала или тренинг по деловому общению с партнерами за месяц до выставки.

Вовремя заказанная площадь будущей экспозиции, выгодное размещение на территории, высокая проходимость потенциальных клиентов — все это важные факторы, влияющие непосредственно на успех участия кампании в выставке.

Анализ эффективности организации выставки

После выставки необходимо направить партнерам, посетившим стенд, благодарственное письмо, коммерческие предложения согласно договоренностям на выставке. Тем, кто не посетил выставку по каким-либо причинам, направляется информация о представленных на мероприятии инновациях и разработках.

Для оценки эффективности организации участия в выставке используют количественные и качественные критерии.

  • Количественные показатели: количество клиентов на стенде, а также контактов (учитываются имеющиеся или новые клиенты), договоров о продаже, подписанных во время выставки.
  • Качественные показатели оценить сложнее, поскольку сюда входит полученная информация в ходе общения, качество этого общения, интерес клиентов к представленным продуктам и услугам, собранная информация о конкурентах и новые каналы распространения или потенциальные новые деловые партнеры.

Оценить результаты выставки можно с помощью опросов, заполненных анкет, по количеству заключенных договоров на выставке и в течение 6 месяцев после выставки и т. д. На основе такого анализа принимается решение об участии в выставках, устраняются ошибки и корректируется дальнейшая работа компании.