Примеры продажи товара

Компания «Михалыч» успешно работает на рынке автозапчастей с 1993г., постоянно развивается и расширяется, налаживает прямые связи с производителями автозапчастей или их официальными дилерами и представителями.

Мы предлагаем Вам взаимовыгодное сотрудничество по поставке запасных частей и расходных материалов для обеспечения бесперебойной эксплуатации и своевременного ремонта принадлежащей Вам автомобильной техники отечественного и иностранного производства.

Основным направлением в своей работе мы избрали поставку автозапчастей к автомобилям марки «ГАЗ».

На сегодняшний день заключены договоры на поставку автозапчастей более чем с 210 организациями, расположенными не только в Перми, но и в Пермском Крае.

Мы предлагаем Вам:

  • Офис и склад в одном месте.
  • Широкий ассортимент автозапчастей в наличии на складе в Перми.
  • Индивидуальный подход в ценовой политике.
  • Любую форму оплаты, удобную для Вас.
  • Комплектацию заявок в короткие сроки.

Со своей стороны мы примем во внимание все Ваши интересы и пожелания, а также гарантируем качественную работу по поставке автозапчастей, помощь в решении проблем, связанных с автотранспортом Вашей организации.

Мы будем рады сотрудничеству с Вами!

Совсем недавно, популярностью пользовались прямые продажи товара, когда менеджер совершал продажу «в одно касание». Времена меняются, конкуренция растет и на рынке появляются новые и новые схемы. С каждым днем они становятся все более продуманными и изощренными. На сегодняшний день даже двухшаговые способы продаж теряют актуальность и перестают приносить желаемый результат. Сейчас мы рассмотрим современный пример продажи товара. Заводим покупателя в три лабиринта, для большей ясности, мы приведем Вам наглядные сравнения.

Продажи товара в одно касание или в лоб

Это самый примитивный и наименее затратный по времени способ продаж. Вы инвестируете средства в рекламную компанию, человек совершает покупку и в случае, если инвестиции в рекламу отбивает маржа от продажи – Вы зарабатываете средства. В данный момент такие способы работают только с сильно переоцененными товарами и показывают не наилучшие результаты. После продажи Вы теряете любое взаимодействие с клиентом. Возможно, он совершит повторную покупку, если ему понравится предыдущая и он вспомнит название Вашей компании. Иногда, есть шанс получить новых покупателей по рекомендации.

Теперь перейдем к недостаткам данной модели:

1. Во все еще прибыльных нишах существует сумасшедшая конкуренция и крупные игроки рынка могут специально выдавливать Вас из ниши с помощью своих рекламных бюджетов. Крупная компания может вложить приличные средства на полугодичную агрессивную рекламную компанию и отбить затраты с лихвой, за счет будущей монополии на рынке.

2. Если Вы не смогли зацепить клиента с первого раза – в 99% случаев Вы его потеряли. У Вас нет обратной связи с клиентом и возможности повлиять на его мнение.

В двухшаговых продажах данный недостаток был устранен

Двух шаговый способ продажи товара

Данная модель все еще актуальна и находится на вооружении многих продавцов. Если рассматривать ее в сфере интернет-маркетинга, то упрощенный способ будет выглядеть следующим образом:

1) Посетитель заходит на лендинг или сайт, находит интересующий его товар или услугу и оставляет заявку консультанту

2) Опытный продавец-консультант более детально изучает проблему клиента и предлагает ему способы решения данной проблемы с помощью своего товара

Сильной стороной данного метода является живое общение с возможным покупателем. При живом общении можно более подробно изучить проблемы и запросы человека и предложить ему подходящее решение. Из недостатков данного метода можно выделить большие затраты времени Вашего персонала. Консультация каждого клиента отнимает много времени и усилий, требуют от продавцов досконального знания ниши и товарной группы. Иногда, для закрытия сделки требуется не один телефонный звонок, а длительное общение.

Трехуровневый лабиринт

Многоуровневые схемы продаж довольно интересны для маркетологов и показывают отличные результаты. Также, стоит отметить то, что конкурентов в данном направлении сейчас еще не очень много, что дает нам дополнительное преимущество. Для многоуровневого лабиринта активно используется email маркетинг, поскольку он позволяет выстроить правильные доверительные отношения с потенциальным покупателем.

Давайте посмотрим на примерную схему работу трехуровневого лабиринта:

1) Посетитель заходит на Ваш ресурс

2) Потенциальный клиент знакомится с Вашим уникальным торговым предложением. Хотите быстро проверить эффективность своего ресурса и УТП? Есть простая уловка – попросите несколько знакомых посмотреть Ваш ресурс в течении короткого периода времени (до 10 секунд), закрыть вкладку и рассказать о нем. Если друзья смогут рассказать, что им предлагалось на ресурсе и какие особенности/преимущества Вашего товара, значит Вы все сделали правильно, в противном случае Вам есть над чем поработать.

3) Изучив Ваше предложение, потенциальный покупатель принимает решение о дальнейших действиях. Он может совершить покупку сразу или попробовать сравнить цену Вашего товара с конкурентами. В последнее время набирает популярность еще одно действие – поиск отзывов о Вашей компании или товаре. Именно в этот момент мы должны преподнести безотказное предложение или «магнит». Для получения данного предложения посетитель должен оставить свои контактные данные. В роли такого магнита может выступать бесплатный электронный продукт (видео лекции, книга, программа).

4) Даже, если наш посетитель все еще не превратился в покупателя, но стал нашим подписчиком – у нас в руках появляются все инструменты для взаимодействия. На данном этапе нам есть смысл предложить товар-ловушку. Зачастую ловушкой выступает электронный товар с примерной ценой до 40 долларов США. Мы должны продать его по акции примерно на 7 долларов. Такая сумма позволит окупить затраты на трафик.

5) Человек, который приобрел товар-ловушку и не разочаровался в нем становится лоялен к Вашей компании. У такого клиента автоматически понижается порог сопротивления, и он уже склонен к приобретению товара из более высокой ценовой категории.

6) Если же подписчик не клюнул на товар-ловушку, он попадает в список дальнейшей рассылки и Ваша задача – разработать правильную стратегию рассылки цепочки писем, которая, в конечном итоге, подтолкнет подписчика к совершению покупки.

7) В течении рассылки, подписчик получает несколько предложений приобрести наиболее выгодные (для Вас) товары. Если подписчик так ничего и не купил – предложите ему в финальном письме рассылки подписаться на другие серии информационных рассылок.

Ключевую роль в данной практике играют следующие моменты: уникальное торговое предложение по справедливой цене и хороший товар-ловушка, продуманная стратегия рассылки, призыв к действию, наличие полезного и интересного контента, налаженная обратная связь с подписчиками.

Многоуровневые схемы позволяют выйти на новый уровень маркетинга и заставить конкурентов дышать пылью. Вам может показаться, что такая схема является слишком затратной, но на практике, единоразовая автоматизация подобного процесса позволит Вам с лихвой окупить все затраты.

Увеличьте свои продажи до 45% уже через 10 дней с помощью нового конструктора скриптов продаж.

  • О авторе
  • Последние записи

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

Последние записи Андрей Титовец (все записи)

  • Как не превратиться в блоггера-неудачника? — 16.06.2015
  • Практика правильного использования хештегов — 29.05.2015
  • Ошибки сайта, которые стоят покупателей — 28.05.2015

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель…

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

2. Точные цифры

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

Например:

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin».

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека».

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

  • Получение нового статуса («вы покупаете легендарный RollsRoyce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»).
  • Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»).
  • Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»).

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта».

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки».

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода».

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью».

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике».

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить»).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»).

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

Это ВАЖНО.

Послесловие

Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

На этом всё.

Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

— После перезапуска ящика идей мы за неделю получили пять(!) идей. Хороших идей! — Дмитрий Турусин, маркетинг-машина PR Partner (г. Москва)

Что такое «ящик идей»

— Ящик идей — инструмент, позволяющий вашим сотрудникам официально делать предложения по улучшению своей работы или работы всей компании. Чаще — за некий бонус.

Если мы вспомним японский подход Кайдзен, в нем каждый сотрудник компании отвечает за постоянные улучшения своей работы (повышение эффективности, удобства и скорости). Подход отталкивается от того, что многих возможностей для улучшений руководство может не заметить. В конце концов, во многом работник завода гораздо лучше понимает, как ему повысить собственную эффективность, чем, скажем, директор по развитию, который на заводе в лучшем случае бывает раз в несколько месяцев.

Конечно, слепо надеяться на то, что ваши сотрудники сами все улучшат, нельзя, тем более, что в России «инициатива наказуема». К счастью, это вовсе не значит, что ваша команда не сможет найти наиболее простое и эффективное решение, особенно если воплощением этого решения в жизнь им не придется заниматься самим. Как раз в такой момент на помощь приходит ящик идей. В традиционном смысле это действительно ящик, в который собираются записки с идеями. Идеи позже разбираются и самые удачные из них воплощаются в жизнь. В разных компаниях этот инструмент принимает самые разные формы. Где-то это коробка, где-то — почтовый ящик, а в компании Enter и вовсе создана электронная система Imago, собирающая идеи в режиме онлайн. Главное — для сбора идей должны быть все условия.

Как создать условия

Для того, чтобы ящик работал максимально эффективно (да и вообще работал), в него должно хотеться помещать идеи, и очень важно, чтобы он был на видном месте (а не как в книге Дугласа Адамса «на дне запертого шкафа с бумагами, который стоял в неработающем туалете, на двери которого висела табличка «Осторожно, леопард!»).

В начале запуска нашего ящика в PR Partner мы допустили другую ошибку: ящик был настолько hand-made, что к нему было сложно относиться серьезно.

Как ящик идей работал изначально:
1) Сотрудник предлагает идею, помещая анкету в ящик
2) Руководство на еженедельном собрании отбирает полезное и интересное и дает добро на реализацию
3) Сотрудник реализует идею
4) Сотрудник получает день отгула

Предложение получилось вкусное, но какое-то туманное, зыбкое. Не хватало конкретики. Сотрудники жаловались: «У меня нет времени реализовывать предложенное, пусть этим займется кто-нибудь другой!». Возник вопрос: как в таком случае делить приз? По полдня отгула каждому?..

Новый ящик идей пришел на волне многочисленных изменений в жизни нашего офиса. Наши практики поменялись этажами, сделали перестановку, повесили награды в переговорную комнату. В это же время мы заказали и новый красный почтовый ящик!

Достаточно быстро мы определились, куда его повесить (конечно же, на видное место!), но вопрос о наградах остался неразрешенным.

Обещать конкретные призы за идеи сложно: кто-то предложит заменить ершик в туалете, а кто-то подскажет идею, как агентству сэкономить полмиллиона. Не награждать ведь обоих креативщиков одинаково (давайте еще, как в анекдоте, подарим за идею, принесшую компании миллион, благодарственную грамоту!).

Пришлось сесть и призадуматься, как мы можем «зажечь» себя так, чтобы каждую неделю генерировать идеи. Хорошие идеи. Очень хорошие идеи! После некоторых раздумий и обсуждений в концепции ящика появились направления идей, четыре фильтра полезности и балловая система.

Направление идей: «не фигню ли я предлагаю?»

Когда тебе в голову приходит идея, она необязательно хороша и практически полезна. Более того, чаще мы даже не знаем, как реагировать на просьбу предложить идею. Какие идеи нужны? Чтобы компании стало лучше? Ок. А откуда я знаю, как?!

Около ящика теперь висит список типов идей, которые мы ищем. Это идеи:
1) Повышающие наши доходы
2) Снижающие наши расходы
3) Повышающие нашу клиенториентированность
4) Упрощающие нашу работу

Так, например, была придумана идея — поставить принтер с черновиками, и это существенно снизило расходы на бумагу (и расход самой бумаги — плюсик в карму за экологичность). А по четвертому пункту вообще можно много чего придумать!
Благодаря предварительной оценке, каждый, кто предлагает идею, думает в правильном направлении.

Фильтруем идеи

Каждая идея, как бы красиво она ни звучала, проходит четыре фильтра оценки ее «работоспособности». Фильтры находятся там же, у ящика, у всех на виду: никаких секретов я от коллег не держу. Каждый фильтр определяет, насколько велика будет польза от предложенного.

Фильтры оценки идеи:
— дорого-бесплатно?
— сложно-просто?
— долго-быстро?
— полезно-бесполезно?

В зависимости от ответов, идея может получить шанс на жизнь или отправиться в архив с пометкой «да ну ее».

Баллы: новая система оценки

Решение проблемы с награждением пришло внезапно: что, если пообещать один, но очень хороший приз, тому, кто придумает и реализует больше всего полезных идей (наберет больше всего баллов)?

Балловая система решает сразу несколько вопросов, в их числе:
— Возможность классификации идей по их «качеству»
— Учет количества предложенных идей и отсутствие «потолка»
— Снижение временных затрат на заказ призов

Укрупненно мы выделили три вида идей:
1. Хорошая идея (2 балла) — идея, которая нам нравится, ее хочется реализовать, но эффект не столь значим
2. Супер-идея (6 баллов) — идея, которая приносит ощутимую пользу (вроде принтера с черновиками)
3. Идея на миллион (15 баллов) — идея, которая приносит действительно значительные результаты (в частности, финансовые)

Остался последний вопрос: как учесть желание работать «в командах» (например, я придумал идею, но не готов ее реализовывать). Решение пришло само: награждать обоих! Баллы делятся поровну, и по итогам квартала награждаются два сотрудника. Возможно, они работают в паре: один придумывает, второй реализует (или реализуют оба).

Анкета и инструкции: не заставляйте меня думать!

Если вы хотите добиться определенного действия — неважно от кого, партнера, Клиента или сотрудника, вы должны максимально упростить для него эту задачу. Минимизировать число кликов, оставить максимально количество возможных способов связи, подсунуть под нос анкету,
Анкета должна быть не просто скучным листом А4 — вы обязательно должны напомнить вашим будущим креаторам, о чем они пишут. Наша текущая анкета выглядит так:

Анкеты обязательно положите на видное место рядом с ящиком. Ящик постоянно будет напоминать о необходимости предлагать идеи, и лучше, если в такие моменты анкета будет под рукой.

И не забудьте об электронной версии анкет: мало кто сейчас любит писать от руки.

Что в итоге?

Чтобы создать ящик идей, вам потребуется:

1) Ящик идей — коробка, почтовый ящик или что-то виртуальное (или большая кастрюля с надписью «котелок идей»)
2) Сотрудники с идеями, которых вы замотивируете «вкусным» призом
3) Поддержка руководства: все должно быть официально. И, что очень важно, обещания нужно выполнять!
4) Максимально подробное и понятное руководство по пользованию ящиком.

Смело берите за основу наш опыт — за первую же неделю мы получили пять идей. Учитывая то, что информацию про призы мы вывесили только под конец третьего дня — прекрасный результат!