— Какие позиции занимает сегодня Промсвязьбанк на рынке международного финансирования?

— У Промсвязьбанка более сотни банков-партнеров по всему миру, мы традиционно сильны в международном финансировании. По данным исследования Euromoney Trade Finance Survey 2017, Промсвязьбанк признан лучшим на рынке торгового финансирования в России. Мы стали первым финансовым институтом, которому крупнейшая американская финансовая корпорация The Bank of New York Mellon вручила награду как самому активному партнеру в области торгового финансирования в России. На рынке международного факторинга в России банк — абсолютный лидер с 2010 года.

— Какую роль в стратегии банка играет направление международного бизнеса?

— На сегодняшний день международное финансирование является одним из приоритетных направлений деятельности для банка. Стратегической целью для нас является оставаться банком первого выбора для участников внешнеэкономической деятельности. С каждым годом российские компании все активнее развивают сотрудничество с зарубежными контрагентами, поэтому выбор финансового партнера играет важную роль в успешной подготовке и реализации проектов. Для компаний, осуществляющих международные расчеты, Промсвязьбанк предлагает различные программы, в рамках которых наши клиенты получают не только выгодные условия обслуживания и финансирования, но и профессиональную помощь опытных специалистов.

— По нашему мнению, экспортом занимаются в основном крупные компании и именно им нужны сложные продукты международного финансирования. Есть какие-то особые критерии, ограничения по размеру компаний?

— Это важный момент. Сразу хочу отметить: по размеру бизнеса ограничений нет. Мы, безусловно, работаем с крупными предприятиями, при этом считаем, что именно средние компании должны быть локомотивом увеличения экспорта как с точки зрения объемов, так и с точки зрения его диверсификации, а значит, и спрос на банковские продукты в основном будет формироваться именно в этом сегменте. Кроме того, для нас очень важный показатель — количество новых клиентов-экспортеров, т.к. именно это определяет потенциал дальнейшего развития.

— С какими трудностями сталкиваются участники ВЭД? Валютные риски по-прежнему остаются одними из основных?

— Безусловно, для компаний-импортеров валютные риски являются основными. Чтобы их минимизировать, мы предлагаем различные инструменты хеджирования. При этом экспортерам в текущей деятельности важно понимать, что их иностранный контрагент с ними в итоге рассчитается.

Запрет на вывоз валюты из другой страны, экспроприация собственности или просто нежелание контрагента отвечать по своим обязательствам — все обозначенные риски могут быть исключены при сотрудничестве со страховыми экспортными агентствами, которые осуществляют страхование внешней торговой деятельности, в том числе в рамках финансирования, предоставляемого Промсвязьбанком. Таким образом, сейчас экспортеру намного удобнее заниматься внешне­экономической деятельностью, так как те риски, которые он не готов принимать, возможно застраховать и передать банку.

— Высока ли конкуренция с крупнейшими банками, в том числе по ставкам?

— Банковский рынок в принципе очень конкурентный. Сегодня клиентам важны не столько входная цена в банк, а именно сервис, профессионализм сотрудников и экспертиза, которая есть у банка. В конкурентной борьбе нам помогает богатый опыт, широкая сеть иностранных банков-контрагентов (их у нас более 110), широкая линейка программ и так далее. Также мы активно работаем с госпрограммами. В этом году запущена программа субсидирования процентных ставок по экспортным кредитам, предоставляемым коммерческими банками. Промсвязьбанк входит в число банков, которые могут получать компенсационные выплаты по экспортным кредитам. При этом важно отметить, что в качестве заемщиков могут выступать в том числе компании-нерезиденты РФ, приобретающие продукцию российского производства.

— Каковы ваши ожидания по итогам года исходя из текущей динамики?

— Мы поддерживаем российские компании при выходах на зарубежные рынки, можем с нуля выстроить систему расчетов для защиты интересов клиентов, помочь в процессе переговоров с заказчиками или продавцами, постоянно увеличиваем количество партнеров-зарубежных финансовых институтов на тех рынках, куда выходят наши клиенты. Уже сейчас очевидно, что в 2017 году Уральский филиал увеличил объем портфеля направления международного бизнеса практически в пять раз, и на 2018 год мы ставим амбициозные планы роста. Для этого есть все основания. Наш опыт и развитая сеть иностранных контрагентов и банков-партнеров позволяет нам предоставлять нашим клиентам комплексное обслуживание на самом высоком уровне и позволяет эффективно вести бизнес без границ и ограничений.

Какие же финансовые инструменты могут использоваться для финансирования ранних этапов экспортного цикла?

В данной статье речь пойдет о предэкспортном финансировании, которое предоставляется производителю на стадии производства и отгрузки продукции под будущую выручку, ожидаемую от экспортной реализации товара.

По сути, для предэкспортного финансирования могут применяться практически все формы финансирования, включая овердрафт и прямое коммерческое кредитование, но мы подробнее остановимся на следующих структурах:

— краткосрочные предэкспортные кредиты с привлечением фондирования зарубежных банков;

— банковские гарантии по экспортным операциям;

— предэкспортное финансирование с использованием аккредитива с «красной/зеленой оговоркой»;

— структурное предэкспортное финансирование.

Краткосрочные предэкспортные кредиты с привлечением фондирования зарубежных банков

На рис. 1 показана схема предоставления краткосрочного предэкспортного кредита с привлечением фондирования зарубежного банка.

Рисунок 1. Предоставление краткосрочного предэкспортного кредита с привлечением фондирования зарубежного банка

Данный вид финансирования является целевым и, как правило, краткосрочным. С точки зрения рисков данную структуру условно можно разделить на две части:

— зарубежный банк предоставляет фондирование банку экспортера в рамках установленных необеспеченных лимитов;

— российский банк кредитует своего клиента, принимая при необходимости в залог товарно-материальные ценности, оборудование или другие активы.

Расходы в виде процентов по такого рода кредитованию несет экспортер.

Положительной стороной данной структуры является то, что экспортер имеет возможность получить кредит на всю сумму экспортного контракта.

Следует помнить, что в данном случае экспортер, являясь участником внешнеэкономической сделки, несет ответственность в том числе за выполнение требований валютного законодательства. Это означает, что экспортер обязан оформить паспорт сделки в банке экспортера и обеспечить зачисление экспортной выручки в полном объеме на валютный счет в банке экспортера. Таким образом, понятие залога экспортной выручки в пользу банка экспортера является условным, поскольку обязательным является условие «прохождения» экспортной выручки через транзитный и текущий счета клиента, а погашение кредита банку будет последним этапом в данной транзакции.

Банковские гарантии по экспортным операциям

Своего рода формой финансирования экспорта могут являться банковские гарантии.

При заключении контрактов, предусматривающих экспорт товаров/услуг, используются, как правило, гарантии возврата авансового платежа и гарантии исполнения обязательств.

Гарантия возврата авансового платежа обеспечивает покрытие рисков покупателя в случае неисполнения экспортером своих обязательств по поставке товара и (или) невозврата ранее полученного аванса. Импортер авансирует контрагента после получения гарантии, выпущенной приемлемым для него банком. Таким образом, экспортер получает необходимое ему фондирование до отгрузки товара от покупателя, а не от банка, как в ранее рассмотренном случае. Срок данной гарантии варьируется, но обычно ограничивается сроком выполнения контрактных обязательств.

Гарантия исполнения обязательства обеспечивает выплату средств в случае, если поставщик не исполняет свои обязательства по поставке товара/оказанию услуг в объеме и согласно условиям, предусмотренным контрактом. Срок такой гарантии, как правило, совпадает со сроком действия контракта.

Вместо банковской гарантии возможно использование резервного аккредитива.

Расходы в виде комиссии по гарантии/резервному аккредитиву, как правило, несет экспортер.

Схема использования банковской гарантии в финансировании экспортных операций показана на рис. 2.

Рисунок 2. Использование банковской гарантии в финансировании экспортных операций

Использование данной структуры не освобождает экспортера от исполнения требований валютного законодательства, оформление паспорта сделки и зачисление экспортной выручки также необходимы.

Предэкспортное финансирование с использованием аккредитива с «красной/зеленой оговоркой»

Аккредитив с «красной оговоркой» (Red Clause Credit), известный также как упреждающий (Antisipatory), был разработан для того, чтобы позволить продавцу получить часть суммы, предусмотренной аккредитивом, в качестве аванса.

Исторически эти аккредитивы возникли для обеспечения поставок шерсти из Австралии в Европу, и часть суммы, которая предусматривалась в качестве аванса продавцу, печаталась красной краской.

Этот тип аккредитива исторически использовался при экспорте непереработанных предметов потребления (хлопка, зерна, резины) из стран Востока в Европу и связан с авансовым платежом в пользу продавца. Аккредитивы с «красной оговоркой» в настоящее время встречаются редко.

Банки, как правило, не пользуются этими терминами, а предпочитают использовать собственные формулировки для удовлетворения требований заказчиков.

Аванс обычно выплачивается против расписки экспортера/бенефициара, указывающей, что он отгрузит товар в соответствии с требованиями аккредитива, а в случае если не сделает этого, то вернет аванс или его часть, соответствующую неотгруженному товару.

Аккредитивы с «зеленой оговоркой» отличаются от аккредитивов с «красной оговоркой» тем, что предусматривают некоторое обеспечение авансируемых средств. То есть в таких аккредитивах содержится условие, позволяющее исполняющему банку выплатить бенефициару аванс до момента отгрузки под обеспечение, например, в виде квитанции временного товарного склада, подтверждающей помещение товара на склад до отгрузки, на имя исполняющего банка или банка-эмитента. Если бенефициар не представит документы в указанный в аккредитиве срок, рамбурсные обязательства кредитора могут быть погашены за счет обеспечения.

Схема предэкспортного финансирования с использованием аккредитива с «красной/зеленой оговоркой» представлена на рис. 3.

Рисунок 3. Предэкспортное финансирование с использованием аккредитива с «красной/зеленой оговоркой»

Таким образом, экспортер получает экспортную выручку в размере предусмотренного контрактом авансового платежа до осуществления отгрузки товара. Как правило, сумма аванса составляет 20% от суммы контракта. То есть экспортер не имеет возможности получить кредит на всю сумму экспортного контракта.

Финансирующим банком в данной структуре является банк-эмитент или другой исполняющий банк. Погашение кредита финансирующему банку, включая проценты, производится импортером в ранее согласованные сроки. Авансирование экспортера осуществляется без регресса на последнего. По сути, происходит уступка экспортером финансирующему банку права денежного требования к импортеру.

Обычно аккредитив с «красной оговоркой» используется в расчетах между предприятиями, уже имеющими опыт совместной работы. Но тем не менее, в обеспечение своего риска иностранные контрагенты могут требовать предоставления гарантии банка экспортера на возврат аванса.

Структурное предэкспортное финансирование

Данная форма предэкспортного финансирования является сложным структурным продуктом. Предметом экспорта выступают сырьевые товары и сельскохозяйственная продукция (Commodities), которые условно можно разделить на следующие группы:

1. Металлы: алюминий, алюминиевая руда, медь, никель, олово, цинк, сталь, драгоценные металлы и пр.

2. Нефтехимическая продукция: сырая нефть, газ, уголь, электроэнергия и пр.

3. Околосырьевые товары: хлопок, сахар, какао, соя, кофе, зерно, табак, пищевое масло и пр.

Суммы финансирования значительны и могут составлять $ 300–500 млн. Сроки финансирования варьируются от двух до пяти лет. Для привлечения более короткого кредита необходимо внести изменения в структуру сделки, о чем мы поговорим ниже.

Основным отличием данной структуры финансирования от указанных выше является то, что иностранный банк (кредитор) строит прямые кредитные отношения с российским заемщиком/экспортером. Российскому банку отводится роль «паспортного банка». При реализации данной структуры требуется оформление сразу двух паспортов сделок: по экспортному контракту и по кредитному соглашению, заключенному между экспортером и кредитором.

Схема структурного предэкспортного финансирования представлена на рис. 4.

Рисунок 4. Структурное предэкспортное финансирование

Таким образом, в данной структуре в полной мере работает норма ст. 19 Федерального закона от 10.12.2003 № 173-ФЗ «О валютном регулировании и валютном контроле», позволяющая зачисление экспортной выручки на счета резидентов или третьих лиц, открытые в банках за пределами РФ, в целях исполнения обязательств резидентов по кредитным договорам с нерезидентами, зарегистрированными в странах — членах ФАТФ и ОЭСР. При этом необходимо иметь в виду, что данный кредитный договор должен быть заключен на срок, превышающий два года. В противном случае российский экспортер не имеет права получать экспортную выручку на cвой счет, открытый в банке за рубежом. Он обязан зачислить выручку на счет в российском уполномоченном банке и осуществить выплату кредита также со своего счета в российском банке. Структурирование сделки, таким образом, вызывает необходимость митигации дополнительных рисков заемщика (платежных, конверсионных, политических и пр.).

Анализируя риски, следует обратить внимание на те основные, которые необходимо оценить при реализации сделки структурного предэкспортного финансирования:

— риски неисполнения обязательств производителем/экспортером, то есть риски, связанные с производством и доставкой товаров, включая наличие/отсутствие опыта осуществления экспортных операций, возможности транспортировки и хранения товаров;

— платежные, в том числе конверсионные, риски. В описанной выше структуре данные риски перенесены из Российской Федерации в страну покупателя или трейдера;

— финансовые риски, в том числе риски, связанные с потерей права собственности, которые митигируются оформлением залога на экспортируемые товары;

— политические риски, включая возможность свободного экспорта определенного товара, наличие соответствующих лицензий и разрешений, гарантии/комфортные риски государственных органов, страхование;

— производственные риски, связанные с качеством и количеством производимого и экспортируемого товара;

— риски, связанные с ликвидностью товара на внешнем рынке;

— ценовые риски, связанные с возможным изменением цен на товар на мировом рынке.

Подводя итог всему вышесказанному, следует обратить внимание на то, что предэкспортное финансирование всегда является целевым и связано с основной сделкой, то есть с экспортом товара. Структура каждой сделки зависит от многих факторов. В числе же факторов, влияющих на получение положительного решения кредитора финансировать экспортера, можно выделить следующие:

— деловая и платежная репутация компании-экспортера;

— опыт внешнеторговой деятельности, количество партнеров;

— прозрачность бухгалтерской отчетности и финансовых потоков;

— четкость вертикали структуры компании;

— финансовое состояние предприятия — производителя продукции;

— ясность и однозначность финансируемой схемы экспорта;

— наличие счетов в банке и величина кредитовых оборотов по ним;

— количество и размер паспортов сделок;

— наличие авизованных аккредитивов.

Также важно отметить, что для успешного проведения всего комплекса договорных отношений в рамках предэкспортного финансирования и российский экспортер, и банк-кредитор должны хорошо разбираться в законодательстве страны покупателя, так как в любом законодательстве существует множество нюансов, которые могут ущемить права российской стороны.