Книги по переговорам рейтинг

Антон Кожемяко. Эра умных продаж на рынке В2В.

Автор рассказывает о своей книге «Эра умных продаж на рынке В2В» — чем она полезна читателю.

Известно, что сложный продукт отличается большим количеством характеристик и возможных исполнений, характеризуется длительным преиодом принятия решения и усложненной системой его подготовки, требует экспертной оценки перед заключением контракта. Отсюда – длительная и сложная продажа, для которой недостаточно базовых навыков и общей эрудиции.

Для сложных продаж на конкурентном рынке нужны стратегии, «многоходовки». В многоступенчатых переговорах со стороны Заказчика участвуют специалисты в разных областях. продавцу совершенно необходимо научиться создавать ценность преимуществах своего продукта – как для компании, так и для конкретного подразделения на разных уровнях принятия решения. Инженеру и технологу нужно выдержать специфичные для их производственных процессов показатели. Финансисту важен размер предстоящих затрат и порядок оплаты. Руководителям среднего звена – порядок действий по внедрению предлагаемого решения. Высшему руководству – период окупаемости и размер ожидаемой прибыли (экономии). На каждом этапе важны и эмоциональная составляющая переговоров, и рациональная, логическая убедительность. Синтез системных подходов СПИН и ТРИЗ, разработанный Антоном Кожемяко, позволил создать расширенный инструментарий продавца и успешно закрывать многомиллионные сделки.

«Эра умных продаж на рынке b2b» – книга о технологии продаж в профессиональном секторе. На страницах книги автор предпринял попытку описать систему профессиональных продаж как последовательность технологических операций, освоив которые, менеджеры по продажам добьются высоких результатов в своей деятельности. В предлагаемой технологии автор использует наработки российских и зарубежных исследователей и добавляет к ним целый ряд инструментов, являющихся авторской разработкой. В результате работы с книгой читатель получит систему, полностью адаптированную к реалиям сегодняшнего дня. Книга может использоваться в качестве пособия при обучении сложным продажам.

Книга предназначена для менеджеров по продажам, коммерческих представителей технических компаний, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, крайне полезна для руководителей инновационных компаний. Некоторые выдержки из книги: 3. Против аргументированного возражения профессионала, работающего много лет на своем месте, очень трудно что-либо противопоставить. Стандартные приемы работы с возражениями, не работают. Проблемное поле клиента. 4. Консультационный продавец – это эксперт высокого класса, обладающий значительными компетенциями. В учебных заведениях таких профессионалов не готовят. Поэтому у компании существует лишь две возможности в получении «бойцов» проектных продаж. Где взять хороших консультационных продавцов? 5. Мы много говорили о том, что продавцы, профессионально занимающиеся консультационными и тем более, стратегическими продажами, должны иметь высокую квалификацию и выполнять ряд непростых функций. Компетенции консультационных продавцов. Интеллект-карту к книге «Эра умных продаж на рынке В2В» можете

скачать здесь.«Эра умных продаж на рынке В2В» — первая книга из трехтомника, написанного Антоном Кожемяко, объединенного общим названием «Эра умных продаж». Смотрю с сегодняшней позиции на некоторые вещи, написанные в то время — много чего бы конечно, подкорректировал. Ох уж этот опыт, опыт… Если тебе не стыдно за себя годом ранее, то ты стоишь на месте! Последнее время я часто повторяю эту пословицу 🙂
И все же — инструменты в этой книге развернуты довольно неплохо и будут полезны читателю с точки зрения повышения конверсии крупных сделок, проходящих через второй и третий этапы технологии формирования спроса. А примеры, приведенные в книге, помогут разобраться и лучше понять инструменты сложных продаж.

Обновлено: 23.07.2019 16:38:42 Эксперт: Савва Гольдшмидт

*Обзор лучших по мнению редакции expertology.ru. О критериях отбора. Данный материал носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.

В книжных магазинах и сети Интернет можно найти огромное количество книг и пособий по ведению переговоров. Они представляют собой руководства по тактическим приемам и секретам успешного общения. Осветить все возможные сценарии, которые возникают в процессе переговоров, нельзя. Поэтому мы решили отобрать 10 лучших книг, которые легко применять к российской культуре.

Рейтинг лучших книг по переговорам

Номинация место книга рейтинг
Лучшие книги по переговорам российских авторов 1 Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов 5.0
2 Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев 4.9
3 Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов 4.8
4 Продажи, переговоры, С. Азимов 4.7
5 Гений общения, Аксенов, Борисова 4.6
Лучшие книги иностранных авторов 1 Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон 5.0
2 Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер 4.9
3 Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус 4.8
4 Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон 4.7
5 Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди 4.6
6 Искусство переговоров, Н. Пилинг 4.5

Лучшие книги по переговорам российских авторов

Первая номинация включает издания, написанные нашими соотечественниками.

Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов

Первая книга является пособием по изучению навыков успешных переговоров. Для многих читателей рекомендации Рызова оказались открытием. Материал отличается доскональным рассмотрением различных проблем и простотой изложения. В книге рассказано о подготовке к переговорам, методах убеждения оппонентов. Она подходит для начинающих предпринимателей и всех тех, кто интересуется подобной темой.

Работа автора завлекает с первых строчек и заслуживает лидирующего места в рейтинге лучших. Особенно понравится она работающим в продажах. Читатели хвалят большое количество ситуаций, в которых так или иначе приходится оказываться в обычной жизни.

Достоинства

  • жизненные примеры;
  • множество хвалебных отзывов;
  • подробное описание правил подготовки к переговорам;
  • много интересных мыслей;
  • структурированность.

Недостатки

  • нет.

Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев

Сборник «Переговоры с удовольствием» включает три тома. Он написан известным российским психологом и его соавтором. В книге представлен уникальный материал, который станет для читателей проводником в мир психологических хитростей. Благодаря этому сборнику можно правильно подобрать стратегию, чтобы переговоры всегда заканчивались в пользу подготовленного сотрудника.

Работа автора содержит много полезных советов по созданию своего бренда и развитию личной энергетики, в ней освещены вопросы по работе над собой. Это пособие пригодится не только в деловой сфере, но и в личной жизни.

  • для широкого круга читателей;
  • много полезных рекомендаций;
  • развитие своего кругозора.
  • нет.

Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов

Продолжает рейтинг книга, которая идеально подходит для руководителей любого уровня. В ней представлены различные сценарии проведения переговоров. Материал отлично структурирован и содержит много приемов решения проблем, связанных с работой.

Отдельное внимание уделяется разговорам с сотрудниками, которые потеряли мотивацию и воюют против начальства. В книге подробно описываются переговоры о поступках, наказаниях и ошибках.

  • идеальная книга для руководителей любого ранга;
  • подробное рассмотрение примеров;
  • позволит укрепить свой авторитет на работе.
  • нет.

Продажи, переговоры, С. Азимов

Практическое пособие С. Азимова содержит в себе большое количество терминов и речевых форм, которые встречаются на переговорах. В нем изложены различные принципы и приемы общения. Подробно рассматриваются ситуации, при которых необходимо выслушать собеседника, согласиться с его мнением и уточнить причины несогласия.

Судя по отзывам, книга читается за 1-2 вечера. К ней захочется возвратиться, чтобы вновь освежить знания. Работа написана простым и понятным языком. Предлагаемые советы легко применяются на практике.

  • много полезных советов;
  • легко читается;
  • много интересных терминов.

  • не выявлено.

Гений общения, Аксенов, Борисова

Завершает первую номинацию рейтинга книга, раскрывающая секреты и основные приемы межличностных коммуникаций. Ее авторы – руководители психологических тренингов по общению в социуме. Они наработали огромный опыт и отразили массу примеров из практики в своей работе.

Опытные переговорщики вряд ли найдут в книге что-то новое для себя. А вот новички узнают о популярных приемах общения. В любом случае удовольствие от прочтения обеспечено.

  • грамотное изложение информации;
  • нотка юмора в тексте;
  • много полезной информации.
  • мало примеров;
  • только для новичков.

Лучшие книги по переговорам иностранных авторов

Во вторую номинацию вошли книги, написанные авторами из других стран.

Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон

Открывает категорию книга, известная во всем мире. Она составлена гарвардскими профессорами и опубликована в 1981 году. Авторы предлагают отделять оппонентов от проблемы и рассматривать лишь суть обсуждения, не фокусируясь на собеседниках. Важно сконцентрироваться на выгоде и использовать объективные критерии.

Эта книга изменила представление людей о переговорах. Она остается актуальной в наши дни. Ее должен иметь каждый, кто хочет знать деловую культуру.

  • написана профессорами;
  • много восторженных отзывов;
  • понятный язык;
  • большая популярность книги.
  • нет.

Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер

Профессор Джордж Колризер имеет большой опыт рискованных переговоров. Автор рассказывает о процессе общения в контексте актуальных проблем принятия решений.

Главные преимущества издания – корректные фразы и понятная терминология. Радует множество примеров из личного опыта писателя. Книга позволит осознать важность доверительных отношений между собеседниками и научит управлять исходом событий. Она должна быть в библиотеке у каждого предпринимателя.

  • примеры из личной жизни;
  • рассматриваются современные проблемы;
  • понятные термины.
  • нет.

Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус

Как и лидер этой номинации, следующая книга написана профессорами Гарвардского университета. Ее создатели предлагают брать во внимание организацию стола переговоров. Они считают, что для успеха в бизнес-делах необходимо знать методы мозгового штурма.

Авторы утверждают, что фокусироваться нужно лишь на том, что происходит в данный момент. Важно организовать общение так, чтобы стоимость недоговоренности была высока. Данная книга станет отличным дополнением к первым двум работам.

  • интересный подход к делу;
  • советы по организации стола;
  • полезные методы.
  • нет.

Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон

Далее в рейтинге находится книга, в которой изложена эффективная техника переговоров. Она понравится людям, выступающим на публике, и начинающим бизнесменам. Работа Гоулстона научит не только слушать, но и слышать собеседника, чтобы четко понимать все происходящее.

Книга подходит для проведения переговоров и многих других сфер жизни. Ее рекомендуют читать и периодически перечитывать. Автор делится советами и объясняет то, почему они работают.

  • исключительная полезность;
  • информацию можно применять во всех областях;
  • легкий и доступный язык написания.
  • не выявлено.

Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди

Данный материал подскажет, как добиться желаемого результата в любых переговорах. Книга Г. Кеннеди отличается легко усваиваемыми аспектами и представляет собой тренинг для проверки усвоенной информации. Радует большое количество примеров в любой ситуации.

Судя по отзывам, работа автора способствует саморазвитию и написана легким ненавязчивым языком. Читатели предупреждают, что выполнять задания в электронном формате книги не слишком удобно.

  • способствует общему развитию;
  • простые и понятные методики;
  • тренинги для проверки;
  • много полезной информации.
  • серьезных минусов нет.

Искусство переговоров, Н. Пилинг

Завершает рейтинг книга Ника пилинга, повествующая о выборе правильной стратегии во время споров. Это лучший выбор для читателя, который хочет стать блестящим переговорщиком. Автор предлагает множество примеров, анализирует этапы общения, начиная от вступления в контакт. Он рассматривает различные подходы к ведению переговоров и предлагает много рекомендаций, которые помогут достичь желаемого с наименьшими усилиями.

Книга богата примерами сценариев, которые часто встречаются в обычной жизни. Речь идет о покупке машины, приемке строительных работы и получении подобных услуг.

  • множество примеров сценариев;
  • анализ основных этапов деловых встреч;
  • рассмотрение различных подходов.
  • нет.

Внимание! Данный рейтинг носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.