Как увеличить оптовые продажи

Содержание

Общие подходы к увеличению продаж

Валовый товарооборот и рентабельность продаж – главные показатели эффективности работы любой торговой точки, независимо от ее размера и формата. Подходы к принципам увеличения продаж со временем меняются, особенно эта тенденция стала заметна с появлением интернета. Но главные правила формулируются следующим образом:

  1. Постоянный мониторинг рынка и анализ ближайших конкурентов. Современный рынок отличается динамичностью, и для закрепления позиций в выбранной нише следует тщательно отслеживать последние тенденции.
  2. Анализ перспектив развития рынка. Успешные торговые компании всегда играют на опережение, первыми предлагая новинки.
  3. Расширение клиентской базы. Работа должна вестись в двух направлениях: удержание старых клиентов с помощью разработанных маркетологами программ лояльности и привлечение новых потенциальных покупателей.
  4. Грамотный маркетинг. Лозунг «Реклама – двигатель торговли» никто не отменял, но нужно понимать, что реклама значительно видоизменилась в последние годы, поэтому нужно использовать новые перспективные форматы.
  5. Регулярный анализ изменений внутренней среды предприятия. Низкая квалификация кадров, отсутствие мотивации сотрудников, сложный психологический климат в коллективе – все эти факторы негативно влияют на товарооборот.
  6. Развитие конкурентных преимуществ. В первую очередь, внимание уделяется качественному сервису, широте ассортимента, регулярным акциям и бонусам. Главная цель – опережение на один шаг ближайших конкурентов.

Эти правила применимы для любого торгового предприятия, но каждый формат торговли имеет свою специфику, которую необходимо учитывать при разработке стратегии увеличения продаж

Как увеличить продажи в розничном магазине

Рост товарооборота в розничных магазинах обеспечивается несколькими специфическими факторами:

  • Главным фактором количества продаж в розничном магазине является его проходимость, поэтому об этом нужно думать на этапе его открытия. Если на оптовую точку покупатели едут целенаправленно, то розничный магазин ориентирован на клиентов из ближайших домов. При этом важна специфика магазина: в продуктовой лавке продажи будут обеспечивать люди, проживающие по соседству, а магазин товаров для рукоделия в месте, где случайные прохожие появляются редко, вряд ли может рассчитывать на высокий товарооборот. Особенно, если в непосредственной близости нет остановок общественного транспорта.
  • Для розничной товарной точки значение имеет яркая и привлекательная вывеска и красиво оформленная витрина.
  • Повысить товарооборот помогут кросс-продажи. Для этих целей небольшие магазины могут привлекать фирмы, осуществляющие сервисное обслуживание товаров.
  • Грамотный мерчендайзинг. Расстановка товаров на прилавках должна быть привлекательной и целесообразной. Обычная маркетинговая практика – сделать так, чтобы в поиске самых востребованных товаров покупатель вынужден был бы обойти весь магазин. В этом случае он купит много того, что не планировал ранее. Этим целям служит и выкладка разных завлекательных мелочей в зоне кассы: скучающий в очереди ребенок наверняка заставит родителей купить какую-нибудь яркую игрушку или упаковку конфет.
  • Регулярные акции и скидки. Покупатель охотно возьмет товар со стенда с акционными предложениями, даже если он ему не очень нужен.
  • Доброжелательность и любезность продавцов – залог роста продаж, поэтому квалификации персонала стоит уделять повышенное внимание.

Привлечение внимания покупателей различными акциями и предложениями зависит от фантазии и креативности владельца магазина, от этого напрямую зависит объем продаж.

В этом вопросе важна качественная разработка стратегии продаж, которая поможет все это осуществить.

Рост продаж в оптовой торговле

Крупное торговое предприятие обладает гораздо большими ресурсами, поэтому методы увеличения продаж имеют свои отличительные особенности:

  • Продажи в оптовой торговле напрямую зависят от эффективности работы маркетинговой службы предприятия. Специалисты-маркетологи проводят постоянный мониторинг рынка, отслеживают стратегии конкурентов, ищут резервы снижения торговых издержек за счет оптимизации логистических и внутренних бизнес-процессов.
  • Рост товарооборота напрямую зависит от глубины и ширины ассортимента, особенно важно быстрое появление в продажи последних новинок.
  • Для роста продаж маркетологи организуют постоянный мониторинг покупательского спроса: товары, не пользующиеся популярностью, следует исключать из ассортимента, заменяя их на лидеров продаж.
  • Организация грамотной работы с поставщиками, от которых зависит непрерывность обновления ассортимента и цикличность поставок.
  • Оптимальная ценовая политика. Цены не должны превышать показатели ближайших конкурентов, но и откровенный демпинг тоже не желателен.

Для оптового предприятия важным фактором роста продаж является квалификация и мотивированность персонала. Оптовая торговля – это командная игра, успех в которой зависит от качественной подготовки каждого звена.

Организация оптовых продаж нужна также и в производственном процессе. С одним из таких вы можете ознакомиться в бизнес-плане консервного завода. Расчет выручки, а также других показателей приведен в нем.

Продажи в интернет-магазине

В последние годы покупатели, особенно в крупных городах, уходят в интернет, и эта тенденция непрерывно растет. Сам формат интернет-торговли имеет существенные отличия от обычных магазинов. Если, например, в торговую точку рядом с домом человек идет из соображений удобства, понимая, что в магазине подальше и цены будут немного ниже, и ассортимент побогаче, то при покупке в интернет-магазине потенциальный покупатель не ограничен территориальным расположением и может за несколько минут сравнить цены на аналогичный товар на нескольких площадках.

Интернет-магазины отличаются от обычных и по целевой аудитории: ими редко пользуются пожилые люди, не владеющие новыми технологиями и не доверяющие им. Поэтому при разработке стратегии увеличения продаж владельцы интернет магазинов ориентируются на активных пользователей интернета, проводящих достаточно времени в социальных сетях и умеющих пользоваться различными мобильными приложениями. Для повышения продаж владельцы интернет-площадки часто делают упор на уникальный дизайн сайта, тратя на это значительные средства. Но современный покупатель мало обращает внимания на красивые картинки: его больше волнует подробное описание товара, его цена и предоставляемые гарантии и сервис.

Основные рецепты повышения продаж в интернет-торговле можно сформулировать следующим образом:

  • Понятная информация о сфере деятельности компании на главной странице сайта.
  • Контактная информация и формы обратной связи размещаются на самом видном месте и выделяются графически, потенциальный покупатель не захочет тратить время на то, чтобы определить, подходит ли ему данная площадка территориально;
  • Предложение различных каналов связи, из которых покупатель выберет оптимальный для него: это может быть телефон, страницы в социальных сетях, мессенджеры, электронная почта.
  • Товарные позиции обозначаются максимально конкретно без лишних эпитетов, покупателю важно получить полную и достоверную информацию о технических характеристиках, не запутавшись в длинных описаниях.
  • Предложения ориентируются на целевую аудиторию и точно отвечают запросам определенных групп покупателей. Для достижения цели изучается частотность запросов в интернете. Самые актуальные используются на соответствующих страницах с предложением.
  • Инструментом роста продаж является работа над увеличением посещаемости сайта. Для этого создаются аккаунты во всех социальных сетях и ведется работа над их продвижением. С этой же целью проводится регистрация во всех тематических форумах, где регулярно ведутся блоги.
  • Функционал сайта делается максимально удобным для клиента: на нем должна быть заметная кнопка «Купить» и «Корзина» с опцией сравнения выбранных позиций.
  • Ведется постоянный учет посещаемости сайта, при этом повышенное внимание уделяется числу выходов. Уход с сайта без покупки означает потерю потенциального покупателя.
  • Описание товара сопровождается качественными фотографиями с разных ракурсов.
  • Помимо страниц с товарными позициями сайт обязательно наполняется уникальными статьями на темы, связанные со спецификой магазина. Контент должен постоянно обновляться, это поднимет сайт на первые позиции в поисковых системах.
  • Доставка товаров делается бесплатной в пределах города, иначе клиент уйдет за поиском более привлекательных по стоимости предложений.
  • Использовать гибкую систему скидок и выгодных предложений. Часто проводимые акции с хорошей рекламой стимулируют покупки не только постоянными клиентами, но и их друзьями и близкими.
  • Для сайта обязательно наличие опции написания отзывов. Потенциальному покупателю интересно мнение о товаре тех, кто уже пользовался им, и отсутствие возможности почитать заключения экспертов и обычных покупателей снизит доверие к магазину.

Кроме этого, в магазине должен постоянно обновляться ассортимент. Новинки отмечаются ярким привлекательным значком, а на старые товары предлагаться значительная скидка.

Вне зависимости от типа торгового предприятия, мероприятия по увеличению товарооборота в общей стратегии развития выводятся на первый план.

Особенности оптовой торговли

Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.

Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.

Продажи в В2В секторе имеют большое количество специфический черт.

Давайте рассмотрим их:

  1. Вашими покупателями будут другие предприятия. На рынке оптовых продаж обе стороны, покупатель и продавец, являются юридическими лицами (исключение – ИП). Только предприятия закупают продукцию большими партиями, как правило, с целью перепродажи. Хотя крупные компании могут закупать товары оптом и для собственных нужд.
  2. Большая площадь распределения продукции. Так как продукцию чаще всего скупают для перепродажи, ее зона распределения значительно расширяется при реализации оптовой торговли.
  3. Меньший уровень конкуренции по сравнению с розничным рынком.
  4. Клиенты информированы о вашем продукте, знают его характеристики и предъявляют более жесткие требования.
  5. Большие объемы закупок одним клиентом. Каждый клиент имеет высокую ценность при оптовых продажах, так как каждый приносит вам существенную долю прибыли.
  6. Маленькое количество клиентов по сравнению с розничным рынком, что еще больше увеличивает ценность каждого покупателя.
  7. Использование преимущественно прямых каналов продаж. Посредники вам не нужны, ведь вы и так продаете товар посреднику между вами и конечным потребителем.
  8. Оптовые продажи происходят в основном через личные продажи и каталоги.
  9. Конечная цена, как правило, устанавливается во время переговоров с каждым конкретным потребителем.

Способы увеличения оптовых продаж

Сначала определите, какого эффекта вы хотели бы достичь – разового или системного.

Методы для разового увеличения оптовых продаж.

В том случае, если вам необходимо быстро сбыть партию товара, то вам подойдут следующие методы:

  • “Холодные звонки” – один из наиболее распространенных методов увеличения оптовых продаж. Заключается он в обзвоне потенциальных клиентов, которые никогда раньше не сотрудничали с вашей компанией. В связи с этим может возникнуть трудность, связанная с нежеланием потенциального клиента разговаривать с менеджером незнакомой ему компании. Чтобы ее преодолеть необходимо перед звонком составить портрет предприятия-клиента, это позволит вам правильно определить потребность и сделать предложение, от которого клиент просто не сможет отказаться.
  • или . В этом случае вы также работаете с клиентской базой, при этом в нее могут входить как существующие, так и потенциальные покупатели. Проблема этого метода состоит в негативном восприятии продающих писем. Они часто воспринимаются как спам.

Чтобы этого не произошло, старайтесь максимально персонализировать свои послания. Предлагайте только те товары, которые будут интересны вашему клиенту.

  • Контроль рекламного бюджета. Маркетинг играет большую роль в продаже, но убрав малоэффективные акции, можно здорово сэкономить. Контролируйте эффективность маркетинговых мероприятий, исключайте неэффективные и увеличивайте прибыль.
  • Стимулирование оптовой торговли через посредников – стимулирование сбыта, нацеленное на обеспечение поддержки посредника и повышение их заинтересованности.

Инструменты для стимулирования оптовой торговли:

  1. Скидка для партнеров. Как было сказано выше, цена при оптовой торговле часто устанавливается в процессе переговоров. Скидка – отличный инструмент установления конечной цены индивидуально для каждого покупателя. Особенно часто используется скидка за большие объемы закупок, скидки за платежи наличными и сезонные скидки.
  2. Зачетная книжка. Это аналог бонусной дисконтной карты в розничной торговле. Только в случае с оптовыми продажами, клиент получает бонусы не за покупки, а за услуги, которые он реализует для обеспечения больших объемов продаж вашего продукта.
  3. Покупка полок у клиентов. Если вы продаете товар розничным торговцам, то вам следует задуматься об использовании этого инструмента.
  4. Предоставление бесплатных товаров. Например, если вы производите и продаете канцелярские принадлежности, тогда вы можете предоставлять партнерам их бесплатно для личного пользования.

Методы для системного увеличения оптовых продаж

В том случае, если вы хотите достичь роста объема продаж в долгосрочной перспективе, то вам следует выбрать для себя системные методы увеличения продаж.

Автоматизация процесса продаж.

Одним из способов увеличения оптовых продаж является оптимизация процесса оптовой торговли. На данный момент существует большое количество систем для стандартизации работы менеджеров по работе с клиентами.

Основными критериями при выборе программы должны стать:

  • Возможность учета товара на складе;
  • Общий учет имеющейся продукции;
  • Возможность работы с документацией;
  • Клиентская база;
  • Возможность контролировать финансовые потоки;
  • Интеграция с интернет-магазином.

Внедрение такой системы позволит стандартизировать эффективные действия по работе с клиентами и увеличить продажи.

Повышение эффективности работы персонала.

Второй способ, который позволит вам увеличить продажи в долгосрочной перспективе – обучение и подбор персонала.

Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.

Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.

Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.

На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.

Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы мотивации персонала, направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.

Ошибки оптимизации оптовых продаж

Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.

Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.

Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.

Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль вашего бизнеса, особенно если новый товар никак не связан с основным.

Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.

Ошибка 3. Побольше рекламы и все будет хорошо.

Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.

Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.

Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.

Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.

Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система логистики, на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.

Особенности оптовых продаж

Оптовые организации не сотрудничают с непосредственными покупателями, поэтому специализируются на розничных фирмах. Такие компании являются крупными посредниками, поэтому они сотрудничают с многочисленными производственными и розничными предприятиями. К особенностям оптовых продаж относятся:

  • товары приобретаются по низкой цене непосредственно в производственных компаниях, причем за счет существенных закупок можно получать значительную скидку;
  • купленные предметы обязательно перепродаются, поэтому не используются для переработки или производственной деятельности;
  • оптовики всегда закупают большие партии товара, а также предлагают розничным контрагентам широкий и насыщенный ассортимент;
  • оптовая организация работает с огромным количеством розничных магазинов;
  • фирма охватывает большую часть рынка, поэтому может специализироваться не только на одном регионе страны, но и сразу на нескольких городах.

Так как такая деятельность обладает многими специфическими особенностями, владельцы бизнеса должны хорошо разбираться в том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Для этого можно пользоваться не только стандартными и проверенными методами, но и внедрять инновационные и современные способы.

Правила работы отдела продаж

Любой владелец оптовой организации заинтересован в том, как повысить продажи в оптовой торговле. Для этого первоначально должен создаваться специальный отдел, нацеленный на увеличение прибыли фирмы. Данный отдел должен работать с учетом следующих принципов:

  • в центре работы находится непосредственный клиент, а не доходность бизнеса, поэтому ориентироваться нужно на потребности и желания розничных магазинов;
  • особенно много внимания уделяется сотрудничеству с дилерами и дистрибьюторами;
  • ценовая политика должна строиться таким образом, чтобы постоянные клиенты могли рассчитывать на скидки или иные уникальные предложения;
  • отдельные сотрудники компании должны постоянно заниматься поиском новых клиентов;
  • важно регулярно отслеживать предложения и изменения в работе конкурентов, чтобы при необходимости пользоваться своими конкурентными преимуществами;
  • необходимо постоянно анализировать отзывы, оставляемые клиентами, так как это предотвратит потерю крупных и постоянных заказчиков;
  • специалисты отдела продаж должны оценивать потенциальных клиентов, так как на основании правильно проведенного исследования можно определиться с тем, какими методами можно увеличить продажи;
  • работать следует не только с региональными, но и с федеральными сетями;
  • ценовая политика должна быть прозрачной и понятной для каждого потенциального клиента;
  • для менеджеров должны предлагаться вознаграждения при перевыполнении плана.

Благодаря вышеуказанным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянный рост прибыли. Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться специальным отделом, который будет нацелен на работу с клиентами и поставщиками. На самом деле существует множество способов, которые способствуют повышению выручки. Но не всегда можно пользоваться теми или иными методами, так как учитывается специфика работы посредника.

Изменение ассортимента

Наиболее популярным способом увеличения продаж в оптовой торговле считается расширение предлагаемого ассортимента. Для этого осуществляется поиск новых поставщиков, которые предлагают интересные товары. Дополнительно можно найти производственные фирмы, которые продают разные товары по низкой стоимости.

За счет увеличения ассортимента оптовая организация сможет выйти на новые рынки сбыта, а также получить определенные преимущества перед конкурентами. Так как покупательная способность населения падает, то при выборе новых товаров учитываются следующие правила:

  • стоимость новых товаров не должна быть слишком высокой;
  • сервис и гарантии должны оставаться на прежнем уровне;
  • товары должны быть интересны не только розничным предприятиям, но и непосредственным потребителям;
  • если изначально компания специализировалась на дорогостоящих товарах, то она может ввести в ассортимент предметы по средней или низкой цене, что позволит выйти на новые рынки сбыта.

За счет увеличения ассортиментных позиций можно рассчитывать на увеличение количества заказчиков.

Постоянное обучение работников

Как повысить продажи в оптовой торговле? Для этого целесообразно оформлять на работу только опытных и талантливых менеджеров. Не всегда имеется возможность переманить таких специалистов из других компаний, поэтому любая оптовая организация может самостоятельно обучить своих работников. Чтобы работа каждого специалиста была успешной и продуктивной, работодатель должен помнить о следующих моментах:

  • менеджеры должны всегда проходить дополнительное обучение, поэтому руководитель фирмы обязан направлять сотрудников на курсы повышения квалификации, разные тренинги или иные мероприятия, направленные на обучение и развитие специалистов;
  • регулярно проводятся тестирования, основным назначением которых выступает проверка знаний и умений работников предприятия;
  • непосредственный работодатель должен обладать навыками тестирования сотрудников, для чего в компании вводятся разные критерии оценки эффективности работы специалистов;
  • если руководство действительно замечает, что определенный работник не справляется с поставленными задачами и не заинтересован в увеличении продаж, то с ним нужно попрощаться.

Некоторые оптовые компании вовсе пытаются переманить опытных менеджеров из других предприятий. Для этого предлагается более высокая зарплата и интересные условия сотрудничества.

Проведение качественной рекламной кампании

Не всегда в оптовой торговле продажа товаров сопровождается предложением клиентам большого количества товаров. Некоторые фирмы специализируются только на одном или нескольких товарах. При таких условиях целесообразно проводить качественную рекламную кампанию.

Рекламировать товар можно двумя разными способами:

  • изначально оптовая организация может нацеливаться на розничные компании, которых можно заинтересовать в продвижении предлагаемого товара;
  • второй метод заключается в рекламировании товара непосредственным потребителям, которые самостоятельно будут искать его в розничных магазинах.

Наиболее эффективным считается второй метод увеличения продаж. Для проведения качественной рекламной кампании целесообразно пользоваться разными способами, к которым относится создание телевизионного ролика, реклама на радио и работа в социальных сетях и интернете.

Особенно много внимания нужно уделять продвижению товара в интернете. Многие люди предпочитают узнавать много информации о товаре перед его покупкой, поэтому в Сети должно иметься много положительных откликов о продаваемом предмете. Качественная рекламная кампания может значительно увеличить продажи в оптовой торговле. Метод требует вложения значительной суммы средств, но она быстро окупается за счет заинтересованности клиентов и потребителей.

Использование холодных звонков и телемаркетинга

Каждая оптовая организация заинтересована в том, как поднять продажи в оптовой торговле, так как от этого зависит доход каждого сотрудника и руководителя. Для этого важно увеличивать клиентскую базу, причем для этого можно пользоваться разными способами.

Сейчас целесообразно применять телемаркетинг, который заключается в том, что специалисты отдела продаж с помощью интернета находят многочисленные розничные предприятия, которые являются потенциальными клиентами. Далее осуществляются холодные звонки, основной целью которых выступает выявление потребности компании в сотрудничестве. Во время общения с представителем розничного предприятия важно рассказывать о преимуществах закупки конкретного товара, о предлагаемых скидках и иных преимуществах сотрудничества.

Кроме звонков можно пользоваться директ-маркетингом, который заключается в рассылке потенциальным клиентам коммерческих писем с предложением о подписании контракта. Чтобы такие письма не расценивались как спам, нужно уменьшить количество получателей. Концентрироваться надо исключительно на розничных предприятиях, которые действительно могут стать будущими клиентами. При этом нужно постоянно заниматься учетом продаж в оптовой торговле, чтобы отмечать, какие методы положительно влияют на выручку.

Правила учета

Учет продаж товаров в оптовой торговле должен выполняться соответствующим отделом. Для этого учитываются следующие рекомендации:

  • используются специальные компьютерные программы, основным назначением которых выступает отслеживание количества проданных товаров, активности клиентов и роста выручки от продажи;
  • специалисты должны заниматься строительством графиков, с помощью которых можно наглядно понять, как меняются результаты работы предприятия;
  • регулярно работники отдела составляют специальные отчеты, передаваемые руководству, причем на основании этих документов директор сможет понять, какие факторы повлияли на изменение выручки;
  • если прибыль начинает падать, то специалисты должны оперативно начинать пользоваться теми или иными методами стимулирования сбыта.

Постоянный учет продаж, отслеживание конкурентов и поиск клиентов – это залог успешной работы любого оптового предприятия.

Каждый владелец компании должен знать, как увеличить объем продаж в оптовой торговле. От этого зависит получаемая прибыль. Для увеличения выручки можно пользоваться разными необычными методами, которые заключаются в проведении рекламной кампании, увеличении ассортимента и изменении ценовой политики.

Оптовая организация при продвижении товаров может ориентироваться не только на розничные предприятия, но и на конечных потребителей.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

  • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
  • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
  • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
  • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Предложение Пример условий Возможные особенности
Акция «2+1» При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатна В подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку
Скидка на ту или иную категорию Вещи красного цвета 2 дня на 10% дешевле Кроме верхней одежды
Полная распродажа Скидка 20% на весь ассортимент Исключение — вещи из новой коллекции
Акция «Приведи друга» Скидка 5% по рекомендации от действующего клиента Максимум 1 000 рублей
Скидка 10% в день рождения Предоставляется за 3 дня до и 1 день после события Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

  1. Пользователь делится с друзьями записью.
  2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
  3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

  • категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
  • формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
  • типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

Как увеличить продажи в оптовой торговле на 25% [Пример]

Именно с фиксации текущих бизнес-процессов начинается реструктуризация компании с целью кардинальным образом изменить ситуацию и повысить продажи в разы. Как это делается?

Вам необходимо выделить основные этапы, через которые проходит сделка на своем пути от заявки до оплаты. Этот путь не может быть слишком длинным. Каждый этап должен представлять собой действительно существенную стадию на пути к продаже. Никаких «думает», «на согласовании», «в работе». Постарайтесь, чтобы бизнес процесс выглядел примерно следующим образом.

  1. Контакт (холодный звонок, заявка с сайта и т.д.)
  2. Предложение (встреча, презентация)
  3. Выставление счета
  4. Оплата
  5. Допродажа

Как только бизнес-процесс будет выверен, зафиксирован, нужно обеспечить его поэтапное сопровождение в CRM. Это автоматически даст вам возможность строить воронки продаж. С помощью данного инструмента вы сможете наглядно представить себе, как обстоят дела с продажами в компании.

Воронки необходимо строить в соответствие с бизнес-процессами. Мы рекомендуем контролировать продажи, как минимум, по 7 видам воронок.

Воронка по новым клиентам

Бизнес-процесс по лидоконвертации необходимо отслеживать в отдельности. Это то, что в будущем составит массу текущих продаж компании.

Воронка по текущим покупателям

Компания не может выжить только лишь за счет новых клиентов. Первичная продажа гораздо дороже вторичной. Поэтому следите по соответствующей воронке за процессом продаж по текущей базе. Никогда не оставляйте его без внимания.

Воронка по каналам

По каждому каналу постройте свою воронку. Так вы увидите, какие из них, действительно, работают, а какие являются «черной дырой» в маркетинговом бюджете.

Воронка по продуктам

Отслеживайте «продуктовые» воронки. Так вы узнаете, что продается хуже или лучше и сможете скорректировать, например, закупочную стратегию.

Воронка по целевой аудитории

Следует сегментировать всех клиентов в базе по их потребительскому поведению и проводить мониторинг динамики продаж в каждом сегменте. Так вам легче будет таргетировать свое торговое предложение.

Воронка по сотрудникам

Стройте персональные воронки для каждого сотрудника. Так вы можете идентифицировать проблемные этапы и скорректировать работу в индивидуальном порядке.