Как привлечь клиента в банк?

Привлечение клиентов в банк — очень трудоемкая задача. Даже если удалось с ней справиться и завладеть вниманием потенциального потребителя, этого может оказаться недостаточно.

Следует приложить максимум усилий для того, чтобы, во-первых, не упустить привлеченного клиента, а во-вторых, надолго удержать и обрести его лояльность, переведя в разряд постоянных. Как привлечь клиентов в банк?

Зачем потребитель обращается в банк?

Если обобщить, то можно назвать две услуги, которые предлагают банки: предоставление денег под процент на любые цели и сохранение сбережений на определенных условий. Все остальные банковские продукты будут так или иначе связаны с этими услугами.

Выбирая финансовое учреждение для вклада или займа, человек ожидает не просто получить подходящий финансовый продукт, но и воспользоваться им быстро, без лишних условий и в комфортной обстановке, чтобы продукт соответствовал его финансовыми возможностями и удовлетворял всем его потребностям.

На сегодня конкуренция в данной сфере настолько высока, а список услуг и возможностей чрезвычайно широк, что можно говорить о перенасыщенности рынка и избалованности пользователей. И маркетологам приходится искать новые нестандартные способы привлечения клиентов в банк. Так, одно из главных ожиданий современного потребителя — персонализация, индивидуальный подход, причем как к содержанию банковского продукта, так и к процессу его представления и выбора.

Принимая решение обратиться в конкретную организацию, люди предварительно оценивают все «за» и «против». При этом выгодный с точки зрения вкладчика или заемщика банковский продукт не всегда равноценен высокой или низкой процентной ставке. Потребителю важно наличие множества составляющих, таких как: максимальный комфорт при оплате товаров, бонусные программы, наличие сети банкоматов, онлайн-сервисов и пр.

  • Так что же это такое — отмывание денег?

Как привлечь клиентов в банк?

1. Предложить потенциальному клиенту в комфортных условиях совершать финансовые операции прямо из дома или с рабочего места — через интернет-банкинг. Современный ритм жизни очень высок. Напряженный рабочий график не позволяет не только вовремя уходить с работы, но и найти время на посещение кредитного учреждения для совершения платежа или другого действия. В борьбе за очень занятых клиентов организации внедряют новые системы, позволяющие совершать операции через Интернет или путем отправки смс.

Интернет-банкинг и мобильный сервис позволяют предоставлять услуги в любом месте при наличии доступа в Интернет или телефона. Этот инструмент — очевидное конкурентное преимущество для финансовой организации, так как является очень привлекательным для людей, привыкших экономить время, работать онлайн, ценящих комфорт. Кроме того, интернет-банкинг позволяет совершать операции (переводить деньги, контролировать состояние счета, оплачивать кредит, счета за ЖКХ, открывать вклады, перечислять средства на телефон и даже подавать заявку на кредит) не только в любом месте, но и в любое время суток.

Популярность мобильного банкинга и основное назначение сервиса. Источник: i-dgtl.ru.

2. Удаленный сервис — один из новейших способов обслуживания. Он частично перекликается с интернет-банкингом, так как тоже позволяет управлять финансами на расстоянии, в том числе и через Интернет. Удаленный сервис предоставляется еще и посредством телефонной связи связи. Дистанционный сервис позволяет совершать переводы, оплачивать счета, а также подавать заявку на кредит без посещения кассы. По сути, человек обслуживает себя сам. Более того, учреждение экономит на оплате работникам, аренде помещений и прочем, что дает еще одно преимущество — низкая цена на банковские услуги.

3. Конкурентоспособность финансовых учреждений повышается при наличии сервиса пакетного обслуживания. Отвечая на вопрос, как привлечь новых клиентов в банк, кредитные организации принимают решение внедрить пакетное обслуживание: при открытии сберкнижки пользователю предоставляется пластиковая карточка, автоматически подключаются смс-уведомления, предлагается заем по пониженной ставке. Или, как вариант, в случае получения автокредита автостраховка оформляется на более выгодных условиях.

Пакетное обслуживание всегда привлекательно, так как дает возможность получить дополнительные продукты или услуги компаний-партнеров на более выгодных условиях.

4. Проверенный метод — ввести систему самообслуживания, то есть расставить терминалы для расчетов во всех своих филиалах и в точках скопления очередей: в аэропортах, госучреждениях, почтовых отделениях или в супермаркете. Терминалы позволяют с применением и без применения карт (при помощи наличных средств) оплатить кредит в несколько нажатий на экран. На выполнение операции уходит всего несколько минут, терминалы работают в круглосуточном режиме.

5. Если банк предлагает подключить автоматический платеж, он имеет еще одно конкурентное преимущество. Часто этот пункт прописывается в договоре, и сумма по согласию пользователя автоматически в определенное число месяца или при определенных условиях переводит с личного счета на указанный депозит/счет/номер телефона и пр.

Это лишь самые новейшие способы привлечения клиентов в банк. И касаются они качества обслуживания и функциональных возможностей взаимодействия с людьми. Существуют еще множество точек соприкосновения, введение или улучшение которых позволит увеличить клиентскую базу. Среди них — сезонные акции, спецпредложения, программы лояльности, страхование вкладов, бонусы, особы условия для привлечения корпоративных клиентов в банк, персональный программы для вип-клиентов.

  • Как привлечь корпоративных клиентов?

Как новому банку привлечь клиентов?

Старые клиенты — это лояльные потребители. Они знакомы с банковским продуктом, и, если продолжают пользоваться услугами кредитной организации, значит у них высоко доверие и их можно отнести в разряд постоянных пользователей.

А вот для привлечения новых вкладчиков и заемщиков придется разработать нечто новое. Только что открывшиеся банки обращают на себя внимание следующим образом.

Шумной рекламной компанией со стимулирующими акциями. Маркетологи привлекают внимание проверенными мотиваторами: низкими процентными ставками, отсутствием первоначального взноса, превращением части покупки в баллы, лотереями и дорогими подарками (планшетами, смартфонами, квартирами, путешествиями, деньгами), благотворительными акциями, бесплатными презентами и прочим.

Еще один беспроигрышный способ — стимулирующий прием «Подарок за друга». Сарафанное радио работало всегда. Если компания уже имеет лояльных клиентов, то они используются в качестве полноценных рекламных агентов, которые за вознаграждение советуют банковскую услугу окружающим их людям. Таким способом пользовались известные компании: «Альфа-банк», «Банк Москвы», «Траст», «Авангард», «Связной» и пр.

Малозатратным способом поиска потенциальных клиентов является система direct-mail. Привлечение пользователей при помощи адресных писем-предложений может лечь в основу рекламной компании, обеспечив постоянный интерес и возвращаемость потребителей.

Однако если собственная база электронных адресов слишком мала, ее необходимо наращивать. И здесь уместно напомнить об еще одном современном действенном шаге — о создании собственного сайта или лендинга.

Лендинг-пейдж для лидогенерации на начальном этапе можно сделать, взяв за основу готовый шаблон, разработанный опытными специалистами в области интернет-маркетинга. В базе LPgenerator имеется несколько шаблонов в бизнес-нише «Финансовые услуги». Варианты целевых страниц можно посмотреть по .

Многие из приведенных способов не будут работать с максимальной отдачей без контекстных онлайн-объявлений. Именно интернет-реклама обеспечивает стабильны приток на целевую страницу лидов.

Впрочем, интернет-технологии не отменяют и традиционных видов рекламы: печатные издания, телевидение, уличные плакаты и интерактивные экраны, радио и спонсорство значимых мероприятий, телемаркетинг, личные встречи и обычные почтовые рассылки. Все это повысит узнаваемость новой компании.

Самые используемые и эффективные методы генерации и каналы их привлечения. Источник: www.kom-dir.ru.

  • Так почему все-таки целевые страницы?

Вместо заключения

Чтобы стать по-настоящему «народным» банком, просто взгляните на свои предложения и точки соприкосновения глазами клиента. Совершенствуйте методы работы, ищите новые маркетинговые ходы, чтобы потребитель заинтересовался, воспользовался, стал лояльным и возвращался вновь за положительным опытом взаимодействия с банком.

Высоких вам конверсий!

Привлечение корпоративных клиентов на обслуживание в банк с учетом налогообложения

М.В. Романова,
советник налоговой службы Российской Федерации III ранга, к.э.н.
С.А. Суворов,
начальник отдела активных операций Московского филиала ОАО «АКБ «Саровбизнесбанк»

1. Общие положения

Одной из особенно значимых составляющих банковских пассивов являются остатки средств на счетах клиентов, занимающие значительную долю общих ресурсов банковской системы. Согласно статистическим материалам*1 средства предприятий, аккумулированные на расчетных, текущих и прочих счетах в 30 крупнейших банках Российской Федерации, составляют 15% от общего объема пассивов и в 1,24 раза превышают их собственные средства. Банк, имеющий устойчивую, обширную клиентскую базу, способен как извлекать прибыль от использования остатков средств на расчетных счетах в своих активных операциях, так и формировать часть своей прибыли от расчетно-кассового обслуживания юридических лиц, повышая тем самым свою рентабельность. Такое использование средств крайне привлекательно, поскольку данные средства для банка, как правило, являются бесплатными или их стоимость достаточно низка по сравнению с другими привлеченными средствами. Выстраивание партнерских отношений с клиентом, формирование продуманной политики в сфере клиентского обслуживания является для банка одной из важнейших задач, поскольку налаженные связи с клиентом позволяют банку иметь не только стабильные пассивы, но и качественные активы, что в конечном счете повышает устойчивость банка и, как следствие, его ликвидность. В связи с этим банку следует создавать максимально комфортные условия обслуживания клиентов, повышая тем самым устойчивость своей клиентской базы.
_____
*1 Вестник Банка России. — 2004. — N 73.

2. Привлечение клиентов на расчетно-кассовое обслуживание

Одним из важнейших направлений общей стратегии развития банка является привлечение клиентов на расчетно-кассовое обслуживание. Как известно, существуют различные способы привлечения клиентов на обслуживание в банк, которые определяются в первую очередь наиболее приемлемым уровнем ресурсных затрат при достижении наибольшего получаемого эффекта. Особо эффективными, по мнению авторов, являются два вида привлечения клиентов: 1) привлечение клиентов, основанное на рекламе «имени» (торговой марки) банка; 2) привлечение клиентов, основанное на финансово-хозяйственных связях существующих клиентов с потенциальными клиентами (линейно-связанное привлечение).
Применение первого способа привлечения клиентов требует значительных затрат на рекламу в средствах массовой информации, к тому же банк, использующий данный вид привлечения клиентов, должен иметь достаточную филиальную сеть, приближенную к потенциальным и существующим клиентам банка, и узнаваемое «имя». При этом для некрупных банков использование такого способа привлечения клиентов будет характеризоваться дополнительными затратами для проведения более «агрессивной» рекламной кампании по продвижению своей торговой марки. В связи с этим для некрупных банков предпочтительнее линейно-связанный способ привлечения клиентов, так как он не приводит к значительным вложениям в рекламу. Для применения данного способа в некрупном банке разрабатывается процедура определения финансово-хозяйственных связей существующих клиентов с потенциальными клиентами. Такую операцию может проводить любой отдел, непосредственно работающий с клиентами банка. По мнению авторов, более предпочтительной является реализация данной процедуры операционным отделом как имеющим наиболее тесный контакт с клиентами. Основу успешного применения данного способа составляет заинтересованность существующего клиента банка в привлечении своих партнеров по бизнесу в обслуживающий банк. Для этого банку необходимо знать размеры и структуру бизнеса контрагентов клиента банка и в зависимости от заинтересованности банка в потенциальном клиенте предложить существующему клиенту различные бонусы: от более низких тарифов на расчетно-кассовое обслуживание до снижения ставок по предоставляемым кредитам.
Для крупных банков более предпочтительной оказывается концепция, основанная на продвижении и рекламе «имени» (торговой марки) банка. Это мотивируется тем, что для крупных банков линейно-связанный способ влечет высокие ресурсные затраты в силу значительного количества различных клиентов, принадлежащих часто к различным отраслям экономики. Как следствие, возникает необходимость формирования большого штата клиентских менеджеров, эффективность деятельности которых из-за сложности выделения линейных финансово-хозяйственных связей существующих клиентов с потенциальными клиентами при наличии большого объема разнородной информации будет скорее всего низкой. При этом привлечение клиентов с помощью рекламы «имени» банка может быть рассчитано как на все отрасли экономики, так и на сугубо отраслевое привлечение. В этом случае банку необходимо будет создать продукт, рассчитанный главным образом на конкретную отрасль экономики, и рекламировать именно свой целевой продукт. Таким образом, банк будет не только использовать «именное» привлечение клиентов, но и осуществлять привлечение клиентов с помощью целевого банковского продукта. Однако вся сложность данного способа привлечения клиентов заключается именно в создании банковского продукта, необходимого для конкретной отрасли экономики. Для этого необходимо достаточно хорошо знать принципы деятельности данной отрасли экономики и, как следствие, создать подразделения банка, занимающиеся отдельными отраслями экономики. Создание отраслевых подразделений требует больших вложений средств и целесообразно только для крупных банков при наличии достаточно большого количества клиентов, принадлежащих к одной отрасли экономики.
При привлечении клиентов в банк важно определить законодательную трактовку рекламы, например при раздаче подарочных наборов конфет клиентам, заключившим договор вклада.
Если решение о выпуске набора шоколадных конфет с реквизитами банка принято для привлечения внимания по конкретному виду вклада неопределенного круга лиц, то изготовление данных конфет для последующего их вручения клиентам по данным вкладам, по нашему мнению, можно считать рекламой в соответствии со ст. 2 Федерального закона от 18.07.1995 N 108-ФЗ «О рекламе».
Согласно п. 4 ст. 264 Налогового кодекса Российской Федерации (НК РФ) расходы налогоплательщика на приобретение (изготовление) призов, вручаемых победителям розыгрышей таких призов во время проведения массовых рекламных кампаний, а также расходы на иные виды рекламы, не указанные в абзацах втором — четвертом настоящего пункта этой статьи Кодекса, осуществленные им в течение отчетного (налогового) периода, для целей налогообложения признаются в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ.
Учитывая вышеизложенное, расходы банка по приобретению набора шоколадных конфет, содержащего наименование банка, адрес, контактный телефон, и вручаемого, например, клиентам, заключившим договор вклада «Подарок к Рождеству», должны признаваться для целей налогообложения прибыли в размере, не превышающем 1% выручки от реализации, определяемой в соответствии со ст. 249 НК РФ согласно п. 4 ст. 264 настоящего Кодекса по мере утраты права собственности на данные наборы шоколадных конфет.

3. Формирование устойчивых пассивов банка из остатков средств на счетах клиентов

Для формирования устойчивых пассивов из остатков средств на расчетных счетах клиентов банку необходимо структурировать клиентскую базу, учитывать необходимость наличия в ней организаций, отличающихся друг от друга величиной оборота по расчетному счету. Данная диверсификация клиентской базы позволит значительно снизить зависимость банка от одного или группы клиентов, что, безусловно, повлияет на снижение его рисков. Как было указано выше, использование именно этих финансовых ресурсов в краткосрочных и среднесрочных активных операциях привлекательно для банка, так как он получает доходы, практически не неся при этом расходов. При этом остатки средств на расчетных счетах клиентов банка фактически являются денежными ресурсами, привлеченными до востребования, и использование их в краткосрочных, а тем более в среднесрочных активных операциях банка без определения параметров их устойчивости является крайне рискованным. Таким образом, определение параметров устойчивости остатков средств на расчетных счетах клиентов является для банка одной из основных задач при проведении своих активных краткосрочных и среднесрочных операций.
Излагаемый далее метод, по мнению авторов, позволяет спрогнозировать расчетный остаток средств на расчетных счетах клиентов в необходимом месяце, что необходимо для проведения банком активных операций с использованием денежных средств на расчетных счетах клиентов.
При определении параметров устойчивости банка необходимо провести разделение средств на расчетных счетах на рублевые и валютные, а также градацию клиентов банка по типу их деятельности согласно балансовым счетам второго порядка. Разбивка остатков средств на рублевые и валютные объясняется концентрацией средств клиентов на расчетных счетах в рублях, поскольку именно в них осуществляется наибольшее количество основных типов проводимых клиентами операций. К тому же валютные остатки средств на расчетных счетах клиентов предпочтительно держать в высоколиквидных активах в силу большей трудности при поддержании ликвидности банка при их использовании в срочных активных операциях банка.
Разбивка клиентов банка по виду деятельности согласно балансовым счетам второго порядка объясняется большей устойчивостью остатков средств на расчетных счетах финансовых (в основном страховых компаний) и некоммерческих организаций ввиду особенностей их деятельности по сравнению с коммерческими организациями. Таким образом, при определении параметров устойчивости остатков средств на расчетных счетах финансовых и некоммерческих организаций, помимо расчетных параметров устойчивости остатков средств, необходимо учитывать индивидуальные особенности деятельности данных организаций.
После выполнения вышеуказанных действий расчет производится согласно следующим пунктам.
1. Рассчитаем средний остаток по балансовому счету второго порядка за месяц Xср.
2. Приравняем индивидуальные значения дневных остатков X, превышающие средний остаток Xср, к среднему остатку (для определения колебания остатков в нижнем диапазоне значений). Выполнение данной процедуры может осуществляться с помощью функции ЕСЛИ в MS Excel.
3. Рассчитаем среднее квадратичное отклонение по формуле:

где
s — среднее квадратичное отклонение;
n — количество дней в соответствующем месяце;
X — индивидуальные значения дневных остатков по балансовому счету второго порядка;
— средний остаток по балансовому счету второго порядка за месяц.
4. Рассчитаем коэффициент вариации, который будет характеризовать колеблемость остатков в нижнем диапазоне значений:

где
V — коэффициент вариации;
s — среднее квадратичное отклонение;
— средний остаток по балансовому счету второго порядка за месяц.
5. Определим средний коэффициент роста остатков средств на расчетных счетах за предыдущие 12 месяцев, отстоящие от расчетного на 2 месяца. Средний коэффициент роста отображает изменения остатков средств на расчетных счетах, которые могут быть связаны с инфляцией, увеличением клиентской базы банка, развитием бизнеса клиента:

где
— отношение среднего остатка на расчетных счетах следующего месяца к предыдущему.
6. Рассчитаем прогнозируемый остаток в необходимом месяце:

где
— средний расчетный остаток средств в прогнозируемом месяце;
— средний остаток средств в месяце предыдущего года, аналогичном прогнозируемому;
— коэффициент вариации в месяце предыдущего года, аналогичном прогнозируемому.
Уменьшение среднего остатка средств месяца предыдущего года, аналогичного прогнозируемому, на коэффициент вариации объясняется необходимостью снижения рисков при предполагаемом использовании прогнозируемого остатка средств в краткосрочных и среднесрочных активных операциях банка. При этом минимальное уменьшение должно составлять 15%, то есть соответствовать значению норматива мгновенной ликвидности банка (Н2), установленному инструкцией Банка России от 16.01.2004 N 110-И «Об обязательных нормативах банков». Данный метод используется при расчете прогнозируемых остатков средств на расчетных счетах клиентов в Московском филиале ОАО «АКБ «Саровбизнесбанк».
Для снижения риска при использовании прогнозируемого остатка банку также необходимо иметь возможность поддержания своей ликвидности с помощью других финансовых инструментов, наиболее предпочтительным из которых являются в настоящее время межбанковские кредиты.

4. Вопросы налогообложения при предоставлении банком синдицированных кредитов — одной из возможных операций банка с клиентами

Согласно ст. 28 Федерального закона от 02.12.1990 N 395-1 «О банках и банковской деятельности» кредитные организации на договорных началах могут привлекать и размещать друг у друга средства в форме вкладов (депозитов), кредитов, осуществлять расчеты через создаваемые в установленном порядке расчетные центры и корреспондентские счета, открываемые друг у друга, и совершать другие взаимные операции, предусмотренные лицензиями, выданными Банком России.
Кредитная организация ежемесячно сообщает в Банк России о вновь открытых корреспондентских счетах на территории Российской Федерации и за рубежом.
Кредитные организации устанавливают корреспондентские отношения с иностранными банками, зарегистрированными на территориях оффшорных зон иностранных государств, в порядке, определяемом Банком России.
Корреспондентские отношения между кредитной организацией и Банком России осуществляются на договорных началах.
Списание средств со счетов кредитной организации производится по ее распоряжению либо с ее согласия, за исключением случаев, предусмотренных федеральным законом.
При недостатке средств для осуществления кредитования клиентов и выполнения принятых на себя обязательств кредитная организация может обращаться за получением кредитов в Банк России на определяемых им условиях.
Согласно подпункту 1 п. 2 ст. 290 НК РФ к доходам банков в целях главы 25 настоящего Кодекса относятся доходы от осуществления банковской деятельности, в частности, в виде процентов от размещения банком от своего имени и за свой счет денежных средств, предоставления кредитов и займов.
Таким образом, начисленный процент по межбанковским кредитам признается для целей налогообложения прибыли.
В соответствии с приложением 4 к Инструкции Банка России от 16.01.2004 N 110-И при отнесении кредитов к синдицированным, то есть к кредитам, в связи с предоставлением каждого из которых принят риск двумя или более банками в соответствии с заключенным между ними договором (договорами), банки должны исходить из следующего:
1) к совместно инициированному синдицированному кредиту относится совокупность отдельных кредитов (займов, депозитов) (далее — кредиты), предоставленных кредиторами (участниками синдицированного кредита или синдиката) одному заемщику, если в условиях каждого из договоров по предоставлению кредита (далее — кредитные договоры), заключенных между заемщиком и кредиторами, указано следующее:

— срок погашения обязательств заемщика перед кредиторами и величина процентной ставки идентичны для всех договоров;
— каждый кредитор обязан предоставить денежные средства заемщику в размере и на условиях, предусмотренных отдельным двухсторонним договором;
— каждый кредитор обладает индивидуальным правом требования к заемщику (основной суммы долга и процентов по кредиту) согласно условиям заключенного двухстороннего договора, и, соответственно, требования на заемщика по возврату полученных денежных сумм (основного долга и процентов) носят индивидуальный характер и принадлежат каждому конкретному кредитору в размере и на условиях, предусмотренных заключенными договорами;
— все расчеты по предоставлению и погашению кредита производятся через кредитную организацию, которая может одновременно являться кредитором (участником синдиката), исполняющую агентские функции (далее — банк-агент);
— банк-агент действует от лица кредиторов на основании многостороннего соглашения, заключенного с кредиторами, которое содержит общие условия предоставления заемщику синдицированного кредита (общий размер кредита и доли участия каждого банка, величину процентной ставки, срок погашения кредита), а также определяет взаимоотношения между кредиторами и банком-агентом;
2) к индивидуально инициированному синдицированному кредиту относится кредит, предоставленный банком (первоначальным кредитором) от своего имени и за свой счет заемщику, права требования (их часть) по которому впоследствии уступлены первоначальным кредитором третьему лицу (лицам) (банки — участники синдиката) при выполнении следующих условий:
— доля каждого банка — участника синдиката в совокупном объеме приобретаемых ими прав требования к заемщику (основной суммы долга и процентов по кредиту) определяется соглашениями между банками — участниками синдиката и первоначальным кредитором и фиксируется в каждом отдельном договоре об уступке прав требования, заключенном между первоначальным кредитором и банком — участником синдиката;
— порядок действий банков — участников синдиката в случае неплатежеспособности (банкротства) заемщика, в том числе обращения взыскания на залог, иное обеспечение по кредиту в случае наличия такового определен многосторонним договором;

3) к синдицированному кредиту без определения долевых условий относится кредит, выданный банком — организатором синдицированного кредитования (далее — банк — организатор синдиката) заемщику от своего имени в соответствии с условиями заключенного с заемщиком кредитного договора, при условии заключения банком — организатором синдиката кредитного договора с третьим лицом (третьими лицами), в котором (которых) определено, что вышеуказанное третье лицо (вышеуказанные третьи лица):
— обязуется (обязуются) предоставить банку — организатору синдиката денежные средства не позднее окончания операционного дня, в течение которого банк — организатор синдиката обязан предоставить заемщику денежные средства в соответствии с условиями кредитного договора в сумме, равной или меньшей суммы, предоставляемой в этот день банком — организатором синдиката заемщику;
— вправе требовать платежей по основному долгу, процентам, а также иных выплат в размере, в котором заемщик исполняет обязательства перед банком — организатором синдиката по погашению основного долга, процентов и иных выплат по предоставленному ему банком кредиту, не ранее момента реального осуществления соответствующих платежей.
Кредиты не относятся к синдицированным без определения долевых условий:
— если соглашение между банком и третьим лицом предусматривает условие о предоставлении банком обеспечения по полученным от третьего лица денежным средствам;
— если банк осуществляет платежи по основному долгу, процентам и иным выплатам третьему лицу до момента реального исполнения заемщиком соответствующих обязательств.
Исходя из условий кредитного договора (договора займа), заключенного банком с третьим лицом по договору синдицированной ссуды, проценты и иные выплаты по представленному банку займу в полном объеме или частично являются доходами третьего лица.
Из вышеприведенного следует, что банк включает в налоговую базу по налогу на прибыль только причитающиеся ему согласно договору с третьим лицом проценты и иные выплаты по синдицированной ссуде.

Как работать со старыми клиентами – более-менее понятно. Тут обычно хватает привлекательных процентных ставок, хорошего сервиса и приятных мелочей типа поздравлений с праздниками. А вот с новыми клиентами все гораздо сложнее. Их мало того, что нужно где-то найти, так еще и убедить, что услуги банка им подходят. Именно в связи с необходимости пополнения баз новыми клиентами, банки придумывают все новые способы привлечения клиентов.

Приз за друга

Это уже годами отработанный прием, который тем не менее эффективно работает. Кредитор запускает акцию, по условиям которой от уже действующего клиента банка требуется привести друга. Вознаграждением будет выступать либо какой-нибудь подарок, либо деньги. Естественно, много денег не дадут, обычно это несколько сотен рублей. Но все-таки мелочь, а приятно. Такой способ привлечения в разное время использовали многие банки: «Банк Москвы», «Бусь-банк», «Траст», «Авангард», «Сведбанк», «Связной банк», «Альфа-банк» и другие. Иногда бывают вариации этого способа привлечения клиентов, когда за нового клиента банк выдает кредитку или снижает или повышает процентные ставки.

Подарки и лотереи

Очень часто для привлечения новых клиентов банки используют различные подарки. Например, подарки по случаю — это могут день рождения банка или государственный праздник. Ручки, зажигалки, брелки, флэшки и другие предметы с символикой банка распространяется среди жителей населенных пунктов в надежде, что человек воспользуется услугами финансового учреждения.

Стимулирующие акции

Это, пожалуй, самый действенный способ привлечения, на который реагируют потребители. Привлекательные процентные ставки или уменьшение первоначального взноса – это отличные мотиваторы.

Однако, недостаток заключается в том, что приток клиентов ограничен только временными рамками акции. Когда акция заканчивается, клиенты могут переметнуться на более привлекательные условия другого банка. Примеров подобных акций множество. Например, в сентябре «Связной банк» возвращает баллами 5% от суммы платежей в интернет-банке. В «Альфа-банке» расплачиваясь за покупки картой VISA с 15 августа по 15 сентября можно получить планшет в подарок. Банк «ТКС» летом завлекал вкладчиков возможностью получить два бесплатных билета в Европу.

Инновационные разработки

Современные технологические разработки позволяют совершать финансовые операции не выходя из дома. Интернет и мобильная связь сегодня существенно упрощают связь клиента и банком. Есть несколько инструментов банковского маркетинга, наличие которых востребовано потребителями.

Например, интернет-банкинг. Эта услуга набирает все большую популярность населения. Специальная система удаленного доступа к управлению счетом позволяет решать множество финансовых вопросов и проводить различные операции по счету в любой точке мира и в любое время суток.

Дистанционный способ обслуживания позволяет совершать транзакции по оплате коммунальных услуг, переводу денежных средств с одного счета на другой без посещения офиса или визита к банкомату. Здесь клиент обслуживает себя сам, поэтому поведение денежных операций обходится дешевле и комфортнее.

Система автоматических платежей

Это недавняя придумка банков, но она уже тоже нашла своего потребителя. При заключении договора с банком клиент автоматически дает согласие на снятие определенной суммы денег со счета на уплату кредита или ежемесячное пополнение депозита. Это очень удобно, потому что не надо следить за контрольной датой платежа.

Анфиса Храмова, редактор-эксперт

Современные исследования показывают, что привлечение нового клиента обходится финучреждению в 5-7 раз дороже, чем удержание старого. Таким образом, банкиры различными методами и способами пытаются удержать своих клиентов. Особенно актуально это во время мирового финансового кризиса, когда доверие граждан к банковской системе сильно подорвано. Редакция «Минфина» решила выяснить, к каким действиям прибегают банки, чтобы удержать клиентов.

Директор розничного бизнеса «Альфа-Банка» (Украина) Пиотр Качмарек:

«Вся работа розничного бизнеса с клиентами сводится к принципу — привлечение и удержание. Розничный бизнес банка — это де-факто система лояльности.

Мы внедрили высококачественный сервис как систему во всех наших отделениях, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и получал обслуживание на достойном уровне независимо от того, в какое отделение он обратился. Для этого, прежде всего, была внедрена CRM-система Siebel, которая позволяет сотрудникам любого отделения «Альфа-Банка» видеть историю взаимоотношений каждого нашего клиента с банком. Общая база коммуникаций клиента с банком дает нам огромные возможности в плане более профессионального и оперативного обслуживания клиента.

Второй момент — система управления клиентскими потоками, суть которой заключается в том, чтобы изжить старую модель «живой очереди», когда клиенты долго дожидаются, когда их обслужат. Теперь они регистрируются с помощью системы и спокойно, сидя в комфортных условиях и наслаждаясь чашкой ароматного кофе, ожидают, когда система пригласит их к нужному специалисту. Принцип обслуживания «в один контакт» позволяет получить весь спектр услуг — от консультации до внесения платежа — у одного специалиста.

Это те элементы, которые создают так называемый «customer experience», впечатление от присутствия в отделении «Альфа-Банка», которое клиент не перепутает ни с кем из конкурентов, и затем влечет за собой лояльность к банку. Вся система, начиная с первой покупки и последующим «welcome call» клиенту, помогает нам «выращивать» клиента.

Некоторые банки выстраивают «простую» систему лояльности, например, предлагают стать их клиентом и получить скидки в сети ресторанов. Я не верю в такие простые законы работы, это не наш путь. Для нас лояльность — принцип построения комфортных отношений между банком и клиентом. Это — персонифицированный сервис и разумные продажи продуктов, которые необходимы клиенту».

Руководитель департамента развития продуктов розничного бизнеса «ПУМБ» Максим Мироненко:

«Клиенты ценят высокое качество сервиса и надежность банка. Надежность «ПУМБ» подтверждают одни из лучших на рынке финансовых показателей. Мы постоянно развиваем нашу продуктовую линейку, предлагаем инновационные сервисы и услуги.

В 2011 году «ПУМБ» предложил клиентам одни из наиболее привлекательных условий автокредитования и кредитов наличными. Значительное внимание банк уделяет развитию интернет-банкинга ПУМБ online: запущено мобильное приложение для пользователей iPhone и iPad, создана оптимизированная версия сервиса для большинства мобильных телефонов, запущен сервис «Депозитный конструктор», который позволяет самостоятельно через интернет создать полностью индивидуальный депозитный продукт, получив процентную ставку, согласно выбранных им условий. Запущен новый стандарт обслуживания клиентов, введена система персональных менеджеров, работают специализированные зоны сервиса.

Вскоре мы предложим новый улучшенный формат отделений банка».

Первый заместитель председателя правления банка «Контракт» Павел Крапивин:

«Я бы так структурировал активность банков по удержанию клиентов:

1. Создание программ лояльности.

2. Создание комфортных условий обслуживания и постоянный мониторинг их поддержания.

3. Реагирование на точечные проявления недовольства клиентом или попытки переманить его другим банком.

Наибольшие различия и креативные решения можно увидеть в системах лояльности различных банков. Как правило, на первое место ставятся денежные мотиваторы — скидки и бонусы. Далее следуют нематериальные знаки внимания: закрепление отдельного менеджера, доступ к руководству банка, присвоение звания ВИП-клиента, вручение подарков, поздравления с праздниками и так далее.

Еще один крайне важный фактор — клиентоориентированность, которая выражается в оперативной реакции банка на запросы клиента, удовлетворение просьб о снижении стоимости услуг, разработке индивидуального продукта или пакета, готовность работать по схемам, предлагаемым конкурентами. Практическая клиентоориентированность, то есть не на словах, а на деле, является весомым аргументом для клиента при выборе того или иного банка».

Директор по маркетингу и развитию продуктов Platinum Bank Анджей Олейник:

«Вторая половина 2011 года заставила банки вести активную борьбу банков за депозитных клиентов. И здесь были все способы хороши: и повышенные депозитные процентные ставки, и невероятно привлекательные акционные условия или подарки. И, нужно признаться, это сработало — за этот период банки привлекли довольно внушительную сумму средств от населения.

Будет ли такая волна и в текущем году — мы не знаем, но в любом случае банкам не нужно забывать, что «баловать» клиентов нужно всегда. Именно от качества продуктов и уровня удовлетворенности обслуживанием зависит, будут ли с вами клиенты, даже когда на рынке будет буря.

Качественные продукты и сервисы, современные и инновационные каналы предоставления услуг всегда позволят быть на шаг впереди. Сейчас банковский рынок, несмотря на тяжелую экономическую ситуацию, находится на пике активности — каждый пытается удивить своего клиента, сделать процесс предоставления услуг еще проще и еще быстрее. Основная цель — сэкономить время клиента, предложить, если не максимально выгодное ценовое предложение, то привлекательные сервисы или сопутствующие услуги, чтобы у клиента не осталось шанса на «побег».

Директор департамента розничного бизнеса банка «Хрещатик» Марина Нестеровская:

«Выбор банка для клиента строится на узнаваемости бренда, рекомендации друзей, личных предпочтениях. При огромной конкуренции на рынке основной задачей банка является не только привлечение новых клиентов, но и удержание старых — переход клиента в статус постоянного.

Технической платформой для построения с клиентом долгосрочных партнерских отношений в банке являются CRM системы, которые предоставляют целый комплекс инструментов, позволяющих систематизировать данные о клиентской базе, процессы привлечения клиентов и развития отношений с ними, совершенствования системы продаж, маркетинга и обслуживания, повышения удовлетворенности клиентов.

Успешным маркетинговым приемом, применяемым банком для построения долгосрочных отношений с клиентом, являются программы лояльности для разных категорий клиентов. Это могут быть: начисление дополнительных процентов при переоформлении депозитного договора, предоставление бонусных (значит, бесплатных) продуктов или услуг, особые условия в сети банков-партнеров, развитие ко-брэндинговых программ, в рамках которых возможны начисления бонусов по карточным счетам при проведении операций платежными картами в торговой сети или скидка при оплате картой за товар/услугу и другие.

Инструментарий бонусов и скидок связывает воедино клиентов банка и торговую индустрию, привязывает клиентов к банку на долгосрочной основе.

Но не всегда денежный вопрос является основополагающим в построении долгосрочных отношений с клиентом. Намного важнее понимать потребности клиента и быть готовым предложить ему такое решение, которое бы максимально соответствовало его ожиданиям. В условиях острой конкуренции, когда банковские продукты разных банков мало чем отличаются, к каждому клиенту нужно найти индивидуальный подход, а каждому сотруднику фронт-офиса нужно стать для клиента тем консультантом, который олицетворяет собой профессионализм, стабильность и надежность всего финансового учреждения».

02 Июл Как привлечь клиентов в банк в сезон отпусков?

Опубликовано: 23:47 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения, Маркетинг и реклама, привлечение и продвижение Опубликовал: admin

Добрый день, уважаемые коллеги и друзья!

Как говорится, летом компетенция работников бывает двух видов: «я не знаю — я завтра в отпуск ухожу», и «я не знаю — я только из отпуска вышел».

Тем не менее несмотря на сезон отпусков, отсутствие многих руководителей компаний на рабочих местах, планы по продажам банковских продуктов никто не отменял. И вряд ли их даже снизили на летние месяцы.

Кроме сезона отпусков, успешно продавать банковские услуги сейчас мешает общая ситуация нестабильности на банковском рынке (возможно, вы на себе это почувствовали): отзывы лицензий у ряда банков, оптимизации расходов, сокращение персонала, курс на на наращивание пассивов (привлечение депозитов юридических и физических лиц) на фоне общей неблагоприятной ситуации.

В этой и следующих статьях я дам несколько рекомендаций, которые, возможно, помогут не провалить планы в сезон отпусков.

СОВЕТ #1. Позвоните действующим клиентам и возьмите контакты проверенных контрагентов.

Понятное дело, что действующие клиенты Вашего банковского офиса более лояльны к Вам, в большинстве случаев готовы уделить время и даже воспользоваться другими продуктами Вашего банка.

Но сейчас речь не об этом. Позвоните им с одной целью — взять контакты проверенных контрагентов, получить их рекомендации. Так Вам будет проще зайти в новые компании.

Этот прием работает всегда, в любое время года. Проверено.
Небольшой совет для усиления этого приема.

Используйте технику «Посоветоваться» + «Сезонное предложение».

Иван Иванович, я звоню Вам, чтобы посоветоваться с Вами по такому вопросу. Мы с вами давно сотрудничаем, и Вы знаете, что у нас периодически действуют спец предложения. Например, сейчас запущено сезонное летнее предложение по (вкладам, кредитам, Рко, кмб, выберите свой вариант), посоветуйте несколько Ваших партнеров — надежных компаний (как Ваша), куда я могу позвонить и проинформировать о специальной акции.

Скрипт звонка примерный, обязательно подстройте его под себя, под свой банк.

Главное:

— просите советы, а не рекомендации. Возможно, Вы уже тоже заметили, что клиенты охотнее дают именно советы, а не рекомендации.
— сделайте комплимент компании клиента («надежные компании, как Ваша»), либо лично широкому кругу знакомств руководителя («у Вас, Иван Иванович, много контактов с другим крупными компаниями»)
— говорите о специальной ограниченной летней акции. «Иван Иванович я хочу как можно больше надежных компаний проинформировать, пока акция еще действует».

Пробуйте, тестируйте! По статистике, минимум 10% клиентов лояльны к Вашему банку / лично к Вам и могут с легкостью дать рекомендации. Главное не откладывать это в долгий ящик и попросить их прямо сейчас.

Эффект не заставит себя долго ждать — сделайте первые 7 звонков прямо сейчас, при первой возможности! И уже завтра у Вас будут встречи с «надежными» и перспективными клиентами!

Продавайте красиво и легко!
До встречи в следующих статьях!

P.s. Если статья оказалась для вас полезной, и вы хотите получить интеллект-карту из курса «Азбука успешного банкира» под названием «16 идей для привлечения клиентов в банк» абсолютно бесплатно, разблокируйте доступ.
Для этого кликните на любую кнопку из социальных сетей.