Дегустация продукции

Выбор продуктов питания как повседневных, так и деликатесных для себя и своей семьи — это та сфера, где человек чаще всего предпочитает опираться на свои собственные суждения и вкусы.

Поэтому лучший способ доказать превосходство своего продукта над аналогами — предоставить потенциальному покупателю возможность прийти к такому выводу самостоятельно в максимально благоприятной для этого обстановке. И максимально эффективный инструмент продвижения, позволяющий познакомить потенциального клиента с новинкой в линейке пищевых продуктов, или, по новому взглянуть на известное наименование — проведение дегустаций.

Схема проведения дегустаций в магазинах

Организация дегустаций в Москве, Московской области и других регионах России широко применяется для привлечения внимания к продукту, повышения продаж, увеличения лояльности к бренду. Чаще всего местом проведения данной формы btl-акций выбираются точки, непосредственно приближенные к месту продаж — зоны за кассой или непосредственно у прилавка с выкладкой продукции в гипермаркетах. Логика такого расположения достаточно очевидна — получив информацию о пищевом продукте или напитке и возможность составить о его вкусовых качествах собственное мнение, потенциальный покупатель может закрепить благоприятное впечатление, совершив покупку.

Обычно проведение дегустаций в магазинах планируют на часы наибольшей активности покупателей, а для достижения максимального охвата повторяют 2-3 раза в течение недели.

Оборудование и персонал

Дегустация готовых продуктов и ее организация — сложный процесс, требующий четкого планирования и исполнения. Для нее потребуется:

  • оформленная промо-стойка, расположенная в хорошо освещенном месте с удобным подходом и комфортной температурой;
  • один или несколько промоутеров, обладающих исчерпывающей информацией о продукте и умением расположить к себе потенциальных покупателей;
  • комплекты одежды, головных уборов, одноразовых перчаток для промоутеров;
  • одноразовая посуда, салфетки — удобство употребления и качество посуды играет важную роль в оценке продукта в целом;
  • товар для дегустации в достаточном количестве;
  • обеспечение наличия продвигаемого товара в магазине с учетом повышения спроса — расход может увеличиться на 150-200% в дни дегустации;
  • урна достаточной вместительности для обеспечения чистоты и порядка.

Каждая промо акция складывается из множества деталей, и организация проведения дегустации в Москве, как и в любом крупном городе с взыскательной и требовательной потребительской аудиторией, требует нацеленности каждой детали на конечный результат. А им является не просто совершенная под влиянием акции покупка, но и стимуляция выбора именно этого продукта в дальнейшем.

Дегустации под ключ от ЛРР

Лига Рекламных Решений предлагает профессиональные услуги по проведению дегустаций в Москве. Мы можем подключиться к работе по организации BTL – акции на любой стадии, от планирования до исполнения. Нашей компанией накоплен широкий опыт в проведение дегустаций вин и продуктов питания в торговых центрах, гипермаркетах, на выставках и других объектах. Мы гарантируем профессиональный подход на всех стадиях, от планирования до отчетности.

Дегустация – это BTL- акция, во время которой покупатель может попробовать продукцию прямо в магазине и оценить её вкус. Такое близкое знакомство с продуктом повышает доверие к производителю и склоняет покупателя к выбору именно продвигаемого товара. Тем самым на товар формируется и утверждается спрос, подкреплённый реальным отношением покупателя.

Этот маркетинговый ход оптимален для рекламы новых продуктов питания: организация дегустаций помогает выводу нового товара на рынок и повышает узнаваемость бренда – товар можно попробовать здесь и сейчас, и точно так же сформируется мнение человека о продукте.

Главное достоинство дегустации – в отсутствии посредника: потребителю сложно сделать выбор в пользу нового непроверенного товара, а подобный контакт улучшает взаимодействие, ведь теперь клиент видит сам, чем ваш товар лучше других.

Эффект правильно организованной дегустации продукта – в повышении продаж и лояльности клиента к продукту, в привлечении аудитории к товару, впервые продвигаемому на рынке. При этом есть три условия, при которых в акцию будет вовлечено максимально большое количество покупателей: высокий уровень проходимости помещения, подходящие климатические условия и эстетичная подача продукта.

Организация и проведение дегустаций входит в число услуг, которые предоставляет наше BTL-агентство.

Дегустация продуктов питания. В этой категории самыми популярными видами дегустации являются дегустация сыра и дегустация колбасы. Такие акции нацелены на широкий круг покупателей, ведь и сыр и колбаса регулярно входят в рацион большинства людей. Показательно, что проводимая дегустация сыра или колбасы сказывается на объемах реализации рекламируемых продуктов незамедлительно. В ряде случаев отмечается пятикратный прирост продаж. Хороший и качественный продукт удержит свои позиции и в долгосрочной перспективе, уже после того, как акция завершится. Обычно на дегустации колбасы или других продуктов предлагаются несколько сортов из разных ценовых категорий, чтобы потребитель смог точнее определить, какой из сортов ему наиболее подходит. Помимо этих товаров хороший маркетинговый эффект дает и дегустация чая. Чай – традиционный для нашей страны напиток, по своей популярности и объемам потребления значительно превосходящий кофе. Дегустация Такая приятная и полезная дегустация. Даже тем, кто далек от бизнеса, известно, что реклама – двигатель прогресса. Но рекламу тоже нужно уметь делать грамотно. Среди множества способов создания рекламы одним из наиболее распространенных в наше время можно назвать дегустации. Они представляют собой специально разработанные приемы маркетинга, которые рассчитаны на то, чтобы познакомить покупателя с определенным товаром поближе и дать ему возможность приобрести пробный товар по сниженной цене или же и вовсе получить бесплатно. Нельзя не отметить высокую степень продуманности такого способа рекламы, ведь это отлично сочетается с законами человеческой логики. Ведь покупателю нужно не только видеть товар, но и попробовать его (на вкус, на ощупь), узнать, какой он в действии. Это не означает привередливости, это нормальное требование человека, который хочет отдавать деньги только за качественный товар, который соответствует его требованиям и ожиданиям. Производители, которые проводят дегустации в рамках своих рекламных кампаний, демонстрируют отличное знание психики потребителя. Но и это – только в том случае, когда при проведении дегустации соблюдаются все правила

Е. Кальчевская
Разделы: Налог на добавленную стоимость

В целях рекламы и обеспечения роста продаж торговые предприятия зачастую прибегают к дегустации реализуемых товаров (продукции).
Рассмотрим, каким образом подтвердить расходы на дегустацию, чтобы включить их в состав расходов на рекламу, и следует ли начислять НДС на стоимость продукции, передаваемой покупателям в ходе рекламной дегустации.

      Необлагаемый лимит превышен

Передача в рекламных целях товаров (работ, услуг) стоимостью более 100 руб. за единицу является объектом обложения НДС в соответствии с пп. 1 п. 1 статьи 146, пп. 25 п. 3 статьи 149 Налогового кодекса (НК). Налоговая база по НДС определяется с учетом статьи 40 НК (п. 2 статьи 154 НК).
По мнению финансового ведомства, это означает, что организация должна рассчитать налог исходя из рыночных цен. Уменьшить налоговую базу на 100 руб. (необлагаемый лимит) нельзя. Заметим, в качестве рыночной цены налоговики, скорее всего, потребуют взять цену приобретения товаров у поставщика. Цена приобретения организацией товаров не может быть принята в качестве рыночной цены ввиду того, что эта цена относится к сделке между организацией и поставщиком товара и не относится к рыночной в целях налогообложения при иных правоотношениях (рекламная раздача товаров).
На всю партию бесплатно раздаваемых рекламных товаров выставляется счет-фактура (в одном экземпляре). Его нужно зарегистрировать в книге продаж и хранить в журнале выданных счетов-фактур.
На основании пп. 1 п. 1 статьи 264 НК к прочим расходам, связанным с производством и реализацией, относятся суммы налогов и сборов, начисленных в установленном российским законодательством порядке, за исключением перечисленных в статье 270 НК.
Пункт 19 статьи 270 НК относит к расходам, не уменьшающим налогооблагаемую прибыль, суммы налогов, предъявленных налогоплательщиком покупателю товаров. Однако при передаче продукции в рекламных целях предъявления начисленных сумм НДС получателям рекламной продукции не происходит.

      Раздельный учет

При отсутствии раздельного учета «входной» НДС по товарам стоимостью менее 100 руб. к вычету не принимается и налогооблагаемую прибыль не уменьшает (абз. 8 п. 4 статьи 170 НК). Раздельный учет могут не вести те налогоплательщики, у которых доля расходов на необлагаемые товары составляет менее 5% от общей величины расходов. Тогда все суммы «входного» налога можно принять к вычету (абз. 9 п. 4 статьи 170 НК).
Кроме того, можно не вести раздельный учет, если отказаться от освобождения от НДС, известив об этом налоговый орган до начала года. Нужно учесть, что отказ от льготы действует не менее года и распространяется на все операции, перечисленные в п. 3 статьи 149 НК, а их немало (п. 5 статьи 149 НК). Отказавшись от льготы, придется начислять НДС, однако бухгалтер будет избавлен от необходимости вести раздельный учет. Кроме того, можно принимать к вычету «входной» налог без ограничений, что значительно облегчает учет.

      Спорные моменты

Как мы уже сказали, финансовые и налоговые органы считают, что раздача товаров в рекламных целях является безвозмездной передачей и признается объектом обложения НДС. Вместе с тем если признавать рекламную раздачу товаров безвозмездной передачей, то их стоимость нельзя включать в расходы по налогу на прибыль (п. 16 статьи 270 НК). Однако, как известно, ни Минфин, ни ФНС не возражают против включения этих затрат в рекламные расходы.
Согласно п. 7 статьи 171 НК сумма НДС по расходам, нормируемым для целей налогообложения прибыли, принимается к вычету в размере, соответствующем установленным нормативам. То есть НДС по сверхнормативным расходам к вычету не принимается. Принято считать, что НДС по рекламным расходам нормируется. Это стандартный подход. Правда, есть и иная точка зрения: нормируются только командировочные и представительские расходы, указанные в абз. 1 п. 7 статьи 171 НК.
Начисление НДС со всей стоимости бесплатно розданной продукции означает, что и «входной» налог подлежит возмещению из бюджета в полном объеме, поскольку условия применения вычетов, названные в п. 2 статьи 171 НК, соблюдаются: продукция использована в налогооблагаемых операциях (реализация на безвозмездной основе) и имеются счета-фактуры от поставщика.
Таким образом, начисление НДС с полной стоимости розданной бесплатно продукции и принятие к вычету части «входного» НДС — это взаимоисключающие обстоятельства. Выходит, что признание бесплатной раздачи продукции в рекламных целях одновременно рекламой, расходы на которую учитываются в целях налогообложения в пределах норматива, и безвозмездной передачей в целях исчисления НДС противоречит здравому смыслу. Следствием признания передачи рекламной продукции (товара) объектом обложения НДС является необходимость исключения стоимости безвозмездно переданного имущества (товара) из состава расходов, признаваемых при формировании налоговой базы по налогу на прибыль (п. 16 статьи 270 НК).
Вызывает сомнения и безвозмездный характер передачи товара в рекламных целях потенциальным клиентам. В Постановлении ФАС МО от 09.11.2006 №КА-А40/10964-06 сделан вывод, что при распространении продукции налогоплательщик преследовал предпринимательскую цель (экономическую выгоду) — привлечь внимание к своей деятельности. В данной ситуации передача рекламно-сувенирной продукции обусловлена для получателя совершением действий по использованию услуг налогоплательщика в большем объеме, чем без использования этой рекламной продукции. Согласно п. 2 статьи 423 ГК безвозмездным признается такой договор, по которому одна сторона обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы или иного встречного предоставления. В данной ситуации имеется встречное предоставление — внимание к деятельности распространителя рекламы и обращение к его услугам.
Отдельного внимания заслуживает случай, когда посетитель (дегустатор) получает подарок при выполнении определенных условий. При наличии встречной передачи вещи или права либо встречного обязательства договор не признается договором дарения. Говорить о безвозмездном характере можно лишь в случае, если одаряемый не совершает никаких встречных действий. Поэтому нельзя признать безвозмездной передачу товара, если право клиента получить большее количество единиц продукции (в данном случае — бутылок пива) по цене меньшего количества поставлено в зависимость от совершения им встречного действия.
Понятию реализации товаров соответствует понятие сделки, предполагающее факт перехода права собственности на имущество от одной стороны договора к другой, и только в данном случае возникает объект обложения НДС.

      Дегустации в бухгалтерском учете

Передача товаров для дегустации часто сопровождается их списанием со счета 41 «Товары» на счет 10 «Материалы» (поскольку на счете 41 находятся МПЗ, предназначенные для продажи). Впрочем, соответствующего требования нормативные документы не содержат, и не будет ошибкой списать отпущенные для дегустации ТМЦ непосредственно со счета 41. Дополнительные продукты, которые могут потребоваться в ходе проведения дегустации (хлеб, чай, сахар, минеральная вода, салфетки), принимаются к учету по счету 10 «Материалы».
На практике бухгалтеры торговых организаций часто ошибочно отражают дегустацию как реализацию товаров, то есть показывают в отчете о прибылях и убытках несуществующие доходы и расходы по реализации этих товаров несуществующему покупателю (Дебет 62 Кредит 90). С толку бухгалтера сбивает статья 39 НК, в соответствии с которой безвозмездная передача товаров приравнивается к реализации. В действительности же это ведет к нарушению норм ПБУ 9/99 «Доходы организации» и искажению отчета о прибылях и убытках на суммы несуществующих доходов и расходов (правда, окончательный финансовый результат от этого не страдает). Правильно отразить операцию по передаче товаров для дегустации на счете 44.

      Дегустация за счет поставщика

На дегустацию торговым предприятием могут передаваться как товары, принадлежащие предприятию (то есть оплачиваемые им в составе поставок), так и товары, специально выделяемые поставщиком для их использования в ходе организуемых дегустаций и (или) иных мероприятий.
В последнем случае магазин выступает в качестве исполнителя услуг и должен получить за это вознаграждение. Если оплата услуг не будет специально предусмотрена в договоре, магазин столкнется с необходимостью начислить НДС с рыночной стоимости безвозмездно оказанных услуг (пп. 1 п. 1 статьи 146 НК). Аналогично возникнет налоговая база и в случае, если магазин сам не будет проводить дегустацию, но предоставит для этого часть торгового зала.
Товары, полученные для дегустации от заказчика, принимаются на забалансовый учет (счет 002 «Товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение»). Их поступление может быть оформлено накладной на отпуск материалов на сторону (форма №М-15). В строке документа «Основание» указывается предмет договора на проведение дегустации. Списание товара с забалансового учета осуществляется на основании акта произвольной формы, который должен содержать указанные выше обязательные реквизиты, причем дата проведения дегустации должна совпадать с датой, предусмотренной договором.

Когда я вижу промоутеров в супермаркете — всегда любопытно, а что там на этот раз..

У меня, конечно, несколько профессиональных целей: я оцениваю подготовку персонала, внешний вид, смотрю, как оформлена акция с точки зрения меня, как покупателя и, меня, как маркетолога.

Оцениваю, как оформлен промо-стол и место для дегустации. Какая посуда используется, какими ножами нарезают продукт и используют ли перчатки. А также, есть ли маникюр у промоутера и не падают ли его волосы в тарелку.

В общем, у меня часто возникает множество претензий. И ошибки могут стоить вам, как клиенту очень дорого. На какие ошибки следует обратить внимание и как этого избежать, чтоб ваша акция прошла гладко и эффективно?

Давайте рассмотрим основные ошибки, которые допускают компании при проведении подобных промо активностей.

Промо акция дегустация продукции. Основные ошибки при проведении промо акции дегустации.

Ошибка № 1. Отсутствие в продаже дегустируемого продукта.

Начнем с самого главного, то, что не относится к промоутерам в принципе — это наличие дегустируемого продукта на полках в месте дегустации. Несмотря на то, что это кажется очевидным, в 40-50% случаев продукт заканчивается в первый час дегустации. Естественно, на протяжении дня довезти в ТТ его невозможно. Поэтому необходимо убедиться в наличии дегустационного продукта в достаточном количестве для проведения акции. Обычно в момент дегустации в разных категориях товаров, продажи увеличиваются в 4-10 раз. Учитывайте это для формирования товарного запаса.

Решение: контроль за товарным запасом, увеличение запасов в соответствии с механикой акции.

Ошибка № 2. Неподходящий типаж промоутера

Сейчас речь пойдет не о внешнем виде, а о типаже промоутера.

Был, у нас один клиент, который настаивал исключительно на девочках модельной внешности при дегустации сосисок среднего ценового сегмента. Его очень пугало, что самые большие продажи были у девочки, внешность которой можно охарактеризовать, как «смачна україночка». К концу «сосисочной» акции все промоутеры были приблизительно одинаковой, располагающей, «съедобно – домашней» внешности: пышногрудые и приятные на ощупь))). Клиент сменил всю команду промоутеров.

Стоит ли говорить, что доверие клиентов, покупающих сосиски для ежедневного употребления, складывается и из внешнего вида промоутеров также. Худосочные модели, которые уместны были бы в ряду с элитным алкоголем или водой не могут предлагать сосиски. Вернее, предлагать их могут, но вряд ли вы увидите ощутимый результат в продажах.

Решение: Исследовать предпочтения покупателей и предложить промоутеров значимого для них типажа.

Ошибка № 3. Несоответствующий внешний вид промоутера

Для промоутера, который проводит промо-акцию — обязательно нужны ухоженные руки. Незаметный маникюр — бледно розовый, бежевый или прозрачный. Никаких длинных ногтей и красно-черного лака. Это вызывает негативные ассоциации у покупателей.

Макияж – минимальный, но обязательный. Светло розовая — бежевая помада! Волосы собраны в пучок, а тем более распущенных волос. Во-первых это негигиенично — немыслимо допускать попадание волос в продукт, а во вторых – очень мешает работе.

Лучше избегать наличия головного убора в униформе при проведении дегустаций. Основная причина — это необходимость надевать специальные шапочки при работе в таких больших сетях, как Ашан или Метро. Ваш гениальный и креативный головной убор попросту не будет использоваться.

Никаких ювелирных украшений. Максимум крестик на шее. Больше НИЧЕГО.

Обувь на низком каблуке. Обувь должна быть удобная. Чаще всего это туфли-балетки черного цвета. Если другое не предусмотрено вашей униформой. Но исходя из опыта 4-5 рабочих часов на ногах — это испытание для ног, так что желательно, никаких каблуков.

Решение: Внешний вид промоутера должен соответствовать общепринятым стандартам. Неброский макияж, ухоженные руки, убранные волосы, минимум украшений, удобная обувь.

Ошибка № 4. Ошибки в коммуникации промоутера.

Это то, что может быть огромным счастьем и, также, огромным провалом. Запомните правило: промоутер должен быть подготовлен. Текст должен быть максимально коротким максимум 1-2 предложения. Больше, к сожалению, люди не слушают.

Текст должен отскакивать от зубов как таблица умножения у отличника.

Промоутер должен знать продукт досконально. И если вдруг, попадется дотошный клиент, должен объяснить все, что интересует потребителя, или знать, с кем связаться и у кого узнать ответ.

Речь должна быть красивой, связной — это закон успешной промо акции. Никто не захочет слушать междометия и меканье.

Решение: Грамотный тренинг перед началом акции, правильно подготовленный текст промоутера, тщательный кастинг персонала, с обязательной проверкой коммуникационных навыков.

Ошибка № 5. Неправильно подобранная промо-форма для проведения дегустации.

Часто, в погоне за кажущейся красотой или наоборот дешевизной клиенты забывают о том, что промо –форма должна быть не просто удобной или яркой, но и легко стираться, сохранять форму и внешний вид после 10-20 стирок. Нежелательно допускать сложных украшений, линяющих тканей и неудобных фасонов. Сложные конструкции на голове, или длинное платье на улице вряд — ли долго сохранит внешний вид. А вылинявшая футболка не добавит аппетита покупателям.

Решение: Выбирать качественные ткани и удобные модели промо-одежды. Подбирать стиль и внешний вид не только в соответствии с маркетинг концептом, но соответственно погодным и температурным условиям.

Ошибка № 6. Непривлекательное, неаккуратное место дегустации

Необходимо соблюдать абсолютный порядок при дегустации. Дегустация должна вызывать аппетит только при взгляде на промо-стол. Продукты питания должны дегустироваться на идеально чистом столе. Никаких обрезков, крошек, масла, грязи. Лучше запастись упаковкой влажных салфеток. Обязателен пакет для мусора и выброшенных ложечек — шпажек, стаканчиков должен постоянно меняться по мере заполнения. На это прошу обратить особое внимание, т.к грязь возле промо-стола это самое главное, что может отпугнуть потребителя даже подойти к промоутерам.

Решение: Контроль за порядком на дегустационном столе.

Ошибка № 7. Неправильная дегустационная порция, неправильная подача

Я, иногда шокируюсь крайностям, в которые ударяются наши клиенты. Несмотря на то, что мы проводим акции более 10 лет количество ошибок клиентов с годами не уменьшается.

  1. Продукт должен нарезаться (подаваться) адекватными, аппетитными по размеру кусочками! Ни в коем случае не колбасная крошка, которую невозможно наколоть шпажкой — это раздражает и удивляет со знаком «минус». Не крошка от печенья, а печенье и т.д.
  2. Продукта должно быть достаточно (не много и не мало) для ДЕГУСТИРОВАНИЯ. То есть потребитель должен распробовать, но не наесться! К сожалению, иногда наедаясь возле промо-стойки клиент не покупает продукт, а зачем — желание уже удовлетворено.
  3. Продукт должен быть удобен и приемлем для дегустирования. К примеру — шпажки для дегустации печенья не нужны, его можно брать руками, а вот для дегустации сыра- необходимы. Оливковое масло можно дегустировать как на хлеб, так и в стаканчике. Необходимо убедиться в том, что вы используете хороший, качественный дополняющий продукт: хлеб, крекеры, молоко и т.д.

Решение: Уважайте своих клиентов. Позвольте им продегустировать ваш продукт с удовольствием. Позаботьтесь о них, и они ответят вам любовью к вашему продукту.

Ошибка № 8. Промоутеры и дегустация размещаются далеко от продукта, который промоутируется.

Обычно место для промо — дегустации супермаркет выделяет возле полки с продукцией. Однако, иногда, это бывает невозможным, к примеру — узкие проходы, или другая акция стоит в этой же категории. Выход один — поставить тележку с продукцией рядом с промо-столом и выдавать продукт тут же. То есть такое дополнительное, мобильное место продажи. Если покупатель положил продукт себе в тележку, вероятность того, что он донесет его до кассы- 99%.

Решение: Проведение дегустации в соответствующей продуктовой категории, рядом с промоутируемым продуктом или создание мобильной выкладки на промо — столе или рядом в тележке.

Ошибка № 9. Отсутствие отчетной формы у промо персонала

Отчетность промоутера. Обычно 1 промоутер не в состоянии подсчитать количество проданного товара, поэтому если вы хотите знать сколько куплено во время акции- необходимо 2 промоутера. Отчет заполняется в специальную форму: Лист отчета промоутеров.

Отчетная форма также используется для контроля работы промо персонала. В форму вписывается время, и дата посещения проверки и оценка работы. Проверку могут осуществлять как ваши сотрудники, так и супервайзер от агентства.

Решение: Контроль за работой персонала, с использованием отчетных форм

Ошибка № 10. Отсутствие контроля за товарными запасами ПОСЛЕ окончания дегустации.

Необходимо помнить о том, что дегустация дает рост продаж в 4-10 раз, в зависимости от категории. Естественно, после проведения акции , в зависимости от жизненного цикла продукта наблюдается некоторый провал по покупкам. Однако через определенный благодаря повторной покупке происходит рост в 1,5-2 раза по сравнению с периодом до дегустации.

Решение: Пополнение товарных запасов в соответствии с предполагаемыми объемами продаж.