Анкета для менеджера по продажам

Анкета на вакансию менеджер по продажам образец

———————————————————
>>><<<
———————————————————
Проверено, вирусов нет!
———————————————————
Анкета кандидата документ предназначеный для анкетирования кандидата при приеме на работу. Анкета заполняется в случае отсутствия. 2, Вставьте сюда ваше фото (обязательно), Анкета заполнена менее. 5, менеджера по продажам сельскохозяйственных запчастей. 40, Месяц (нач), Год, Форма собственности, название организации, численность сотрудников. Скачайте шаблон резюме в формате DOC. Резюме менеджера по продажам, как и любого другого специалиста, состоит из. Менеджер по продажам. Огромный банк резюме и образцы правильного написания резюме на работу по вакансии менеджер по продажам. и Вы уже составили резюме » менеджер по продажам», то предлагаем также заполнить Анкету на нашем сайте. Анкета кандидата на вакансию. Бланк оценки кандидата после собеседования. Десять профессиональных качеств менеджера по продажам · Договор на. Оценочный лист для позиции «Менеджер по подбору персонала». Образцы и бланки резюме менеджера: резюме менеджера по. наст. время) – менеджер по продажам, ООО «Х» (дистрибуция. 09.2009 04.2012 г. ООО «Спектр плюс», г. Москва. Должность: менеджер по продажам Поиск и привлечение клиентов Работа с клиентской базой. Образец резюме менеджера по продажам автомобилей В любой компании менеджер по продажам является решающим звеном в пути продвижения. Скачать анкету соискателя (образец подробного резюме кадрового агентства). вакансию, особенно для закрытия вакансий: менеджер по продажам. Менеджер по продажам – должность достаточно распространенная, но и не. Требования к вакансии. В абсолютном большинстве компаний при первом собеседовании менеджерам по продажам выдается анкета (на одном. Форма проведения самого собеседования также может различаться: быть. Предлагаем ознакомиться с образцом резюме менеджера по работе с. Менеджер должен знать весь ассортимент продукции фирмы и искать. Проведение инвентаризации на складах; Ведение продаж в программе 1 С версии. по продажам, должностные обязанности менеджера по продажам, образец. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от. 4 теста для собеседования с менеджером по продажам. Написать правильное объявление о вакансии. Выдаем каждому планшет с его помощью кандидаты заполняют анкеты и проходят тесты. утверждений, каждое из которых должен сравнить с остальными (образец документа). Образцы и примеры грамотных резюме. Должность: менеджер по продажам кабельно-проводниковой продукции. 1999-2003гг. ООО «Липецк- Свет», г. Вакансии менджера по продажам автомобилей существуют в каждом подраздении холдинга Атлант-М , имеющем отдел продаж. В основные. Название профессии менеджер происходит от английского manage , что. Менеджер по продажам, ответственный и целеустремленный, с опытом. Образцы резюме в сфере Менеджер по продажам. Ниже представлены. Бесплатная рассылка вакансий по Вашей специальности. резюме. показать. Типовая анкета для менеджеров по продажам в компании по продажам. Форма собеседования менеджера по продажам также может быть. Менеджер по продажам — вакансия достаточно ответственная. Если ваше резюме реакция на определенную вакансию, в которой была. Образец резюме. Должность: старший менеджер отдела продаж. Стандартная анкета, с помощью которой осуществляют прием на работу, заполняется потенциальным работником, для оценки качества его.

Пример анкеты

Вакансии:

? «Менеджер по работе с клиентами»

? «Менеджер по продажам»

? «Офис-менеджер»

? «Помощник менеджера»

? «Стажер в отдел продаж»

Дата «___» ______________ 20____ г.

Ф.И.О. _________________________________________________

Дата и место рождения _____________________________________

Семейное положение ____________________________________

Дети (возраст) ___________________________________________

Образование (укажите учебные заведения)

Опыт работы

По каким критериям вы выбираете компанию, в которой хотите начать работать:

Чем для вас является работа? Продолжите фразу: «Работа для меня – это…»

Что вас стимулирует добиваться результатов в работе:

Напишите список своих главных обязанностей на предыдущем месте работы:

Опишите ваши личные, деловые и профессиональные качества, которые будут полезны в работе:

Занимаетесь ли вы самообразованием:

Какие знания и навыки вы хотели бы получить в ближайшее время:

Ваши хобби и увлечения:

Какая ваша любимая ТВ-программа:

Какую литературу вы читаете (жанр):

Какие книги вы прочитали за последний год:

Опишите ваши недостатки:

Какие у вас есть вредные привычки:

Кто вас может порекомендовать:

Контактная информация (номер телефона, e-mail) ________________

__________________ _____________________________________

Как вы понимаете продажи? Опишите, что такое «продажа» для вас:

Какие этапы продаж вы знаете:

Как вы оцениваете свою способность воспринимать отказы клиентов:

Как вы считаете, какими качествами должен обладать успешный менеджер:

Ответьте на следующие вопросы.

1. Напишите три качества менеджера по продажам, которые наиболее важны для первого контакта с клиентом:

2 Какая главная задача менеджера по продажам:

3 В чем сходство бизнесмена и менеджера по продажам:

______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ _______________________________________________________

4 В чем цель первичного контакта с клиентом:

5 Зачем менеджеру портфолио о продукции при общении с клиентом:

6 Какие факторы влияют в случае сравнения конкурентов:

7 В чем позитивная составляющая конкуренции на рынке:

8 Почему самая выгодная цена для клиента не всегда является весомым аргументом в пользу покупки:

9 Что вы будете говорить клиенту, если он укажет на преимущества конкурента:

10 Какие психологические способности должен иметь менеджер, работая с возражениями:

11 Отработайте возражение «Ваши цены слишком высоки для нас»:

12 Что такое «работа по возвращению клиентов» в вашем понимании:

____________________________ ___________________

(Ф.И.О.) (подпись)

Спасибо за ответы!

3. Первый этап

Собеседование проводится для того, чтобы отсеять большую часть кандидатов. Вы проводите небольшие личные опросы (на каждого кандидата около 10 минут), знакомитесь с резюме, анкетой и обсуждаете общие вопросы, после чего указываете на дверь людям, которые вам однозначно не подходят. Например, тем, у кого нет опыта в продажах или был, но всего месяц в университете в качестве распространителя косметики Mary Kay.

В течение 10 минут опроса вы должны составить для себя максимально полную характеристику потенциального работника. Для этого обязательно нужно обсудить следующие пункты:

? опыт предыдущей работы;

? попросить кандидата расписать свой рабочий день по действиям;

? причины ухода с предыдущей работы;

? лучший и худший результаты на прошлой работе;

? почему соискатель выбрал именно вашу компанию.

Как правило, благодаря короткому разговору становится понятно, что собой представляет кандидат, и на основе полученной информации можно отсеять его либо провести более обстоятельное собеседование – второй этап.

4. Второй этап

Проводится интервью с кандидатом по заранее установленным критериям и стандартам компании. Для этого нужно разработать отдельный регламент по второму этапу интервью. Вы оцениваете профессиональные качества и опыт работы соискателя: по каждому из установленных критериев выставляются баллы, которые потом суммируются. Используя полученные результаты, можно составить рейтинг по баллам и сравнить кандидатов. Если вы принимаете на работу, скажем, менеджера по продажам, можно попросить его продать вам какой-нибудь товар (не канцелярию – продать ручку по силам любому школьнику после просмотра видео в Интернете) или услугу. Так вы сможете оценить уровень профессиональной подготовки человека. Лучше попросить продать продукт, который менеджер продавал на прежнем месте работы.

Пример регламента по второму этапу собеседования

Материалы для проведения отбора на позицию

«Менеджер по продажам» с использованием интервью по критериям

Если раньше в компании работа в данном направлении не велась, рекомендуем такую последовательность действий.

1. Определение ключевых обязанностей менеджеров по продажам исходя из маркетинговой стратегии компании.

2. Написание должностной инструкции.

3. Определение ключевых знаний, навыков и личных качеств идеального кандидата.

4. Создание профиля компетенций идеального кандидата и отбор возможных инструментов для их выявления.

План проведения структурированного интервью

Этап 1. Начало интервью

Цель: создать атмосферу, способствующую раскрытию кандидата, задать тон и формат дальнейшей беседы.

1. Организовать пространство для создания комфортной атмосферы.

2. Поприветствовать кандидата, представиться.

3. Задать «вежливые вопросы» для создания комфортной атмосферы.

4. Объявить продолжительность и формат встречи: сначала вы задаете свои вопросы, затем кандидат сможет задать свои.

Этап 2. Вопросы на основе критериев

Цель: выявить, насколько данный кандидат соответствует требуемым критериям.

1. Задавать вопросы на основе критериев, отслеживая поведение кандидата (табл. 8.3).

2. Использовать ситуацию для выявления тестируемых компетенций.

Этап 3. Завершение интервью

Цель: ответить на вопросы кандидата и согласовать план дальнейших действий.

Проинформировать кандидата о дальнейшей процедуре отбора.

Как вариант для дальнейшей работы предлагаются универсальные компетенции менеджеров по продажам. На конкретном предприятии компетенции отбираются по результатам предварительной диагностики.

Таблица 8.3. Примеры вопросов на основе критериев

Варианты ситуаций для анализа.

1. Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует себе скидку, которую вы не можете предоставить.

2. Как вы будете действовать в ситуации, если клиент предъявляет претензию по срокам поставки? Они действительно были нарушены, но вы за это ответственности не несете.

3. Товар, который мы производим и продаем, отличается от предложений основных конкурентов бо?льшим качеством и отвечает новейшим технологическим требованиям. Однако клиент считает, что ваш товар – слишком дорогой.

4. Перед вами стоит важная текущая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х, а руководитель настаивает, чтобы вы действовали по плану У. Вы считаете, что план Х лучше для пользы дела.

5. Вы умеете влиять на людей. Перед вами клиент, которого легко убедить купить абсолютно ненужный, хотя и безвредный товар.

6. Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города, но вдруг обнаруживаете, что у вас нет ни денег, ни документов.

По поведенческим и речевым реакциям кандидата на эти вопросы и ситуации можно оценить его сразу по нескольким критериям.

Далее приводится бланк оценки кандидата. Для упрощения оценки используем трехбалльную шкалу.

Бланк оценки интервью

Ф.И.О. кандидата _________________________________________

Итоговая оценка: __________________

Пояснения к бланку оценки интервью

Шаг 5. Продажа работы подходящим кандидатам

Подходите к найму персонала как к процессу продажи работы кандидатам. Для этого всегда держите в голове ряд вещей.

1. Отработка возражений соискателей

Возражения могут быть следующие:

? мне не будут платить вовремя;

? мне будут платить мало;

? здесь не зарабатывают;

? зарплата в конверте;

? некуда расти;

? неинтересная работа;

? будут перегружать обязанностями;

? неинтересный коллектив;

? нет возможности для развития;

? нет возможности карьерного роста.

2. Зарплата

Вы можете легко парировать возражения кандидата по зарплате тем, что расскажете ему о доходах вашего лучшего продажника. Добавьте к этому пару слов о системе мотивации и, например, белой зарплате. Не забывайте и о системе нематериальной мотивации: доске с фамилиями лучших сотрудников, бесплатном обучении, бонусах, фитнесе. Благодаря этому у соискателя не должно остаться возражений.

Возражения по поводу несвоевременной оплаты можно с легкостью отразить фразой: «Мы не задержали зарплату ни разу за последние 11 лет, даже во время кризиса».

Возражение по поводу неинтересной работы можно с легкостью отработать, рассказав, что задачи вы ставите каждый раз разные, плюс есть бонус за инициативу, благодаря которому можно получить дополнительные деньги.

По поводу развития в компании можно сказать достаточно много. Например, привести свой личный опыт или истории других сотрудников на протяжении всего времени работы, а также примеры пяти-девяти должностей в компании, на которых можно вырасти.

3. Условия труда

Говоря об условиях труда, важно рассказать про время работы, выходные, отпуска и собственно условия. После этого обязательно нужно спросить: «Когда вы готовы приступить к работе, если мы вас берем?» Предпочтение следует отдать людям, которые согласны приступить сразу или со следующего дня, так как если человек будет готов работать лишь через неделю, это значит, что он параллельно ищет другие варианты. Следовательно, он вам не подойдет.

Последний вопрос, который вы зададите на собеседовании: «За какую зарплату вы готовы работать?» Вам ответят. После этого нужно спросить: «А на испытательный срок?» И еще: «В каком соотношении оклада и процентов?» Это легальные способы снизить зарплату на испытательный срок и определить уровень притязаний соискателя.

4. Итоговое совещание

После первого и второго этапов наступает финальная стадия собеседования – итоговое совещание жюри. Вы даете кандидатам перерыв 15 минут, а сами в это время совещаетесь, отбирая лучших. Как только вы приняли решение, сразу пригласите их на работу, не дав времени подумать и не отпуская домой, так как вся нужная информация о будущем сотруднике уже в ваших руках. К слову сказать, во время совещания иногда полезно посмотреть странички кандидатов в социальных сетях. Как правило, это помогает получить более полную картину о человеке.

5. Решение о найме

Вынося вердикт, вы можете сказать, что все претенденты достойные, но взять всех вы не можете.

Тем, кого приняли, рассказывайте, когда приходить на работу и что с собой взять. Остальных не забывайте: отправьте их анкеты в отдельную папку – кадровый резерв. Чтобы разойтись мирно и на высокой ноте, можете сказать оставшимся: «Когда у нас освободится вакансия, мы вам сразу позвоним. Среди вас много интересных кандидатов, но сейчас вакансий всего три».

6. Испытательный срок и негласный контрольный период

После приема сотрудников на работу вы должны ввести для них два контрольных периода: первый – испытательный срок и второй, негласный, о котором они не должны знать.

Испытательный срок, как правило, длится не больше одного-трех месяцев. По его окончании вы можете увеличить зарплату в соответствии с показанными результатами. Не говорите ничего о втором сроке: он начнется сразу после первого и продлится еще около двух месяцев. В это время новые сотрудники обычно уже расслабляются, а вы сможете присмотреться к их работе. После первого испытательного срока идет полностью официальное трудоустройство в плане увеличения зарплаты. Но выводы об эффективности работы сотрудника нужно делать только после завершения второго контрольного периода.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Требования к вакансии

В связи со спецификой работы к должности менеджеров по продажам предъявляется ряд требований, который схож в любой отрасли и характеризует портрет потенциального менеджера по продажам в целом. В первую очередь это возрастной ценз: как правило, требуются кандидаты в возрасте от 18 до 30 лет. Эксперты полагают, что человек в этом возрасте находится в процессе материального и социального становления, а потому максимально активен и адекватен. Во-вторых, нередко присутствует желание потенциального работодателя, чтобы менеджер по продажам не был обременен семейными узами (особенно часто это практикуется в городах-миллионниках с их характерным быстрым темпом жизни и ненормированным рабочим днем, с частым отсутствием выходных как таковых).

Бытует следующее мнение: профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов.

Пример 1. Приведем пример типового объявления на позицию менеджера по продажам: «Требования к кандидату. Возраст: от 25 до 35 лет. Пол: не имеет значения. Образование: высшее. Водительские права категории «B». Требования к квалификации: опыт работы в оптовых продажах. Навык ведения переговоров с дистрибьюторами, дилерами. Навык проведения презентаций, формирования коммерческих предложений. Опытный пользователь ПК».

Входная анкета: содержание и оценка

В абсолютном большинстве компаний при первом собеседовании менеджерам по продажам выдается анкета (на одном или нескольких листах в зависимости от жесткости требований, предъявляемых в каждой конкретной компании). В основном все анкеты похожи друг на друга и содержат несколько типовых блоков: блок личной информации, блок профессиональных данных, блок опыта работы, блок самооценки и т.п. Анкета выполняет достаточно простую функцию — она дает возможность руководителю сформировать первичное впечатление о кандидате еще до разговора. Без данных анкеты достаточно тяжело провести первичное собеседование, ведь соискатель наверняка уже навел справки о компании, в которую он хочет устроиться, а работодатель о соискателе сможет узнать только из непосредственного разговора. А с помощью анкеты «уравниваются» позиции двух сторон — работодателя и соискателя.

Следует отметить, что в крупных компаниях кандидатам предлагают заполнить достаточно объемные анкеты, насчитывающие до сотни вопросов различной направленности, при этом они могут включать и тест на профпригодность (см. пример 2). При этом практикуется собеседование с потенциальным кандидатом через несколько дней после заполнения анкеты для того, чтобы руководитель мог в спокойной обстановке ее изучить, а служба безопасности — при необходимости проверить некоторые данные. После этого уже выносится решение, приглашать ли человека на непосредственное личное собеседование.

Пример 2. Предлагаем упражнение-тест «Я, Моя Компания, Мой Клиент и Мои Деньги» для определения профпригодности потенциального «Чемпиона Продаж».

1. «Якалка».

Внимательно слушайте и смотрите, насколько он органично и убедительно выполняет задание. Обратите внимание на дикцию, темп речи, пластику тела, тембр голоса, мимические характеристики. Уверен он или нервничает? Заторопился или остолбенел? Обнаглел или растерян?

Помните, что все это еще ярче увидит клиент в первые 30 секунд знакомства с вашим продавцом.

Попросите кандидата произнести по 10 утверждений в три захода с небольшим перерывом (дайте ему время написать шпаргалку). Каждый следующий блок должен быть выполнен лучше предыдущего. Если кандидат справляется, значит, у него есть внутреннее видение себя самого, и он обучаем. В противном случае не тратьте на него более ни минуты.

2. «Моя Компания».

Упражнение аналогично предыдущему, но акцент необходимо сделать на слове «МЫ, Наша компания, Наши специалисты». Видим и слышим способность кандидата представить бренд, быть носителем корпоративной культуры. Дело в том, что у разных людей по-разному энергетически наполнено «Я» и «Мы».

Сильное «Я» без коррекции на «Мы» зачастую содержит наглость и неуправляемость, в то время как сильное «Мы» при слабом «Я» несет опасность личной безответственности. И в том, и в другом случае цепочка «Компания — Продавец — Клиент» будет ослаблена.

Подготовьте для кандидата 10 позитивных утверждений относительно компании, бренда и единства коллектива. Например: «Наша компания является лидером… «, «Мы обеспечиваем город уже в течение 10 лет… «, «Мы любим и ценим наших клиентов», «Наши специалисты обеспечивают высокое качество… » и т.п.

Дайте кандидату 5 минут на подготовку и попросите его произнести заданные утверждения максимально уверенно, сыграть роль старожила компании. Пусть он сделает три захода с возрастающей уверенностью и силой. Тестируйте его самочувствие, выраженное в пластике, мимике и голосе. Если соискатель не способен простроить себя в новом образе, немедленно прощайтесь.

В положительном случае переходим к следующему упражнению.

3. «Мой Клиент».

В течение минуты обрисуйте кандидату продукцию или услугу вашей компании и образ клиента, с которым ему в будущем предстоит работать: физическое лицо или предприятие, его потребности, уровень дохода и пр. Затем попросите кандидата написать пять личностных качеств, которые, на его взгляд, клиент ожидает от торгового представителя.

Если соискатель назовет внешние для себя характеристики, например надежность компании, доступность по цене продукта, эксклюзивность услуги (а это часто случается), то знайте, что этому продавцу еще многому предстоит научиться.

Если же человек быстро ориентируется и называет вам такие качества, как аккуратность, исполнительность, скорость ответа на обращение, компетентность, услужливость или любые другие, действительно характеризующие работу продавца, то знайте — база для работы в области переговоров и продаж у кандидата есть.

Попросите кандидата отметить свои сильные стороны из того, что он перечислил. Для какого клиента именно он будет полезен? Что именно в нем выберет и будет ценить клиент? Какой тип клиента станет у него не просто покупателем, а почитателем?

Время и внимание, уделенное в собеседовании этому вопросу, зависит от стоимости продукта и услуги, от стоимости рабочего места продавца, от того, насколько допустима для вас текучка и как долго будет длиться обучение.

Если вы готовите суперпродавцов для VIP-клиентов и ожидаете от них контактов и умения вести переговоры, а особенно больших денег, то данную тему вам следует обсуждать постоянно со всем торговым персоналом, а не только с новичками.

4. «Мои Деньги».

Попросите кандидата открыть свои финансовые притязания. Сообщите ему простую формулу расчета вознаграждения продавца в вашей компании и среднюю цену сделки и попросите составить его свой личный финансовый план на первый, второй и третий месяцы работы. Сколько он готов привлекать новых клиентов ежемесячно? Сколько клиентов он способен удержать на обслуживании? Сколько зарабатывает он на одном контакте? Сколько способен иметь контактов в день, неделю, месяц? Какие личностные качества позволяют ему выйти именно на желаемый уровень дохода?

Если соискатель совсем не ориентируется в данных вопросах (допустим, не имеет опыта продаж), то тестируйте его готовность обсуждать данную тему, работать с калькулятором в руках, находить денежный эквивалент своим способностям. Первоначальная растерянность кандидата еще не означает его профнепригодность, но вам нужно отследить, не вызывает ли эта тема отрицательных и уничижающих эмоций. Если да, то ваш интервьюер еще не готов к продажам. Другую опасность представляет алчный блеск в глазах и явно завышенные финансовые ожидания, несоизмеримые с проявленными личными качествами. Прощайтесь смело, сохраните свое здоровье и репутацию фирмы.

Положительным исходом данного упражнения является заинтересованность кандидата в финансовых результатах своей деятельности и желание повышать свою стоимость как продавца.

Еще один интересный факт: в некоторых анкетах вопросы размещены таким образом, что без ответа на предыдущий вопрос нельзя ответить на последующий. Кроме того, анкеты в компаниях содержат ряд специфических вопросов, задавать которые на первый взгляд не совсем правомерно, поскольку они не имеют прямого отношения к работе. Однако эти вопросы заранее предполагают страховку компании на случай возникновения нестандартной ситуации (см. пример 3).

Пример 3. Выдержка из анкеты для кандидата на должность менеджера по продажам крупной нефтегазовой компании:

«1. Были ли Вы за границей (где, когда, с какой целью)? Укажите данные загранпаспорта.

2. Имеете ли Вы дачу или приусадебный участок? Укажите адрес: область, район, нас. пункт, сельсовет, N кол. сада, улицу, дом.

4. Не привлекались ли Вы к ответственности (когда, кем, за что, мера наказания, штрафы), административной или уголовной?

5. Являетесь ли Вы или Ваши близкие родственники (муж, жена, отец, мать, братья, сестры, дети) учредителем или соучредителем коммерческой структуры (название, степень участия, юридический адрес, направление деятельности)?

6. Имеете ли Вы оружие (тип, марка, N регистр. удостоверения, дата регистрации)?

7. Состоите (состояли) на учете в органах здравоохранения по поводу психических заболеваний, алкоголизма, наркомании?

8. Укажите должность, Ф.И.О. и контактный телефон лица, которое могло бы дать Вам рекомендацию: а) с последнего места работы, б) из числа сотрудников компании».

И обязательное итоговое заверение: «Я, (Ф.И.О. полностью), подтверждаю достоверность вышеуказанной информации и не возражаю против проверки указанных мною сведений. Я также не возражаю против прохождения психологических и профессиональных тестов и ознакомления руководства компании с полученными результатами».

Формы, методы и этапы собеседования

Типовое собеседование стандартно практически в любой компании и подразделяется на несколько этапов. Как правило, «последовательность кабинетов», в которых происходит собеседование с потенциальным менеджером по продажам, выглядит следующим образом: сначала первичный отбор происходит на уровне отдела кадров, затем собеседование проводит руководитель подразделения (например, начальник отдела), следом собеседования проводят заместитель директора по сбыту и директор компании. Окончательный вердикт остается за отделом безопасности. Это полный вариант цепочки, он характерен для крупных и средних компаний. В небольших компаниях этот «путь» ограничивается отделом кадров и начальником отдела.

Для менеджера по продажам, пожалуй, самым главным собеседованием является разговор со своим непосредственным руководителем — начальником отдела продаж или заместителем директора по сбыту. Именно в данной беседе определяется возможность эффективного взаимодействия как в рабочей, так и в личной плоскостях — ведь, не найдя общего языка, вряд ли можно рассчитывать на результативность продаж со стороны менеджера и на объективность оценки со стороны непосредственного руководителя.

Собеседование менеджера по продажам может проходить в виде беседы, анкетирования, психологических и профессиональных тестов. Не исключены и комбинации этих видов. Форма проведения самого собеседования также может различаться: быть жесткой либо доверительной, а также включать в собеседование поочередно или сразу всех руководящих лиц.

Пример 4. В одной компании начальник отдела продаж проводил собеседование следующим образом: небрежно пролистывал анкету, фиксируя лишь имя и фамилию, а затем предлагал рассказать потенциальному соискателю о себе — о работе, о целях в жизни. Но главным и любимым вопросом была тема занятий спортом. Руководитель интересовался у соискателя, как он относится к спорту, занимался ли им когда-либо, каким видом и с какими чувствами уходил из спорта. Логика была проста: спорт как ничто иное учит преодолевать препятствия, ставить цели, концентрироваться, терпеть и перешагивать через себя в погоне за результатом. Поэтому, если человек активно занимался спортом, для руководителя это было весомым плюсом в общем впечатлении от кандидата.

Способ проведения собеседования с кандидатом зависит и от того, какую категорию работников представляет потенциальный кандидат. Так, должность менеджера по продажам может быть первой работой подобного рода в карьере кандидата, или может быть так, что он уже работал менеджером по продажам, но в кардинально другой отрасли. Или — что тоже является достаточно распространенным вариантом — это смена работы без смены направления. В любом случае нужно выводить кандидата на доверительную беседу, в ходе которой постараться получить ответы на несколько важных вопросов:

— почему он выбрал именно эту работу и эту компанию;

— чем обусловлена смена места работы;

— каковы ожидания менеджера по зарплате, коллективу, ритму работы;

— уточнить семейные обстоятельства кандидата — семейное положение, обеспеченность жильем и т.п.

Не стоит использовать столь излюбленные сейчас методики жестких переговоров, давления и превращать собеседование в пыточную. Во-первых, это свидетельствует о непрофессионализме сотрудников компании, а во-вторых, кандидат, «находящийся в трезвом уме и твердой памяти», просто развернется и уйдет. Для менеджеров по продажам с опытом, пусть и небольшим, стоит применять так называемые кейсы, чтобы понять, как человек будет реагировать в конкретной ситуации (то есть поставить перед соискателем рабочую задачу, характерную для данной компании, и предложить разрешить ее) (см. пример 5). Метод ведения собеседования каждый руководитель выбирает сам, но на текущий момент альтернатив личной доверительной беседе пока нет.

Пример 5. В качестве примеров можно привести следующие кейсы, используемые автором статьи при собеседовании с менеджерами по продажам.

Кейс 1. Менеджер начинает работать с крупным клиентом. Клиент капризный, требующий к себе особого внимания. Он заявляет менеджеру, что не желает работать именно с ним, потому что сомневается в его профессиональной компетенции. Затем то же самое про менеджера заявляет начальнику отдела. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 2. Клиент звонит одновременно в два отдела и с обоими ведет переговоры по закупке продукции. Сначала факсимильный запрос приходит к Вам, Вы отрабатываете его. Затем оказывается, что аналогичный запрос ушел в соседний отдел, тот дал цены ниже. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 3. Вы ведете переговоры с клиентом, судя по всему перспективным. Клиент присылает Вам запрос, Вы выставляете счет, резерв согласно регламенту. Тут раздается звонок из одного коммерческого отдела управляющей компании. В ходе разговора выясняется, что клиент вроде как подотчетен управляющей компании, и менеджеру вменяют нарушение корпоративной этики. Отгрузок на клиента не было. Переговоров, по утверждению клиента, тоже. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 4. У прорабатываемого Вами клиента очень интересная организационная структура: фактически выделен завод, имеющий ОМТС, и управляющая компания, ответственная за закупки. В ходе переговоров Вам удалось достичь соглашения с управляющей компанией и даже заключить договор. Отношения формируются партнерские. Однако на самом заводе Вас не воспринимают как поставщика и всячески саботируют работу с Вами. Поэтому переговоры идут месяц, второй, третий… А поставок так и нет. Действия менеджера в данной ситуации.

Кейс 5. Менеджер согласовал поставку на крупного клиента. Однако сроки поставки оказались сорваны, менеджер оттягивал сроки до последнего, клиент ждал. Но вот терпение клиента лопнуло, он присылает письмо на отказ от поставки. И в тот же момент менеджер узнает номер вагона. Он сообщает его клиенту. Но клиент принципиально настаивает на отказе от поставки, мотивируя сорванными сроками. Юридически он прав: сроки, указанные в договоре, не соблюдены. Действия менеджера в данной ситуации.

Собираем команду

Решающим фактором при приеме на работу менеджера для руководителя подразделения должно быть некое универсальное качество, характеризующее потенциал менеджера по продажам. Мало взять на работу менеджера по продажам — надо его еще обучить и удержать, сделав результативным в системе продаж данной конкретной компании, а это задача непосредственно начальника отдела продаж. Люди все очень разные, и даже с точки зрения соблюдения баланса нельзя, чтобы в компании работали одинаковые менеджеры по продажам: одного пола, склада характера, темперамента и т.п. Продажи — это процесс в достаточной степени творческий и креативный, хотя и обусловлен внутренними процедурами компании. Именно поэтому при подборе менеджеров необходимо руководствоваться не только профессиональными, но и личностными качествами кандидатов — проще и дешевле будет их обучить, чем ломать уже созданные стереотипы. В любом отделе есть совершенно разные категории людей, которые вместе образуют команду, работающую над одной целью — над продажами. И приглашать на собеседование надо не только ярких, инициативных и пробивных менеджеров, но и хороших, спокойных исполнителей, уравновешивая таким образом общий баланс отдела. Так или иначе, любому вновь принятому менеджеру по продажам устанавливается испытательный срок, в течение которого он должен показать определенные результаты и сработаться с коллективом. Если этого не случается — менеджер уходит.

Пример 6. В отделе продаж работали три менеджера — двое мужчин и женщина. Женщина — опытный и результативный менеджер, который хорошо и стабильно работал. Пришло время увеличивать численность отдела до семи человек. Сначала были приняты на работу еще два менеджера — оба мужского пола. Результативность продаж менеджера-женщины снизилась, и только после искреннего разговора с начальником отдела выяснилась причина. В практически мужском коллективе девушке стало очень тяжело и некомфортно работать. Особенно это чувствовалось, если ей приходилось одной оставаться вместе с четырьмя менеджерами-мужчинами. Они поначалу стеснялись девушки, но потом, приняв ее «за свою», возобновили свой обычный стиль общения. И только когда начальник отдела принял на работу еще двух девушек, ситуация выровнялась и появился баланс — социальное равновесие полов в отделе.

«Подводные камни» при подборе работников

В ходе собеседования с менеджерами по продажам придется столкнуться с некоторыми трудностями. Изначально необходимо отказаться от некоторых иллюзий, которые преследуют многих работодателей. В первую очередь от того, что менеджер по продажам окажется идеальным кандидатом, во вторую же — от того, что, если кандидат мало-мальски понравился, надо дать ему шанс. Руководитель отдела продаж — это первое заинтересованное лицо в приеме на работу менеджера по продажам, и именно поэтому он должен давать основное и главное заключение после беседы с потенциальным кандидатом о его профпригодности.

Основным «подводным камнем» является, пожалуй, сама система подбора менеджеров по продажам. Невнятные и необъективные требования к вакансии, неэффективная работа отдела кадров, неуважительное отношение к кандидатам — все эти факторы могут негативно влиять на качественный состав отделов продаж.

Вторым по значимости «подводным камнем» является отношение самих потенциальных кандидатов на должность менеджеров по продажам. Существует определенная категория профессиональных соискателей, которые «прыгают» с места на место. И больше всего их именно в сегменте менеджеров по продажам, характерном своими традиционными текучестью и активностью. Такого рода менеджеры по продажам в состоянии очень эффектно себя позиционировать, имеют профессионально составленные резюме, прекрасно отвечают на вопросы анкеты и на первый взгляд выглядят идеальными кандидатами. Однако на практике оказывается, что их работоспособность достаточно низкая, они быстро вспыхивают и также быстро теряют интерес к новой работе, а еще профессионально разлагают трудовую дисциплину. Более того, после своего ухода они распространяют негативную информацию о компании как о работодателе.

Пример 7. В компанию по производству станков был взят на работу менеджер с прекрасным резюме, большим послужным списком из серьезных компаний. Правда, срок работы в каждой не превышал полугода. Однако он с блеском прошел собеседование, и на это обстоятельство никто не обратил внимания. Как оказалось в дальнейшем, зря. Менеджер был принят на работу, но результатов не показывал. Уже через месяц начались конфликты с коллегами — менеджер вел себя крайне некорректно с клиентами других менеджеров, пытался переманить их к себе. Начальник отдела продаж вовремя не обратил внимания на эти обстоятельства и пропустил момент окончания испытательного срока нового работника. А, как известно, если срок испытания истек, а работник продолжает работу, то он считается выдержавшим испытание, и последующее расторжение трудового договора допускается только на общих основаниях. Вопрос пришлось решать практически в судебном порядке, ведь уволить человека без веских на то оснований почти невозможно. Консенсуса удалось достичь достаточно большой ценой.

Правильный образец резюме, составленный высококвалицированными специалистами нашего агентства для соискателей, поможет всем, кто хочет устроиться на работу офис-менеджером. Образец резюме офис-менеджера доступен для скачивания в удобных форматах DOC (WORD) и PDF.

Как выглядит образец резюме офис-менеджера

Как заполнить образец резюме офис-менеджера: самое главное за 2 минуты

Правильный образец резюме офис-менеджера

Турчанова Екатерина

Желаемая должность: Офис-менеджер

Желаемый уровень дохода: 35 тыс. рублей

Дата рождения: 28.04.1989
Проживание: г. Санкт-Петербург, м. «Черная речка»

Контактная информация:

Телефон: +7 (9хх) ххх-хх-хх
Электронная почта: ek_tur89@ххх.ru

Ключевые знания и навыки:

  • Поддержание порядка и жизнедеятельности офиса;
  • Прием посетителей и клиентов;
  • Знание офисных программ, электронная почта;
  • Работа с различными типами документов;
  • Навыки работы с оргтехникой;
  • Аккуратность, организованность, ответственность;
  • Грамотная устная и письменная речь, знание делового этикета.

Опыт работы:

06.2013–06.2015 Офис-менеджер

ООО «Ангстрем», (www.angstrem.com) г. Санкт-Петербург

Сфера деятельности компании: логистические услуги

  • Поддержание порядка и жизнедеятельности офиса;
  • Прием посетителей и клиентов, заказ пропусков;
  • Работа с корреспонденцией и документацией;
  • Обеспечение сотрудников необходимыми для работы принадлежностями;
  • Информирование сотрудников о событиях и распоряжениях.

Достижения:

  • Оптимизировала работу с документами и корреспонденцией, что привело к уменьшению времени на их обработку на 20%.

09.2011–05.2013 Офис-менеджер

ООО «Старт», (www.startspb.com) г. Санкт-Петербург

Сфера деятельности компании: детский образовательный центр

  • Организация работы офиса;
  • Работа с офисной техникой (распечатывание и копирование документов и материалов);
  • Заказ канцелярских принадлежностей, оборудования, воды и т.п.

Достижения:

  • Сократила расходы на закупку канцтоваров на 15%, сменив компанию-поставщика.

Образование:

2013 Русская Школа Управления, г. Санкт-Петербург

Пройден курс «Офис-менеджер», удостоверение о повышении квалификации

2011 Санкт-Петербургский государственный университет промышленных технологий и дизайна, г. Санкт-Петербург

Специальность «Документоведение и архивоведение», диплом о высшем образовании

Дополнительная информация:

Иностранные языки: английский язык – начальный уровень (A1).

Знание ПК: уверенный пользователь (MS Office; электронный документооборот), владение оргтехникой.

Рекомендации предоставляются по запросу.

Что такое резюме и зачем оно нужно

Резюме — один из основных инструментов поиска работы. В нем кандидат кратко излагает значимую для потенциального работодателя информацию. Оно призвано заинтересовать представителя компании настолько, чтобы тот захотел пригласить человека на собеседование.

Резюме не является автобиографией и не должно полностью описывать жизненный путь его автора, важны только сведения, связанные с вакансией, на которую претендует соискатель. Это рабочая анкета.

Рассматривая пример резюме менеджера по продажам, представляется важным указать профильное образование, опыт работы в качестве менеджера либо по очень близким, смежным специальностям и качества соискателя, характеризующие его как отличного продавца.

Подробно излагать опыт, с продажами не связанный, сколь бы обширным он ни был, в резюме не стоит./p

Задача рабочей анкеты — добиться встречи с потенциальным работодателем. Составить ее можно самостоятельно либо прибегнуть к онлайн-сервисам на рекрутинговых ресурсах. Единый образец резюме менеджера по продажам не утвержден, и соискатель вправе по своему усмотрению комбинировать информацию, располагая ее так, как ему видится целесообразным.

Разделы

Рабочая анкета имеет строго структурированный вид. Это удобно как для составителя, поскольку позволяет логично изложить данные о себе, так и для работодателя, который будет ее изучать. Рассмотрим, какие разделы должен содержать в себе образец грамотного резюме менеджера по продажам.

Личные данные

Следует отразить такие личные данные:

  • фамилию, имя и отчество;
  • дату рождения;
  • регион проживания: если кандидат ищет работу в крупном городе, следует указать район или станцию метро, для небольших населенных пунктов достаточно указания его названия;
  • готовность к переезду и командировкам;
  • контактные данные: как минимум телефон, в идеале еще и электронную почту, мессенджеры. Желательно отметить, какой из способов связи является приоритетным;
  • зарплатные ожидания.

Это формальный раздел, сведения в котором должны быть изложены максимально кратко и четко.

Образование

В этом разделе необходимо указать все пройденные образовательные программы, связанные с профессией торгового менеджера. В идеале — профильное высшее образование и дополнительные курсы повышения квалификации, по которым у кандидата имеются дипломы и сертификаты. Также допустимо указать прохождение обучения по близким специальностям или тем, которые могут помочь в работе. Например, если, помимо профильного образования, у соискателя есть психологическое образование — это серьезный плюс.

Не стоит рассказывать про образования, не связанные с профессией, например, о пройденных курсах маникюра или дипломе фитнес-тренера, если, конечно, кандидат не претендует на вакансию в компании, торгующей товарами для маникюра или фитнес-оборудованием.

Навыки

Навыки для резюме менеджера — это конкретные прикладные умения соискателя, которые призваны продемонстрировать работодателю, что соискатель готов выполнять тот функционал, который на него будет возложен. Рассматривая порядок того, как излагать профессиональные навыки в резюме на примере менеджера, важно помнить, что они должны быть оформлены в виде простого перечисления — раскрывать их суть и конкретизировать не требуется. Указывать в резюме следует только те умения соискателя, напрямую связанные с позицией в компании, на которую он претендует: перечислять все имеющиеся таланты не стоит, краткий, но четкий перечень навыков, который полностью отражает потребность работодателя, будет более уместен.

Ключевые навыки менеджера по продажам для резюме могут быть следующие: поиск и привлечение клиентов, холодные продажи, ведение деловой переписки, экономическое планирование, ведение переговоров и заключение договоров.

Опыт, обязанности, достижения

В этом разделе необходимо перечислить предыдущие места работы с указанием наименования организации, периода работы и занимаемой должности. Отдельное внимание необходимо уделить обязанностям, которые были возложены на кандидата и какими достижениями он готов похвастаться.

Обязанности — это то, чем непосредственно занимался соискатель на рабочем месте. Например, должностные обязанности менеджера по продажам для резюме могут заключаться в ежедневном обзвоне клиентов. В таком случае стоит пояснить, сколько звонков ежедневно совершалось, холодные это были звонки или горячие, какая категория клиентов имеется в виду: юридические лица, физические, малый или средний бизнес.

Достижения — это конкретный результат, полученный соискателем на месте работы. Чем конкретнее указан результат, тем лучше. В идеале надо привести конкретные цифры, например, указать общую сумму договоров, которые соискатель заключил за период работы, или процент, на который повысилась прибыль компании благодаря его стараниям.

Деловые качества

Стандартно в этом разделе упоминаются:

  • стрессоустойчивость;
  • многозадачность;
  • коммуникабельность;
  • нацеленность на результат и т. д.

Но можно и расширить стандартный перечень, указав те качества, которые помогали в работе соискателю и которые он считает в себе важными. Кроме того, имеет смысл при подготовке ознакомиться с описанием других интересных соискателю вакансий и указать те качества, которые в них указаны как значимые.

Дополнительные сведения

В этот раздел включают данные, которые не касаются профессиональной деятельности напрямую, но кажутся соискателю важными. Например, здесь уместно рассказать о наличии прав, личного автомобиля, семейном статусе или сказать пару слов о личных увлечениях.

Не стоит уделять этому разделу слишком много места — он должен быть только штрихом, а не отвлекать на себя внимание работодателя.

Образец резюме на работу менеджер по продажам

РЕЗЮМЕ

на должность менеджера по продажам

Иванов Иван Иванович

Адрес проживания — Москва, м. Краснопресненская
(готов к переезду, командировкам)

Дата рождения — 1 января 1987 года (32 года)

Семейное положение — женат, воспитываю дочь.

Телефон +7 (123) 456-78-90

e-mail —

Желаемая зарплата: от 100 000 рублей.

ОБРАЗОВАНИЕ

Высшее, 2008-2013, Всероссийская академия торгового менеджмента.

Факультет внешнеторгового менеджмента.

Специальность — менеджмент.

ОПЫТ РАБОТЫ

Январь 2011 — по настоящее время (8 лет и 7 месяцев) — менеджер по продажам (полная занятость) ООО «Стол», небольшая компания по производству мебели, г. Москва.

  • Занимался оптовыми продажами компьютерной техники и электроники. Среди клиентов — такие компании, как ООО «Первая», ЗАО «Вторая».
  • Ежедневно выявлял потребности клиентов путем ведения переговоров по телефону и лично с первыми лицами малого и среднего бизнеса. Совершал более 70 холодных звонков в день, более 3 личных встреч в неделю.
  • Осуществлял обзвон существующей клиентской базы (50 звонков в день при норме 30) с целью предложения новых услуг (комплектующих, сервисного обслуживания), что позволило увеличить прибыль на 25% в 2016 году, по сравнению с 2015 годом.
  • Благодаря эффективным презентациям, удалось привлечь 10 новых клиентов, в том числе 3 особо крупных (ООО «Первая», ЗАО «Вторая», Tretya Ltd).
  • Провел за 2016 год более 300 переговоров с потенциальными клиентами, 280 из которых завершились успешным подписанием договоров на общую сумму 19 миллионов рублей.

Апрель 2008 — декабрь 2010 года (2 года и 9 месяцев) — менеджер по продажам (полная занятость) ЗАО «Текстиль», крупная текстильная компания, г. Москва.

  • проводил деловые переговоры с клиентами компании;
  • контролировал дебиторскую задолженность;
  • осуществлял активный поиск новых клиентов;
  • участвовал в проведении мер по расширению ассортимента выпускаемой продукции;
  • проводил ценовой мониторинг.

Достижения:

  • Без потерь сохранена существующая клиентская база.
  • Привлечено 6 новых клиентов, из которых 1 крупный.
  • Ежегодное перевыполнение плана продаж на 10-12%.

ЛИЧНОСТНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Коммуникабельность, стрессоустойчивость и нацеленность на результат помогают мне добиваться наиболее выгодных для компании условий на переговорах.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СВЕДЕНИЯ

  • опыт работы в должности менеджера по продажам — 5 лет;
  • отличное знание рынка компьютерной техники, оргтехники и расходных материалов;
  • умение работать с возражениями, навыки управления мотивацией клиента;
  • отличное владение навыками активных продаж;
  • умение составить грамотное коммерческое предложение;
  • навыки ведения деловых переговоров с первыми лицами компании, грамотная речь;
  • наличие действующей клиентской базы;
  • знание технологий и методов оптовых продаж.